AB汽车集团二手车业务发展的探讨

刘永超

AB汽车集团二手车业务发展的探讨

刘永超

（湖南汽车工程职业学院，湖南株洲412000）

文章探讨了AB汽车集团的二手车发展之路，提出了经销商集团在二手车业务开展方面的创新之路。结合AB汽车集团的背景以及二手车业务开展现状，提出了AB汽车集团的二手车发展规划战略，即四位一体的经营定位。

二手车；业务；发展；规划

一、引言

目前世界汽车市场正处于新一轮的变化过程当中，我国汽车市场也同样面临着政策环境的改变，新车、二手车市场的联动作用开始逐步显现。中国汽车流通行业发展报告显示，我国汽车市场呈现告别了高增长时代，新旧市场结合更紧密、新车市场发展速度放缓、二手车将成为我国汽车行业发展的新引擎等趋势。

二手车市场逐步成长壮大，在汽车行业发展过程中所起到的作用也越来越重要，随之而来的二手车在汽车行业中的地位也不断得到提升。二手车业务作为新旧车的融合，将直接影响新车车市的销量，有助于经销商创收。经销商通过开展二手车业务无疑为经销商增加了一个新的业务领域，二手车业务也将成为经销商以后发展的一个利润增长点。

二、AB汽车集团二手车业务的现状分析

（一）AB汽车集团

AB汽车集团成立于主营业务是汽车销售与服务，代理多个汽车品牌。AB汽车集团业务网点涉及全国多个省市，拥有多家子公司以及完善的销售和服务体系。公司历年经营费用持攀升趋势，汽车公司的营业收入中销售和售后收入面严重失衡，过度依赖于新车销售，从而也面临着因新车利润下降而带来的风险。在利润无法突破、新车利润下滑、利润结构不合理的情况下，AB汽车集团必须谋求转型、快速行动、抢滩登陆，才有可能在未来的汽车市场中立于不败之地。鉴于此，AB汽车集团在汽车后市场方面从以下几方面进行发展：二手车、汽车维修、汽车金融保险、汽车零部件销售、汽车用品、美容装潢、客户关系维护及客户服务，以规范、诚信、品牌的姿态打造AB汽车集团综合服务平台。本文就针对二手车业务板块进行深入的分析与探讨。

（二）AB汽车集团二手车业务现状

AB汽车集团拥有一个当地最大的二手车市场。但是，二手车市场的营收还主要来源于传统的租金收入，真正的二手车业务实际上基本没有开展。AB汽车集团二手车业务这块处于“浪费资源”的状态，不仅没有参与到二手车交易的大潮中，在市场服务方面也比较缺失，因此AB汽车集团需要在二手车市场发展潜力巨大的今天做出一些改变。

AB汽车集团旗下店，近年来由于厂家的要求相继开始在单店开展二手车置换业务。但是，各家店的重点仍然在售卖新车，二手车置换只是作为促进新车销售的一个促销手段，各店并没有将二手车的置换销量做一个规范的统计。通常来说，当单店接收一台品牌二手车后，会将该车源直接销售给当地的二手车经营商户，然后二手车经营商户通过整备后再销售给消费者。因此，严格意义上说，AB汽车集团旗下店也并没有开展品牌二手车业务。

（三）AB汽车集团二手车业务存在的问题

1.盈利模式单一，忽视了二手车的增值业务

现阶段AB汽车集团旗下的二手车市场作为管理方，从建立至今只是收取租金作为营业收入，却忽略了二手车交易过程中得增值业务。比如二手车交易过程中涉及到的保险、金融业务，二手车市场信誉可带来的认证业务、评估业务等等。作为市场管理方，二手车市场与场内商户也主要限于房东与房客的关系，并没有通过一系列的市场活动来增强市场方的影响力，因此开展联合活动也较难。

2.单店二手车业务开展后劲不足，导致二手车盈利流失

AB汽车集团旗下店由于品牌要求，陆续开始开展品牌认证二手车业务，但最终只是沦为新车促销的一种营销手段。在二手车的收售中，单店采取直接与二级商家合作的方式，通过置换而收到的二手车很快就直接低价销售给二手车商家，单店基本在二手车的销售中没有利润空间，导致了二手车盈利的流失。

3.没有进行二手车资源整合，二手车贸易板块空白

二手车行业很重要的一个环节是车源，车源是许多车商共同面临的难题，这也是为什么二手车上会建立起自己的店网络，采取与店战略合作，由店提供置换二手车车源的原因。AB汽车集团没有将二手车市场、店都联动起来，没有真正开展二手车贸易的业务。

4.二手车业务人员匮乏，员工忠诚度低

无论是二手车市场需要开展一些综合业务，还是品牌店的置换业务，都需要专业性较强的二手车评估师，但是由于二手车行业本身的不成熟，薪酬待遇等没有竞争力，二手车的业务人员十分匮乏。

综上所述，AB汽车集团二手车业务的问题基本可以用“缺乏推动、后劲不足”来概括。但是，在讲求创新，居安思危的今天，AB汽车集团必须要认识到自己的不足，克服一切阻碍，在二手车业务方面做出成绩，优化产业格局，同时打造经销商集团自己的服务品牌。

（四）AB汽车集团二手车业务发展的内外部分析

1.PEST分析

一是政治环境方面。从宏观层面分析，首先是相对不公平的税收政策，使得本应成为二手车行业主力的经销公司和拍卖公司，只能在经纪公司的夹缝中求生存，限制了业务规模的发展；其次是二手车鉴定评估国家标准即将制定，二手车市场的车况信息透明化与市场规范运行将成为现实；最后则是限购政策加速新车、二手车市场融合。

