积小步以达千里——宇通客车在欧洲

本刊记者 杨亮 文/图

积小步以达千里
——宇通客车在欧洲

宇通经销商对宇通在欧洲市场的未来充满了憧憬，这一憧憬即来源于之前对宇通历史和企业本身的了解，也基于对欧洲市场的判断。

Yutong Makes Its Single

Step for a Journey ofThousand Miles in Europe

R e c e n t l y, r e p o r t e r o f magazine interviewed a few local customers and agents of Yutong Bus in France, UK and other places in Europe, learning the first-hand information of their understanding of Chinese bus products. Yutong, as well as other Chinese bus brands are making a great effort in improving the image of Chinese bus brands, aiming to become mainstream bus brand in the world market.

本刊记者 杨亮 文/图

2015年10月14日，法国当地时间下午，巴黎。

宇通客车海外营销部常务副总经理常浩站上FNTV（法国客车运营商联合会）的会议演讲台时，迎面而来的，是台下无数因宇通而聚焦的目光，这其中既有来自法国政府与交通运输行业相关的政要，也有不少来自法国各地的客车用户，更有一些是之前在大家传统理解中相对领先的欧洲客车品牌。

常浩站在台上，将宇通在新能源客车上的发展情况娓娓道来，面对着台下认真聆听的观众，那一刻常浩的内心有点小骄傲，为宇通，也为中国客车。

骄傲

从巴黎机场出来的时候，看到宇通客车会有种莫名的亲切感，看着帅气的外国驾驶员开着中国生产的客车，内心的骄傲感瞬间被提升。很自然地，“宇通欧洲价值探索之旅”的采访是从这位驾驶员开始的，他说宇通客车不亚于其他的欧洲品牌，驾驶很灵便，而且外形美观。

导游是一位来自台湾的朋友，他在为大家做翻译的时候也觉得特别开心，中国人看待自己家的东西时总是会有份特殊的情感，尤其是去到一个陌生的环境下，能感受到别人对中国产品发自内心的赞赏时，那种感觉很好。

当然，对宇通产品充满骄傲的不仅是我们，还包括宇通在欧洲的经销商。比如法国DCG公司总经理Laurent GuGUMUS在接受记者采访时表示：“宇通在新能源汽车的发展上，已经达到了世界领先，在FNTV的圆桌会议上，所有的客车企业中只有宇通能参加，这是因为我们都认为，只有宇通能提供合适的新能源客车。”

英国经销商PEC公司总裁理查德则更形象地强调：“英国市场上排第3名的客车销量和宇通客车的日产量差不多，我们是在和世界上最大的客车企业合作，宇通进入英国仅仅18个月，销量就已经跻身和伊利萨尔、VANHOOL、ADL差不多，所有我们邀请去过宇通的用户都被这个企业吸引了。从商30年来，和宇通的合作是最令人激动人心、最享受的合作。”

憧憬

宇通经销商对宇通在欧洲市场的未来充满了憧憬，这一憧憬即来源于之前对宇通历史和企业本身的了解，也基于对欧洲市场的判断。

在记者采访巴黎交通委员会（STIF）副总裁皮埃尔•塞恩时，他透露了宇通有望成为法国巴黎大区最大客运企业RATP公司未来8~10年主要客车供应商之一的信息。目前，巴黎交通委员会在法国巴黎大区经营着9 200辆公交车，而到2025年，这些客车将全部换成电动或燃气产品（其中80%为纯电动客车），RATP将在当地试运行的5辆纯电动客车中，其中1辆就来自宇通。

FNTV主席米歇尔•塞尔则更清晰地描述了宇通在法国市场的前景，他说：“全法国目前的客车保有量为7万辆，每年的更新量大概在5 000~6 000辆，从2015年开始，法国放开长途客运的运营限制，所以客车市场的需求量可能会比预期的更大。宇通客车的企业规模、产品性能令人印象深刻，以前法国多选用欧盟成员国的客车品牌，但现在，欧洲地区所有客车生产商感受到了宇通带来的压力。”

在巨大的市场潜力和新能源有可能带来的市场变革下，宇通厚积薄发的潜能在未来值得想象。所以，法国DCG公司总裁皮埃尔•雷恩纳特在高度评价宇通的市场潜力和价值时，他用了一个非常形象的比喻——“很久以来，我们一直期待找到强大的合作伙伴，宇通是一座坚实的古堡，现在的我们，拥有着这座古堡的钥匙。”

