金工—发展不息

刘延

到访金工的这天，恰巧碰上一个来自上海的采购团，采购团的团员全部是来自上海门窗、幕墙制造业的老板或是总工。负责接待、讲解的张卫东告诉记者，每年这样的采购团他们会接待很多批，有些甚至已经成为了老朋友，经常会来串串门，看看金工的新产品，和金工的技术人员探讨一下新产品的设计。

印象中，搞销售的人应该是口若悬河、能说会道的，但是初识张卫东，言语寒暄间总觉得他并不太善言辞。然而，话匣子还是在提到公司和产品时一下子打开了。

据张卫东介绍，金工机械成立于1994年，21余年来，金工人始终心无旁骛，专注于铝机制造。“90年代末，很多北方门窗加工机械厂看到塑窗盛行，开始由铝机制造转为塑机制造，这可能也是由于北方的地域性决定了当时的塑窗市场发展较好；但是，由于金工起源于广东佛山，当时的最大的市场也是在广东，所以我们公司的股东还是决定要踏踏实实做好自己的铝机，做一件事就专注一件事。因此，到今天为止，21年了来，我们还是专注于铝机制造的研发、生产。这也就是为什么我们至今都保持着铝机制造方面领先的科技、技术。”张卫东说。

除了领先的技术，记者通过和采购团的团员聊天了解到，之所以一直选用金工的铝机，也是源于其强大的售后服务。曾经有一家企业在购买了金工的铝机后，没过多久就发现机器“不好用了”，于是给金工的售后打了电话。意想不到的是，金工告知该企业，可将机器发回原厂，同时，金工将另发一部新机器给该企业，往返的运费由金工来付。“问题机器”回到金工后，经检测，机器本身并无任何问题，原来是对方企业并未按操作指导进行操作，才会出现了“不好用”的情况。这一次小插曲过后，这家企业便成为了金工的“死忠粉”。“我们对于客户从没有一锤子买卖的想法，”张卫东说，“只要是我们售出的机器，我们一定会负责到底。这是我们对客户的承诺，也是我们金工做生意的底线！”

多年来金工获得过无数荣誉，其中包含“改革开放30年幕墙行业功勋企业”、“持续发展优秀创业称号”、“突出贡献奖”以及多个“最佳市场表现奖”、“客户首选奖”等等。特别值得提出的是金工还获得了当地“龙腾企业”的称号，由于企业重视新产品的研发，近期又得到80万奖金的同时还获得了国家提供的300万元无息贷款。

客户有困难，金工来帮助

“由于幕墙的日新月异，市场竞争又激烈，材料通用的产品满足不了企业的需求。有困难找金工，金工的工程师完全可以按照客户的需要设计制造出客户所需要的加工设备。江河幕墙（上市公司）当年在做首都机场T3航站楼工程的时候，有一个500多毫米宽的外飘材料需要立起来加工，当时有很多知名的中外机械制造企业参与竞争，全都束手无策，没有机器可以切断这个材料。当时工期十分紧张，需要在一个月内完成，很多企业都退缩了，江河当时找到了我们，我和我们的总工搭乘当天的首班机赶到北京，与对方沟通过后又搭乘当日的末班机返回，投入到设计中。我们集合了全公司的力量，从设计、出图到出模、铸造，再到组装调试，一个月的时间交付使用，最终帮助江河顺利完工。从那以后，我们和江河就很自然地建立起了战略合作关系。”看得出，在讲述这一段经历的时候，张卫东的心中充满了自豪感。

除了国内的工程，江河与金工的缘分还发展到了海外。巴瓦金融中心是位于卡塔尔多哈西部海湾区的一项大型综合商业发展项目，幕墙面积达300000平方米，是江河中标的一个高端项目。其中一栋建筑的外墙装饰全是由大大小小铝合金圆管拼成的米字格，结点十分难。同去竞标的还有4家国际知名大公司，最终江河与金工合作，由金工为期度身订造了一批机器，成功攻克了技术难点，一举中标。

