Jo Malone（祖马龙）产品分析报告

摘 要：本文以祖马龙香水为例，从五个方面展开即产品的五大顾客价值层次对于该香水的分析。并初步了解它在中国市场的营运销售状况。

关键词：祖马龙；淡香；调香；品牌

一、分析目的

为了简要了解香水这一物品产生的原因及其所能包含的作用与影响，我们以祖玛龙香水这一品牌为例，制作了关于祖玛龙香水的产品分析加以学习。

二、品牌背景

英国人Jo Malone是一位很有天分的香水调制师，Jo Malone女士来自伦敦，在西方有着香水世界女王的美誉。Jo从小就学着自己调配香水，一次，她调制了一种肉豆蔻和姜花香型的浴油送给朋友并大受好评。此后，Jo开始正式研制香水。

几乎所有的Jo Malone香水都是以原料的名称来命名的，质朴的包装，透露着浓厚的英伦风情，香水一惯风格为高贵、淡雅、与众不同。Jo Malone的香水得到了纽约高档百货商店Bergdorf Goodman老板的识，打进了这家顶级奢侈品商店。在1999年由雅诗兰黛集团购得。

三、产品的五大顾客价值层次

1.核心利益。基本内涵代表着每个产品存在的真正意义即为什么顾客要花钱购买它，它能满足顾客什么样的需求。由于香水特有的香味，它不仅能做到让物体（通常是人体部位）拥有持久且悦人的气味，同时能让使用者获得独有的魅力。

2.形式产品。任何一个价值都必须以看得见摸得着的形式表现出来，才能实现满足需求的功能。

香水的价值体现在她的香气和她的瓶身上。顾客能够摸得到，闻得着，看得见。例如她拥有的青柠、罗勒和柑橘；橙花；伯爵茶与小黄瓜；红玫瑰；蜂蜜油桃香味和与之相对应的瓶身等等。

3.期望产品。顾客在购买之前都希望能得到的一些相关条件和属性。

作为香水品牌，祖马龙香水每一款香水都有自己独特的故事并且具有简单大方，统一模式的瓶身设计。

玫瑰与琥珀，这款香的灵感来自于都铎王朝，tudor的勋章便是红白玫瑰。血色天鹅绒裹住瓶盖，金色烫于瓶身。一喷而出，浩浩荡荡，长驱直入。

铃兰与常春藤。这款香的灵感来自于乔治时代georgia典雅建筑风。面对着这气味，便想到秦观的《一丛花》：年来今夜见师师。双颊酒红滋。疏帘半卷微灯外，露华上，烟袅凉口，簪髻乱抛，偎人不起，弹泪唱新词。佳期谁料久参差。愁绪暗萦丝。相应妙舞清歌夜，又还对、秋色嗟咨。惟有画楼，当时明月，两处照相思。

桦木与黑胡椒。这款香的灵感来自于英国。瓶盖上酷酷的皮革，瓶身以黑色为主调，这一款香一述当代英国的包容，归主气质，绅士风度，朋克摇滚。这些克制与疯狂都融入英国人的血液。

香水的香，气味是它的属性。JM是受众最广的沙龙香之一，常态香味大多层次单薄，留香不长。青柠、罗勒和柑橘；橙花；伯爵茶与小黄瓜等等。

4.延伸产品。超出顾客期望值的产品往往最受欢迎。

可以任意使用两种或两种以上香水，自己调香，调出独一无二属于自己的味道。

Jo Malone曾经说：“香调明亮的柑橘能点亮甜香调的香水，而木香调或琥珀香氛能让它更加性感撩人；栀子花香能令略带苦味的香水更柔和。极端的混合可能会有惊艳的结果，也可能是一场灾难——但这正是混搭的趣味之所在。”

混搭原则：先喷两款中间较强烈的一种；另一个则是不能将两种香精混搭在一起。但如果你对完全混搭两款香水还是心存犹疑，最简单的办法就是把一款喷在身体的前面，另一款喷在身体背面。

（1）ENGLISH PEAR & FREESIA英国梨小苍兰

其中含有：石榴、杏桃花蜂蜜、橙花、黑香草咖啡、香根草、橙花

（2）English Pear & Freesia英国梨小苍兰

其中含有：杏桃花蜂蜜、菩提花、肉豆蔻姜、黑香草咖啡、甜柠檬香柏

5.潜在产品。产品是动态发展的，存在潜在价值。

使用香水是一种生活方式的选择，那么选择祖马龙是一种身份的选择。祖马龙给顾客带来的不仅是气味，更多的是自信、是幸福感、是人格魅力的提升。

四、目标客户群体及其需求

目标客户群体：20岁-30岁时尚女性

需求：直接询问和调查问卷形式

问卷地址——http：//www.sojump.com/jq/4958571.aspx

数据具体分析：

第6题 哪种浓淡程度的香水让你感觉更舒适？[单选题]

五、独特卖点

香型纯粹，香调简单。因为Jo Malone的香味很纯粹，所以单独使用或是与其它香氛一起混合使用都不会唐突。可以因不同的场合、季节和心情创作出属于自己的经典气息。

Jo Malone的店铺设计有非常浓烈的英伦气息，让人向往，好像在这里会有美丽的邂逅发生。Jo Malone是一位很有天分的调香师，因为她没有受过正规的训练，而是自己学着调香水，所以和其它名家香水比起来，她的香水香调都非常简单，而且自然清新。

Jo Malone的包装也令人着迷，从提袋、包装盒到香水瓶本身都是一种艺术，满满的英伦优雅态度完整的呈现在了每一个部分，简单的logo，淡黄色与黑色都搭配的很优雅。

六、销售情况

祖玛龙是去年4月份进驻的中国市场，其各项指标都在不断地提高或进步。

七、结论

祖玛龙香水这一品牌是个性化、高品质和与众不同的香水，虽然刚刚在国内打开市场，但是已经取得了非常不错的成绩。在极少广告宣传的作用下，祖玛龙凭借她本身具有的魅力与实力在中国市场站稳了脚跟。

作者简介：李茜旻（1994.03- ），女，江西南昌人，主要研究方向：会计