陈志枢与他的15家店

本刊记者_胡晶

陈志枢与他的15家店

本刊记者_胡晶

荟生活创意时尚有限公司董事长陈志枢2009年正式进驻常熟天虹服装城，七年的时间里，他在天虹拥有了好莱钨、东方美人、NCC、APM、与木等15家服装店，专注于实体服装店渠道品牌的建设。15家门店所运营的品牌风格差异、价格差异很大，品类涵盖范围也很广。从一两个品牌的代理商到天虹服装城中首屈一指的大客户，陈志枢对品牌的运营有着自己独到的见解。

从马路叫卖到天虹大户

陈志枢是浙江温州人，用他自己的话来说，也许是温州人的基因让他生来就注定在商海中摸爬滚打。虽然在天虹经营仅七年，但他已经在服装行业从业18年。

陈志枢不到二十岁就开始从事服装批发和零售生意，那时候他每天凌晨3点蹬着满载衬衫的二手三轮车来到招商城，将货摆在那长度不足一米五的摊位上售卖，他觉得很辛苦，每天上百元的收入不算高，但为了生活和梦想，他咬牙坚持了下来。18年后的今天，陈志枢已步入而立之年，他已经是天虹店铺数量最多的商户，并在不久前刚刚当选为常熟服装城优质客户俱乐部副会长。

18年来，陈志枢辗转于招商城、纺织品交易市场和凯莱女装，并最终落户天虹服装城。2002年，中国女装进入发展爆发期，国内出现了很多时尚品牌，陈志枢敏锐地抓住契机尝试转型，摒弃了之前一直经营的中老年女装的经验，开始涉足时尚女装，这次转型成为他事业发展的新起点。

2009年，陈志枢入驻天虹服装城，借助于全新的市场平台，把打造实体服装店渠道品牌作为主要发展方向，事业得到了飞速发展。“我当时在老市场里主要做服装代理和批发业务，面积很大，生意也很平稳。那时候天虹正在开启女装时尚总部基地的转型新阶段，正处于广纳人才的关键期。当时的天虹领导者来到我所在的市场，与我谈话，我很惊讶地发现来找我的竟然就是当时天虹的董事长。当时我的第一反应是，大公司的董事长竟然亲自一家一家地洽谈，这位领导者是一个在关键时刻能做到礼贤下士的人，他一定能有一番作为。”陈志枢说。

风格各异的品牌在陈志枢手中都经营得风生水起。

把市场当成“战略合作伙伴”

“我认为处于任何发展阶段的客户，都面临一个共同的需求——开源。渠道很重要。”陈志枢说。很多人认为新品牌需要广开渠道，先打开销路，而成熟的品牌商已经拥有了自身固定的渠道，在渠道方面的需求不像新品牌那样迫切，事实上恰恰相反。就目前国内专业市场中的服装品牌的整体发展情况来看，所谓的大客户、大品牌，基本都是阶段性的“强大”，地区性的“龙头”。要做成真正的大品牌、全国性的品牌，突破地域瓶颈，正需要强有力的专业市场给予更大的扶持，这也是专业市场目前比较欠缺的一点，市场间的交流合作还不能大量地带动品牌的跨区域发展与合作，不同地域的市场之间有规律、有实际效果的对接活动，还应该更多。

天虹服装城在渠道铺设的“落地”工作中，给了陈志枢很大的安全感。“天虹有个做得特别好的落地工作，就是在江苏省13个地区设置了拓展部，13个地区全都有天虹的专业人员到二三级市场做调研，看当地的服装批发商去哪里进货，需要什么风格的货品，每个品类销路如何，这是一个长期的、稳定的调研。”陈志枢说。每隔一段时间，拓展部的工作人员就会组织下级市场中的批发商乘坐大巴车来到天虹，定期进行订货工作。“我认为天虹在这一点上做得特别好，从领导者到各地市场邀请商户入驻，到拓展人员到二三级市场邀请批发商来订货，天虹一直都是走主动上门、事必躬亲的路线，主动把握机会，把每一个项目落到实处，一步一个脚印地走。”

精准定位 多而不乱

荟生活旗下面积最大的门店“好莱钨”位于天虹一楼，由十家店组成，面积达600多平方米，主要批发男装、女装、童装，甚至连饰品都有售卖，倡导“一站式”采购理念，主打“快时尚”，每家店的货品针对不同年龄层次的消费者而有所不同。

“东方美人”位于天虹三楼，货品主要面向33～45岁年龄段的时尚女士。“与木”位于天虹四楼，货品主要面向25～35岁的时尚白领，这家店售卖的是地地道道的韩国女装。“NCC”位于天虹四楼，货品主要面向30～40岁女性消费者。店铺货品精美，主打欧版，价格不菲，主要面向追求精致生活的女士。“APM”位于天虹四楼，货品面向25～40岁的女士，中式、欧式、韩式服装都有，价格也相对比较亲民。

谈及旗下品牌的不同风格和价位，陈志枢如数家珍。这么多品牌要做到多而不杂乱，最重要的就是要保有清晰的思路和明确的定位。

陈志枢精耕渠道品牌，无论是“好莱钨”还是“与木”，都会给店铺注册商标，再根据店铺的不同定位组合服装。陈志枢的荟生活创意时尚有限公司在广州和韩国等地都设采购点，定期给总部输送最新、最潮，涵盖各年龄层的时尚服装，在陈志枢的店内，商品品类达上万种，真正满足了一站式的采购需求。

渠道品牌还十分重视消费者的购物体验。不少人觉得天虹的店更像是零售店，这正是陈志枢理念的表达。他认为，服装批发店如果不做零售，就无法了解终端客户，所以批发商不仅要做零售，还应该用心把零售做好。在无锡，陈志枢有一家集休闲、娱乐、咖啡、购物于一体的服装店，还有服装搭配师，帮助消费者把握时尚。另外，陈志枢会放权给有责任、有担当的员工。员工工资与绩效挂钩，每个服装店都相对独立，让员工把服装店当成自己的事业来经营。“工作做得最好的店长，一年收入达三四十万。我希望我的员工稳定性强一点，只要是真正有实力的、对品牌发展有帮助的员工，我们在薪资和待遇方面从不手软。”这个温州人并不是锱铢必较的生意人，而是一个每一分钱都要物有所值的思维缜密的商人。