“当时这个项目他们去投标的时候就评估，如果用五轴加工中心去加工的话，需要50台。50台的五轴加工中心投资达一个亿，这仅仅是设备投资，还要有那么多的操作工具操作它，要有那么大的厂房容纳它；如果用线切割完成这种向外曲面加工的话至少需要200台线切割机。江河提出需求后，我们为他们度身订造了6台设备，总投资不足100万，解决了资金和技工、场地等多个问题。这就体现我们金工的设计领先能力，不是说每家企业就能做到。做通用设备，单纯地模仿，谁都可以；但如果要研发一种新产品，就需要用实力来说话。这就是我们金工21年来一直在行业内可以屹立不倒的核心竞争力。”张卫东说。

正是因为金工始终将“以客户的需求为先”作为了与客户建交的宗旨，才会使其拥有了除去前文所讲的江河创建外还有远大、中建幕墙等一批大型幕墙企业的合作伙伴。

“中建幕墙在武汉建了一个12万平方米的工厂，很多国内外设备企业都去投标，最后国外的是E毫米egi中标，国内的就是我们。从那以后，中建幕墙在北京、上海、昆明建的分厂全部都是使用我们的设备，我们之间已经形成了战略合作关系，他们的厂区建在哪里，我们的设备就供到哪里，像这样的客户很多。”

客户？我们拥有选择权

买卖双方是平等的，所有被金工服务的客户里优质客户也是我们的上帝，事实上，这是对双方企业一种极其负责的态度。

“金工的回款是非常好的，”张卫东介绍道，“这些年来我们一直保持着95%的回款率。在客户方面，我们也会进行选择，信誉不好的客户，我们宁可损失这一单，也绝不会勉强接受。我们良好的售前、售后服务都是要在强大的资金基础上来进行保证，如果回款不好，储备资金不够，那这些服务我们就无法很好地保证，我们就会对不起那些跟随我们多年的大客户。”

如今很多企业为了争抢客户，经常放低客户的入门底线，往往会遇到回款率达不到预期的情况，有些甚至一拖数年，不要说产品和服务质量得不到保证，就连工厂里辛勤多年的员工也很难得到相应的报酬，因而形成恶性循环，最终使企业面临破产倒闭的尴尬境地。

“其实可以看到，这些年门窗幕墙制造这个行业里有很多企业已经淡出了我们的视线。”张卫东不无惋惜地感慨道，“市场低迷、企业转型，我们在一条生产链上的制造业也同样会受到影响，但是我们可以挺住，也是源于我们对客户的‘挑选。说句实话，我们的设备在国内同行中不算便宜，但我是敢拍着胸脯打包票——我们的设备绝对是一分钱一分货。我们老板说过，我们选择的客户都是和我们一样，是愿意花该花的钱，做漂亮事的同道人。一个老板能花这么多钱买我们的设备，证明这种质量意识、市场意识、长远发展的意识是很强的。所以从金融危机到现在这几年，房地产业开始滑坡，市场一直低迷，而我们的销量基本上都稳定在了1个亿平台上。去年市场那么恶劣，我们的销售还是靠近一个亿。”

价格战？还是要有的

“价格战”这个词一出，进入大脑的第一个反应一般都是“降低品质”。但是，张卫东口中的价格战却是另一种解读。

2003年起，以江河、远大为首的中国幕墙企业发展得越来越快。建筑幕墙也从原来的框架式幕墙，发展到了现在单元体的幕墙。作为这些公司的合作伙伴，金工意识到他们的设备也必须要跟上时代的步伐。

“最开始，我们都是从国外购买设备回来，用最原始的办法——拆、仿；到了后期，我们开始了自主研发。就像我们练字一样，先临摹，再自己写。这些进口机器，很贵！打个比方，一个国际著名设备品牌的三轴加工中心最初一台要300多万。在金工自行研发之后，我们采用了意大利原装进口的加工中心的主轴，和他们用的是同一家的配件，他们用的是5.5千瓦的主轴电机，我们用的是7.5千瓦的，而我们的价格最终只有40万。另外，我们还在全国设有35个办事处，基本覆盖了所有的省会城市，在售后服务上也占据了明显优势。同时，我们也迫使这些进口设备进行了大幅降价，现在这个进口三轴加工中心的价格也就在120万左右，但仍然是我们的三倍。”

