狩猎“中国大妈”

王颖

一场价值两万元的讲座

“大家知道全国雾霾最严重的城市成都排第几吗？第四啊，第四！这样的环境连大人都受不了，更何况您家里还有小孩子！如果您有这样的意识，有这样的担忧，对您来说，我们这款空气净化器就最实用了！它不仅能除甲醛，还能释放负离子彻底净化空气，更重要的是，原价七千多，现在只要一千多！现场购买，还有礼品赠送！”

成都某大厦的一间多功能放映厅里，黑压压坐满了老年人，台上一个西装革履的男子正口若悬河地宣讲某品牌的空气净化器。72岁的张婆婆坐在最前排，忙不迭掏钱买了一台。

张婆婆算是这类健康讲座的资深听众，各式各样的讲座她都见识过，拿过礼物，也买过讲座上推荐的保健品，最多的一次她花了1，3万元，这么多年算下来，在这上面总共投了十几万元。她被别人发展成会员，也帮别人拉过人头。

据张婆婆说，参加了这么多讲座，觉得被骗的只有一次。一家香港公司把自己生产的酵素免费送给她试吃，还说公司就要上市，可以给老年朋友一个发财的机会，只要购买公司的原始股，一旦上市，收益可观。

“当时很多老干部投了二三十万元，我没那么多钱，就投了两万元。”刚开始，张婆婆的账户每个月都能收到公司承诺的分红，直到三个月后，这家公司大门紧闭，人去楼空。

“以后谁叫我投资我再也不会相信了。”但此后张婆婆依然热衷于参加健康讲座，“我还是觉得划算，掏钱买产品，他们就带我们免费出去玩，泰国、韩国我都去过了，一路上他们搀着扶着，把我们照顾得很好。”

像这样被洗脑的老年人不在少数。他们可能最初是认同这些商家的产品，但在过程中抵挡不住销售人员的情感攻势，越陷越深，反过来对产品更加拥护。

记者在某个保健品商店打探消息，一群老太太围上来对记者说，该店售卖的硒维胶囊对高血压真的有效，可以给家里有高血压的老人买几盒。而在某医疗器械的体验店里，记者甚至看到墙上贴着很多感谢信。其中一封信的大致内容是：王经理（该门店经理）突然请假了，后来老人们得知，王经理家里有变故，需要钱，老人们打算给王经理捐款，但是因为公司有规定，捐款取消，但他们都很同情、感激王经理。

不过，与对老人们的关心呵护形成对比的，是销售人员看见记者时警觉的眼神。

羊毛出在羊身上

一台号称原价一万多元、特价9388元的高电位治疗仪，出厂价多少？

2000元！据了解，深圳某品牌高电位治疗仪厂家，除正规药店外，每月接到订单仅三百多台，但当地该品牌高电位治疗仪一家所谓体验门店，月销售量就有一千多台！

利润之丰厚，行业之混乱，可见一斑。

如果把这些现象放在更大的背景下去考量，你会发现，其背后是一个前景广阔的产业：中国有1.69亿老龄人口，到2020年和2030年老龄产业规模将分别达到8万亿元和22万亿元，对GDP拉动分别达到6%和8%。但在这个市场里，商业模式的创新乏善可陈，反而是一些狩猎者在分享这块大蛋糕。

对于“中国大妈”狩猎者来说，他们也需要像正规公司那样打磨产品。不过他们思考的重点不是如何让产品功效显著，而是如何把用户的需求嫁接到产品上来，产品可以没什么实际功效，但概念一定要能唬住老年人。

健康，几乎可以说是老年人的刚需。所以，几乎百分之八十的狩猎者都在这个行业深耕。他们推出一些号称能去除疑难杂症的产品，然后从中赚取高额利润。比如，售价上万元，宣称能治疗高血压、糖尿病的高电位治疗仪。

这款产品利用的是静电场理疗的原理。在医学上，关于静电场的使用是存在争议的，因为长期接触静电对人体产生的危害有可能远远大于其功效。而且就算真的有效果，该仪器对环境的要求也很高。一问15平方米的治疗室只能供两名患者同时使用，且治疗时患者与仪器必须处于两个房间。但在体验店里，数十名甚至上百名老年人共处一室，同时进行理疗。

除了开发保健品、治疗仪等常规产品，狩猎者甚至会把床垫、厨具等生活用品包装成具备保健功能的“神物”。南京某知名公司销售的一款科技床垫，号称包治百病，售价高达两万元。

从游击战到持久战

狩猎者因实力不同，采取的战术也不尽相同。小公司因为实力有限，倾向于游击战。他们会到社区去摆一个临时摊位，时间不长，通常半个月到一个月，赚到钱就去下一站。

而大公司擅长持久战，他们讲究规模，而且现在的趋势是：这些疑似忽悠的公司越来越正规，很有迷惑性。

以销售高电位治疗仪的四川某医疗器械有限公司为例，他们是上海某公司在四川地区的代理商。目前，他们在很多城市、区县、街道建立体验店，总数达到500家，这些实体店有的开在繁华的步行街、商业广场，有的则租用社区的小商铺。

该公司主要通过直营的方式运作，它的实体店一般配备三到四名工作人员，除一名是经理外，剩下的都是普通员工。公司基本不对外招聘，要想进入公司需要老员工推荐。这样的运作模式避免了很多风险，而且提高了效率。据该公司成都体验店的体验者透露，这家店开业不到半年就卖出去一千多台治疗仪。

相对于直营来说，加盟的模式更有利于扩大规模。南京某公司的加盟是会员制的，想加盟可以先花3.2万元成为VIP，同时可享受八折拿货。后期可以投资30万元成为一级店，这样就能以五折价格进货。除此之外，也可以通过介绍其他人成为VIP，这样可以获得10%的奖励，也就是3200元。

对于狩猎者来说，生存的基本法则就是赚取高额的利润，不管以任何方式运作，其目的都是保障高额利润的获得。现在，很少有忽悠公司会售卖对人体有直接伤害的产品，因为这样带来的法律风险，会让他们失去长久获取高额利润的可能。

（NNR自《商界》2015年第1期）