在采访过程中我们了解到一个非常有趣的典故，皮埃尔•雷恩特纳从事客车行业多年，他一直对中国这个全球最大的客车市场给予了非常大的关注，在正式成为宇通经销商之前，他曾乔扮成欧洲记者到宇通实地了解过企业的实际情况，当时宇通强大的实力震撼了他，也坚定了他一定要和宇通联合在法国市场有所作为的决心。

决心

宇通对于欧洲市场同样决心满满，就在2015年于比利时举办的世界客车博览会上，宇通以9辆车的超大参展规模，展示了企业对欧洲市场的决心与渴望。

这次参展的车辆中有5款为全球首发。其中，展馆内的4辆分别为ZK6121HQ(加高)旅游手动挡、ZK6101HQ校车自动挡、新12 m高端旅游车和ZK6128BEVG纯电公交车。展馆外的5辆分别为ZK6121HQ（加高）旅游自动挡、ZK6101HQ城间车手动挡、ZK6938HQ旅游车手动挡、ZK6938HQ校车手动挡和ZK6121HQ城间车自动挡。展出的产品充分符合欧洲市场需求，并在此基础上完善了科技化与人性化设计，很多原形车都是前几年宇通在欧洲市场的热销车型。

针对本次展会，宇通参展的主题是“Now it’s time to take a new step into the future”，翻译成中文则是“全新未来，现在开启”，宇通用一句形象化的口号，表达了期待自身在欧洲市场能有更新更大发展的态度。

在10月15日比利时车展宇通新闻发布会现场，常浩说：“我们将与上游的欧洲供应商一起为当地客户提供适应性的优质产品，与下游的欧洲经销商、服务商一起，完善服务网络，为当地客户提供更好的服务，为客户创造更大价值。宇通是一个国际化品牌，宇通将与这些优秀的合作伙伴一起，共同研发、生产产品，实现共赢。”

在宇通的理解里，针对海外市场，未来将通过提供系列化、模块化的产品，在提高可靠性、维修便利性同时，充分满足全球不同客户的需求，进而赢得客户信赖。

信赖

法国LACROIX公司总裁Jean-Sebastien BARRAULT是记者第1个采访的公司级用户，这家拥有着60多年历史的法国企业之前绝大多数采购的是奔驰和依维柯等欧洲品牌的客车，在选择宇通之前，Jean-Sebastien BARRAULT对中国客车的印象是价格虽然比较便宜，但质量和服务不好，宇通客车扭转了他对中国客车的印象。

他说：“宇通车的质量令人特别惊喜。从外观、造型等方面来说，宇通客车已经全面达到了欧洲标准，价格上也很有竞争力。2015年初我们购买了第1辆宇通客车，在使用了6~8个月之后，我们决定批量选择宇通，预计2015年12月到货的36辆宇通客车将作为城间客车服务于法国当地的乘客。”

法国凡尔赛地区的SAVAC公司总裁BIGOT Daniel在接受记者采访时也对宇通给出了高度评价，该公司使用宇通客车已达3年之久，在过去的3年时间里，宇通客车的产品质量表现良好，行驶里程最长的客车已经超过5万km，中间几乎没有出现过什么技术问题，而且服务的跟踪也很及时。

BIGOT Daniel说：“我们现在拥有16辆宇通客车，宇通是最好的非欧洲客车品牌，性价比特别高，而且我们的驾驶员也很喜欢宇通，他们认为宇通的客车很舒适。”

对宇通的高评价同样也来自英国的用户。因为宇通已经在欧洲建立了配件库，有很多常用配件都可以及时地供应，加上宇通和经销商都比较重视服务，所以宇通目前的响应速度甚至比一切欧洲品牌还要快。因此，英国汉密尔顿公司副总经理杰德说：“宇通的服务比很多欧洲品牌都要好，我们公司之前有很多尼奥普兰的产品，主要集中在15 m的长度段，目前宇通客车在该市场只有9 m和12 m的产品，如果今后宇通客车能够有15 m的客车产品进入英国市场，我们会把尼奥普兰都淘汰下去，然后全部换成宇通。”

准备

其实对于欧洲市场，宇通已经准备了很长时间。在规划层面，为了最大限度地降低维修和维护费用，开始将进入海外的产品进行系列化、家族化，这其中，宇通做到了2个“三合一”，第1个“三合一”是将“10 m、12 m和13 m”的3个长度段产品系统化；第2个“三合一”是实现“校车、城间车和旅游车”的产品用途全覆盖。