“我们不是单纯地模仿，而是真真正正有自己自主研发的东西在里面。所以我们的总工朱小军就说：‘我就是要研发一台比他们更厉害、物美价廉的设备，要让那些价格虚高的进口设备把价格通通降下来，我们立志做一个民族工业的优秀品牌！可能有人觉得我们是在唱高调，但这真的是我们实实在在的想法，我们也一直在践行。”

谈到国内的“价格战”，张卫东的神色有了些许黯然。“我们不是不欢迎大家打价格战。如果像我刚才说的那样，用真东西、真技术把价格降下来，我们绝对欢迎，这也是我们行业之大幸。但是，现在有很多国内企业，盗取别人的技术，又偷工减料来争取客户，说实话，这种行为我是不齿的。我也希望一些设备购买者可以冷静地思考一个问题：购买的价格是低了，但是设备买回去用不了多久就坏了，售后服务又跟不上，白白耽误工程进度，你到底是赔了，还是赚了？”

技术创新，是我们金工持续发展的核心竞争力

凭着多年专注的铝机制造技术积累，金工近些年在高铁、工业材加工设备上的研发、制造方面也取得了骄人的成绩。

“我们有个工厂专门做高铁的加工设备的。国外知名厂商一台大的轮动加工中心售价将近2000万，而我们做下来只需要300万。所以这方面也成了我们公司近些年的一大增长点。”

“最先进的焊接工艺——搅拌摩擦焊技术，最近已被我们完全攻克。搅拌摩擦焊是用来焊飞机、火车等，已经有很多家大型公司使用我们的技术。就是从两块铝板中间一过，用它的转速跟它产生的摩擦把它给熔了，熔成黏糊状的时候，给它施加压力，让铝板自己粘在一起。这种焊接技术不需要任何介质，只靠金属自身就可以。这种焊接的强度相当高，过去的氩弧焊，它们的焊接强度最多能达到母材料的60%，而搅拌摩擦焊经我们在长客实验室做的十组实验数据显示，平均可达到97%～98%。”

张卫东口中的搅拌摩擦焊（Friction Stir Welding，简称FSW）是英国焊接研究所（The Welding Institute）于1991年发明的专利焊接技术。搅拌摩擦焊除了具有普通摩擦焊技术的优点外，还可以进行多种接头形式和不同焊接位置的连接。挪威已建立了世界上第一个搅拌摩擦焊商业设备，可焊接厚3—15毫米、尺寸6×16的Al船板；1998年美国波音公司的空间和防御实验室引进了搅拌摩擦焊技术，用于焊接某些火箭部件；麦道公司也把这种技术用于制造Delta运载火箭的推进剂贮箱。

由于搅拌摩擦焊接时的温度相对较低，因此焊接后结构的残余应力或变形也较熔化焊小得多。特别是Al合金薄板熔化焊接时，结构的平面外变形是非常明显的，无论是采用无变形焊接技术还是焊后冷、热校形技术，都是很麻烦的，而且增加了结构的制造成本。

另外，搅拌摩擦焊作为一种固相焊接方法，焊接前及焊接过程中对环境的污染小。焊前工件无需严格的表面清理准备要求，焊接过程中的摩擦和搅拌可以去除焊件表面的氧化膜，焊接过程中也无烟尘和飞溅，同时噪声低。由于搅拌摩擦焊仅仅是靠焊头旋转并移动，逐步实现整条焊缝的焊接，所以比熔化焊甚至常规摩擦焊更节省能源。

