盲目开店,我的创业路荆棘丛生

2015-10-21 19:48李庆军
当代生意经 2015年3期
关键词:秋装货品店面

李庆军

我原是桂林市郊县一家大型国有企业的工程师,工作悠闲、轻松、自在。丈夫也在这家企业做业务员,虽然忙碌,但待遇比较高。可是我和丈夫都是不安于现状、充满梦想的人,早些年,由于种种原因没有勇气扔掉“铁饭碗”,直到2002年底,单位不景气,我们才双双辞职,打算自己创业。那一年丈夫38岁,我37岁。

2003年春节过后,丈夫与人合伙开了一家小型机械加工厂。同年3月底,我的时装店也开张了。

起初,我把开时装店想得很简单,因为有一个亲戚在东莞开了一家服装厂,答应给我供货,并且可以先销售后付款,这样我就不需要多少启动资金。当时,丈夫开厂已用去家里大部分积蓄,为此,我舍不得花钱,只是将门面简单装修了一番,便准备开张。谁知,这时,亲戚的服装却不能到位,据说是工厂设计出了问题。我和丈夫只好匆匆赶去桂林服装批发市场进货。

记得那天是星期日,天上下着毛毛细雨,到底去不去进货,丈夫很犹豫。我心里十分着急,过几天就要开张了,却还没有找到货源,所以我下决心无论如何都要去桂林一趟,至少可以了解一下行情。于是我坐上丈夫的摩托车冒雨前行。

3月底的桂林,寒风刺骨,就在快进入桂林市区时,为了让车,加之雨天路滑,我和丈夫连人带车一起摔倒在地,幸好速度慢,否则后果不堪设想。当我艰难地爬起来后,我以为我的膝盖骨和手臂断了,那种透过寒冷的痛真是直入心肺。我想叫、想哭,但我知道丈夫肯定已吓坏了,所以我就咬牙忍住了。丈夫扶着我到一农舍坐下,检查我的手臂和脚后知道没有伤到骨头。他劝我回去。我想放弃,却又不甘心。于是我对丈夫说:休息一会再说。丈夫了解我的性格,不再说别的,去找农舍的主人要了一盆热水。我们俩擦去了满身的泥沙,相互鼓励,骑上摩托车继续前行。就这样从风雨中我们进回了第一批货。

由于时间仓促,20多平方米的店面,仅进了不到1万元的货就勉强开张了。开张第一个月,销售额除去成本正好够店面租金和员工的工资。之后尽管亲戚的服装陆续到位,但此时我手上已没有多少周转资金。我将全部希望寄托在亲戚的服装上,可没想到对我打击最大的却正是这批服装:三批货,几百件服装,挂在店里两个多月,仅卖出去一件!

我不知道问题出在哪里,只好向一些同行讨教,并向顾客咨询,这才明白:不同地方的人的穿着都有其各自的风格,这种风格尽管与时尚潮流合拍,也还会受当地的文化、环境、区域等因素的影响。像我们这样的山区县城,交通虽然方便,但人流量少,人群较固定,职员、学生是主要消费群体。服装款式以职业、休闲为主导,而我亲戚的服装适合沿海大城市和出口,过于时尚、花俏,挂在店里很漂亮,也吸引许多顾客进来观看,可就是无人购买。这样的结果是店铺连续三个月亏损。

这批买不出去货最终只好如数退还给亲戚,而店铺还得继续开下去。我只有一边经营散货,一边寻找新的品牌。到了2004年8月,我看中了一种新的品牌休闲服饰,可苦于没有资金加盟,只能做代销。我向朋友借了一笔钱进货,并交了押金。初秋,也许是学生开学的缘故,我进的秋装销售形势较好,我感到很欣慰。

国庆过后我又进了一批秋装,谁知这批服装带给了我的又是一次沉重的打击。因该品牌是新成长起来的,对秋冬装市场的认识有欠缺,款式、颜色、价位都不为市场接受,致使大部分经销商经营不佳,货品积压严重。而我原本“底气不足”,加之店铺面积小,货品杂乱,品牌形象差,因此,半个月无销售额,使我“元气”大伤。我急得像热锅上的蚂蚁,不知所措,几天时间瘦了一圈,还添了不少白发。

进入冬季后,秋装只有以进价销售,而此时我已无力支付店铺租金和一些日常开支,口袋里只有不到10元的零用钱。丈夫面对我的困境同样无能为力,因为他的加工厂处于创业起步阶段,同样需要大量资金投入运转,况且他们的经营也很糟糕。我的心情就像当时的天气一样冷到了极点。我想就此放弃,可大量积压的库存服装如何处理?我与丈夫商量,他劝我尽力维持,他认为如果能度过冬季,即使亏损,至少也积累了经验,对服装四季的经营有了一个完整的概念,这就是收获。

在丈夫的鼓励和我母亲给的2万元资金的支持下,我进了一批冬装,因为我亏本亏怕了,没敢把2万元全部用于进货,却为此导致冬装货品不全,款式、大小码不齐,颜色单调,销售情况仍然没有好转。我没有意识到这个问题,而是错误地认为是品牌服饰价位太高的缘故,就用手中的剩余资金进了一些杂牌的冬服,但因店面无品牌形象,服装的销售价格也就上不去,几乎无利润可言。

2005年元月,我所经营的品牌休闲服饰公司经过内部调整后,召开了第一次2005年春季订货会,他们力邀我参加。当时我是抱着看一看的想法去的,因为我已打定主意退出服装行业,接二连三的失败让我认为自己不适合经营服装。但在了解该公司的发展企划和前景,观看了该品牌春装的样品展示后,我又有些心动,于是主动找公司的专业营销员进行沟通,他们在了解我的经营情况后,针对我的情况进行分析,指导我怎样走出困境。在他们的鼓励下,我和丈夫又决定正式加盟该品牌服饰公司,同时公司也为我提供了一些优惠条件。

2005年春节刚过,我和丈夫用筹集到的部分资金,将门面重新装修、扩大,并进行“亮化”工程,充分体现该品牌亮丽清纯的风格。首批铺货量是在公司的指导下确定的,陈列货品以套装为主,然后店内设置2004年秋装特价区来吸引人气,这样整个店面就显得亮丽、丰富多彩。由于春装货品齐全、款式新颖,店面品牌形象亮丽,销售情况大有好转。在销售过程中,我发现自己搭配的套装销售特好,于是就根据服装的特色,尽量以套装陈列,这样就提高了销售额。同时周期性地推出一二种特价款来带动人气,对于不好销售的款式进行重点陈列和介绍,吸引顾客注意。另外,对一些杂牌库存服装进行大甩卖,以收回积压的资金。经过一个多月的春季销售,我的资金周转大有改善。

按说,春季是服装销售淡季,但我的服装店此时迎来了自己的春天。我能“起死回生”,讓许多同行大吃一惊。虽然与县城里的其他品牌专卖店相比,我的店还有很长一段距离,但我毕竟迈出了一大步。时装店的前景如何,还不得而知,但我会继续努力。

编后语:文中夫妻俩亏损经营的主要原因是:一、对行业陌生和缺乏经验;二、没有对市场进行充分调研,仓促开业;三、资金不足,没有量“力“而行。不过,值得称道的是他们努力实践梦想的精神。

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