除此之外，宇通已经沉淀了一套适合海外新产品的开发流程，这个流程是从市场调研出发，再完善为丰富的产品改进继而实现市场完善的。

宇通海外产品事业部欧美产品经理邵能强告诉记者，在新产品开发前期，宇通专门组织团队到欧洲进行实地了解，针对用户的实际运营进行了专项调研，包括乘客的需求、运营管理者的需求、驾驶员的需求等，宇通都进行了相应的走访，而走访的结果也帮助宇通对产品进行了很多的适应性改进。他举了些例子，比如说他们当时在校车调研过程中发现，当地学生拿书包不像中国学生那样自己背到背上或者放到腿上，而是习惯把书包放到地板上，这样车辆在制动过程中书包会出现滑移，于是宇通专门制定了一个方案，在每个座椅下面搭了一个横的挡板，避免了在制动时有可能出现的问题；再比如说驾驶员的挂挡问题，之前国产手动变速器都比较沉，但欧洲驾驶员习惯了较为轻便的换挡机构，而为了符合他们的使用习惯，宇通对标了非常多的国外竞品，并对各类产品的换挡力都进行了明确，在最后的开发过程中，宇通专门将这一块进行了针对设计，通过采用助力机构，宇通将国产变速器改进到了跟国外产品相当的感受体验，令客户非常满意。

其实这样的细节改动还很多，比如由于欧洲城市道路窄且弯道较多，国内客车出口过去后，驾驶员往往需要多打几次转向盘才能转向，这也让有些客户意见很大，而针对这个问题，宇通技术人员开发了55°的大转向角转向桥，满足了驾驶员的驾驶习惯；再比如，为了便于放置电池，国内之前的纯电动客车大多是低入口高地板，但欧洲公交车为了方便乘客上下，普遍都采用的是低入口低地板，为满足欧洲的使用习惯，宇通在纯电动公交车的改动涉及底盘、转向等诸多难题，仅用了18个月时间，就在欧洲市场推出了低地板纯电动公交车。

感情

和宇通在国内市场的表现越来越相似的地方，是欧洲当地的经销商、用户还有配件供应商都对宇通越来越充满感情，这种状态比宇通能提供什么产品、服务更令人值得惊叹，也是整个走访行程中最打动记者的地方。

在得知宇通邀请的国内媒体代表团抵达比利时Kortrijk时，达夫发动机总经理Alfred带着自己的管理团队专门参与了发布会后的媒体见面会，这是个临时增加的采访议程，他向记者表达的是，达夫在欧洲的1 000多家服务网点将全面支持宇通在海外市场的服务，基于对宇通在海外市场的信心，达夫将作为宇通的重要合作伙伴进行市场扶持，进而实现共同发展。

而在媒体团离开比利时前的最后一天，远在印度洋留尼汪岛的客户MOUTOUSSAMY公司总经理Nicolas MOUTOUSSAMY专程辗转到比利时，只为赶在记者离开前见上短短半个小时，他说，他相信宇通的未来，虽然现在公司的车辆构成中有多个品牌，但未来他会把所负责的企业里所有的客车基本都换成宇通。

英国经销商理查德因为堵车在路上耽搁了一点时间，但因为怕耽误记者约定的采访时间，从停车场一路奔跑到会议室接受采访。

英国运营商客户MCH公司总裁艾蒙为了在记者的镜头前留下一个完美的形象，找人专门在现场临时换了身衣服，他说他喜欢宇通，因为当地70多岁的老业务员Filhotison都会向他推荐宇通……

整个采访下来，记者这一路所见的经销商、用户都是发自内心地喜欢宇通，他们甚至比其他人更愿意自豪地站在宇通车前拍照，因为在他们大多数人的理解里，他们见证着宇通对欧洲市场的前期进入，他们相信宇通一定能在欧洲获得更值得肯定的业绩和成功。

皮埃尔•雷恩纳特说：“我之前生命中最重要的时光都是和客车相关的，客车的未来一定在中国，我可能很难再进步多少，但不能让我的孩子错过，所以我将我的儿子送到了宇通，让他在那里一边学习汉语一边了解宇通……”

有这样的信任和情感基础，有如此多的彼此努力和付出，宇通怎能不成功？