说起攻克这项技术的缘起，还要从当初金工为中铝萨帕配的那台龙门锯说起。当时萨帕需要一台大型切割锯锯开一个大车厢。车厢分顶、底、两个侧板，焊接好了以后，型材通过搅拌摩擦焊接后，成了一个整体，而萨帕需要一个X轴30米，Y轴4.5米的龙门加工中心将大的车厢切成小块。金工为其特制了这台设备，得到了萨帕的高度赞赏。而这个被用搅拌摩擦焊技术焊接起的大车厢引起了金工总工的浓厚兴趣。回到工厂，凭借多年的经验和扎实的基本功，金工人愣是自己将搅拌摩擦焊的技术难点攻克了下来，成功研发了自己的设备。自此，也开启了金工在铝合金建筑模板行业的新领域。

“现在铝合金的建筑模板大的有400毫米，500毫米，600毫米宽的，你知道挤压机基本都是挤200毫米，300毫米的比较多一点。如果挤大的，就要很大的挤压机，这样一来型材的挤压成本就会提升很多。那么现在用我们这种搅拌摩擦焊，就可以用小的挤压机挤出来后再将两块拼到一起。”张卫东介绍道。

财富？人才！

据张卫东介绍，从1994年公司成立至今，金工的“老兵”们基本未曾离开。

“像我是2000年3月18日来的金工，到今天也有15年了，我从没打算离开，老板也没打算要让我离开。我来自河南，我们公司的员工五湖四海哪的都有，每个人都在这里过得很快乐。”

“我们的老板是女性，白手起家，能带领金工持续发展21年不容易啊，现在她是典型的由女强人转型慈悲型，从那么多年的观察，我终于明白了，我们的彩本里其中有一条是“科技创新，奉献社会”这两句话说明，的确钱已经不是她的唯一奋斗目标了。老板她有颗慈悲的心，对大家都很好，包括我们一线的技术工人，拿的薪酬在行业内也是较高的。所以，金工才会有这么多10年、15年以上的老员工。”

《三国志·吴书·钟离牧传》中有这样一句话——“非成业难，得贤难；非得贤难，用之难；非用之难，任之难”——讲的就是用人唯贤的道理。

“我们公司前面有一栋楼，就是我们的宿舍楼，一个房间一个月一百多块钱。基本上大部分员工都是在那边自己租的房子。我们驻外的业务员、办事处工作人员，水、电、煤、电视，这些费用全都是公司包的。”张卫东说道，“我们全国有30多个办事处，这笔支出可是个不小的数目。”

采访期间，记者和多位金工的员工有过接触，看得出来，张卫东那种“以厂为家”的荣誉感和信任感并不是只有他一个人拥有。借用电影里的那句话：“二十一世纪最缺的是什么？人才！”。的确，现如今各家企业面临的最头痛的问题恐怕都是——人员流动性大、员工管理困难等。事实上，人才是有的，但是如何吸引人才、留住人才才是最难的一件事。金工的股东们还不断努力创新一个更大的平台给我们自由发挥，目前，我们朱总是他们的合作伙伴了，下一个合作伙伴不排除是我（开心）。

工业4.0？我们也在努力

在写稿期间，恰巧在米兰之窗的“中欧节能门窗产业基地”开幕庆典上再次遇到了张卫东，于是对于“工业4.0”这一话题又有了一次畅谈。

“这些年国家倡导节能，进行了大量旧房改造项目，这对门窗行业来说是个巨大的市场，”张卫东说，“但是，旧房改造有一个问题，就是窗户的个性化，这需要有更为先进的设备来满足它。”

“比如今天我们见到的米兰之窗的这套设备，你先将量好的洞口数据输入，选择好窗型，人家就在办公室直接指令下来，厂里就会自动制造一套窗，就是你需要的这套窗。这么一来大大缩减了人力、物力和时间。这就叫工业4.0！”

“现在大势所趋，作为金工，我们一定不会让自己落后，我们现正和中科院、和北航合作，也在研发我们自己的‘工业4.0，相信不久的将来，烙有‘金工标志的工业4.0加工中心就会和大家见面。也为这个行业提供更优质更实惠的产品。”

【文献标识码】D

【文章编号】1671-3362（2015）07-0036-04