二是经济环境方面。随着生活水平的提高，汽车已经不再是奢侈品，很多消费者更趋于选择性价比高的消费品，二手车在性价比方面占据绝对优势。

三是社会环境方面。宏观层面来说中国正在倡导绿色消费，鼓励循坏再利用，二手车作为再利用的资源将会被社会主流价值观所倡导，在国内一线城市，二手车的消费观念已趋于成熟，消费者对于二手车的接受度越来越高。

四技术环境方面。二手车市场的系统管理以及二手车的网络营销是趋势，通过走访国内大型的二手车市场发现，市场的车辆出入库、车管查验、相关交易信息等已经实现系统化。同时，二手车电子商务也发展得如火如荼，除了互联网公司推出的二手车咨询网站外，二手车经营企业也推出了自己的网站，甚至在微信、微博等移动端开展互动营销。

2.SWOT分析

一是AB汽车集团开展二手车业务的优势，主要表现在品牌优势、行业知名度、行业经验积累等。

二是AB汽车集团开展二手车业务的劣势，主要因为AB汽车集团大型企业，必需在税务方面按照正规渠道执行，相对于同业的其它经销商，当把税务成本附加到二手车销售价格上时，AB汽车集团的价格就不具备竞争优势。

三是AB汽车集团开展二手车业务的机会，表现在中国二手车市场整处于发展阶段，这对于每一个企业都是难得的商机，尤其是经销商集团。

四是AB汽车集团开展二手车业务的威胁，包括现存二手车业务的威胁、新的竞争对手入侵带来的威胁等。

综上，本文认为，AB汽车集团必须运用好自身的优势，即母公司的品牌优势、AB汽车集团的行业知名度以及资本优势，在一切利好的外部环境下，抓住当前竞争相对平缓、消费者观念趋于成熟的机会，尽早抢占先机，用差异化的品牌定位扎根市场，以减小该行业其它新进入者的威胁。

三、AB汽车集团二手车业务的规划

（一）AB汽车集团二手车经营定位

本文将AB汽车集团二手车经营模式如图所示，分为二手车交易市场、二手车自主经营品牌和品牌二手车行，同时建立电子商务平台针对二手车业务的营销手段进行创新。

图AB汽车集团二手车经营定位

二手车市场升级，不仅仅只是服务于二手车市场，针对二手车自主经营品牌以及品牌二手车行都可以作为强有力的支撑，即二手车经营公司与品牌二手车行主要负责销售事宜，而交易过程中涉及的服务就都由二手车市场承担，这样共享资源，不仅节省了服务成本，同时也提髙了二手车交易的效率。

（二）AB汽车集团二手车品牌战略

目前消费者对于行业的信任度和认同感仍比较缺乏，如单纯通过广告宣传自身“诚信、规范、服务”等卖点，效果不够理想。因此通过整合营销传播的手段，建立二手车品牌是二手车业务发展的重要策略之一。

一是建立“环保、务实”品牌理念，重塑二手车的产品形象，倡导一种新的消费理念，对自己的二手车品牌提出“环保、务实”的品牌主张，引导买方市场的的消费观念。

二是推出“认证”二手车，承诺质量，给予相应的售后保障、服务。

三是提供强大的服务承诺，可以对二手车消费者提出质量检测、免费保养维修、无理由退换、24小时道路救援、一站式体验、“一口价”销售等承诺。

四是建立有视觉识别度的线下精品实体店，包括二手车综合商务服务中心、二手车品牌展销店两大部分。

五是灵活运用整合营销传播策略，要以消费者为核心，通过对消费者生活方式的分析研究，找寻到消费者需求与欲望的突破口，并为营销战略的制定提供帮助。

（三）AB汽车集团二手车管理重点

二手车资源的集中既是经销商集团的核心优势，也是解决难度最大的突出问题。从表面上看，集团可以通过行政命令，保障内部资源的集中利用，但往往最终的效果并不理想。在二手车业务发展的管理层面，本文认为AB汽车集团汽车可以从以下几个方面完善管理体系。

1.建立集团二手车中心

必须秉承着服务于AB汽车集团旗下各经销商店为主旨的工作思想，建立集团二手车中心，为经销店服务，保障经销店、集团利益最大化。

2.设定考核目标

对于二手车交易业务流程简单来说，可分为三大部分：收购、整备、销售，可以从这三方面进行不同的目标考核。

3.利益分配

随着二手车市场行情的整体变化，经销店内部人员的素质提升等多方位的综合因素，AB汽车集团二手车中心将制定业务人员评估能力资质考核的规定。

4.人才管理

由于二手车业务的特殊性，人员管理也很关键，管理能力又是经销商集团开展二手车业务的另一大难题，一是要提高业务提成标准，建立与业务员之间的分成机制；二是要业务环节的分离，不同岗位的业务员负责不同的业务。

四、结论

探讨发现，中国二手车市场具有巨大的发展潜力，并已经进入一个新的快速发展阶段，经销商集团开展二手车业务不是能不能做的问题，而是怎么做的问题。通过对AB汽车集团分析得出：为平衡经营风险、增加利润来源，亟需开展二手车业务，并将之提为公司战略。在对二手车业务开展进行内外部分析之后，本研究分析认为，AB汽车集团必需运用好自身的优势，抓住当前竞争相对平缓、消费者观念趋于成熟的机会，尽早抢占先机，用差异化的品牌定位扎根市场，以减小该行业其它新进入者的威胁。结合AB汽车集团的背景以及二手车业务开展现状，提出了二手车发展规划战略：即四维一体的经营定位、品牌化战略以及集中式的管理重点。

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［责任编辑：王鑫］

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1005-913X（2015）10-0067-02

2015-09-21

刘永超（1981-），女，湖南株洲人，讲师，硕士，研究方向：汽车贸易与信息化教学。