陪同者也是大客户

●孙亚飞

陪同者也是大客户

●孙亚飞

在什么情况下，你会买一件谈不上喜欢又不怎么打折的衣服？或者看一场完全没有任何兴趣的电影？这种情况大概只会出现在一起逛街的恋人说衣服还不错，或者陪小孩儿看《喜羊羊与灰太狼》的时候吧？

当有人陪同时，人们常常会做出“剁手”的消费行为，特别是在父母与孩子以及恋人这种亲密关系之间。当有人陪伴时，只要其中一位消费者想要这个产品，那么另一人跟着一起埋单的可能性就很高。这在商家看来实在是太划算了，只要吸引一个顾客便可以带来双倍或更多的收入，电影院这样的场所尤为典型。

正因为如此，很多人开始钻研起此类市场，前几年《喜羊羊与灰太狼》涉足电影，一年一部的速度基本保持过亿元的票房，这个现象并非因为孩子的购买力，他们只是充当了杠杆中更长的一端，用亲情撬动了更多资源。这个经验后来被《爸爸去哪儿》学到，在同名娱乐节目的推动下，以极低的成本斩获了让很多高成本制作电影都眼红的成绩。

但这种对商家来说“买一赠一”的招式，没法反复使用。因为陪同性消费是一种不对称的体验，被陪同者是收获快乐的一方，而陪同者却只觉得是在履行一种义务，基本谈不上享受。如果消费者与陪同消费的人之间没有交流，陪同也就丧失了意义。不难想象，当看完一部电影之后，孩子们兴奋地问起家长某个剧情时，家长摇摇头说睡着了没看到，孩子心中大概会因此留下一丝阴霾。

当然这也是有解决办法的。

几个月前，以“萌”作为卖点的电影《超能陆战队》透出一股面向低幼观众的特征。经验丰富的迪斯尼自然知道在这些卖点背后，情侣们或家长们也会一同走进影院。最终，这部剧情老套、音乐一般的动画电影上映后，票房口碑双丰收，实属有些意外。

很多人认为这些都是“大白”这一动画形象的功劳，其实并不是如此简单。相比于“萌”，给予陪同观众足够的尊重其实更为重要。男女观影者的整体差异客观存在，多数男性更喜欢硬科幻题材，而较少关注画面与音乐。细心看来，《超能陆战队》中穿插了很多现代科技，并很好地融入到了剧情发展中，这让不少男性观众不至于因为中庸的剧情而昏昏欲睡。

其实，如果卖方用心一些，运用现代科技可以让很多事情变得更有意思，降低陪同性消费的不对称体验。相反，如果卖方只是一味地讨好实际使用者，而忽视了陪同者，被时间淡忘也就不足为奇了。

（阿政摘自《商界》2015年6期）