工业余热回收利用从业者之系列访谈之四

文 // 本刊记者 陈向国 通讯员 闫胜

编者按：工业余热的回收利用作为工业领域落实节能减排的重要措施和优先手段为工业领域节能减排做出了重要贡献。这些贡献的取得是那些克服重重困难、密切关注并研判市场、不断创新的广大工业余热领域从业者共同努力的结果——当然，精英团队的作用会更大些。南京凯胜开能环保能源有限公司（以下简称凯盛开能）就是其一。凯胜开能没能捷足先登，但却后发先至。凯胜开能是如何做到的？本文将给出答案。在自家努力前行的同时，凯胜开能希望同行携手共进：凯胜开能结合自身实践，对企业实施走出去战略提出了可操作性很强的建议。

工业余热回收利用从业者之系列访谈之四

文 // 本刊记者 陈向国 通讯员 闫胜

后发先至——凯盛开能的创新发展之路

凯盛开能负责人宋纪元

凯盛开能2005年成立，经过十年的发展，目前已经成为规模较大、综合技术实力较强的一家专业从事中低温余热发电、资源综合利用、新能源开发和节能环保技术研发、工程设计、工程总承包、余热电站投资运营、核心产品制造、售后增值服务等业务的高新技术企业。公司从创立之初就十分重视产品及技术的创新。水泥窑余热发电技术经过公司的不断优化及创新，已经推出了第三代技术；所研发的核心设备也形成了企业的自主品牌，在市场推广中经受住了检验，获得了相当好的口碑。截至目前，公司已经取得水泥窑余热发电技术及产品系列专利十余项，在此领域始终占据着技术高地，引领水泥行业节能步伐不断前行。此外，公司在烧结及环冷余热利用发电、钢厂富余煤气及饱和蒸汽综合利用发电、铁合金矿热炉余热发电及清灰技术等领域均取得了市场的认可，在市场中占据了很大的份额，并形成了企业自主研发的四项高新技术产品。

用新模式挤进市场

凯盛开能的创新从进入市场那一刻就开始了。2005年，凯盛开能负责人宋纪元和团队从广东来到南京，希望在南京开疆立足。“然而，我们还是比同行晚了两年。”宋纪元至今都觉得懊悔。那时，虽然在水泥行业中做低温余热发电的企业只有6家，但基本上已经各自为营，瓜分了各地市场。“像苏南地区的市场已经完全被封杀了，公司半年多一个单子都没接到。”宋纪元回忆道。在碰了几回钉子之后，公司团队开始在业务模式上寻找突破口。当时的企业基本上都只提供技术方案和电站的设计，竞争激烈且利润比较低。宋纪元和他的团队打破常规，走出竞争红海，大胆提出了工程总承包(EPC)模式：从项目的勘察、设计、采购、施工到试运行等环节一手包办。

宋纪元带领他的团队将这只“螃蟹”端给了徐州一家水泥厂。2006年6月，经过反复商谈，对方终于勉强答应采纳他的EPC方案。“其实，我们也很忐忑。”宋纪元坦言，当时，除了他本人做过设计工作以外，团队的其他4名成员都是第一次接触设计工作，更不用说EPC了，这让他觉得压力很大。为了让对方安心，宋纪元在对方总包优惠价格的基础上由公司垫资1000万元，对该项目背水一战。一年之后，项目建成，但宋纪元直到进入最后的调试阶段仍不敢有丝毫懈怠。“一个星期的调试期我几乎是挂着吊瓶在巡视的。”宋纪元说。这第一单生意为凯盛开能创造了近1000万元的利润，相当于接了20份设计合同。

靠新技术“虎口”夺食

新的合作模式使凯盛开能立足开疆。两年后的 2008年，凯盛开能依靠极具竞争力的新技术拥有了“虎口”夺食的能力。那年，华新水泥股份有限公司的4条水泥生产线公开招标，国内另一家企业本以为凭借老客户的身份已胜券在握了，然而凯盛开能的出现改变了局面。这家企业和凯盛开能各拿到了2条线的项目——次年，华新水泥把4条线都给了凯盛开能。“当时，这家企业为了夺回市场，甚至打算做赔本买卖，华新水泥却表示哪怕加1000万也会把项目给我们。”宋纪元言语中难掩自豪。凯盛开能的制胜法宝是什么？答案看似简单却重如泰山：高度稳定可靠的系统和自主研发的新设备。

当时，华新水泥余热发电采取在篦冷机高、中温段开两口取废气的方式，这种希望实现余热梯级利用效果的出发点是好的，但是却忽视了篦冷机废气温度波动大且比较频繁的工艺特点，造成余热发电系统出现了许多意想不到的缺陷，比如熟料颗粒被废气带入余热锅炉造成堵塞、废气温度高对膨胀阀造成损害等。而凯盛开能却另辟蹊径采取了在篦冷机最合适位置开一个口取废气的方式，降低了进窑头余热锅炉的废气温度波动幅度，大大提高了余热发电系统的稳定性及可靠性。此外，国内水泥厂大部分都采用从日本引进的工艺，一个窑头余热锅炉旁边连着一个沉降室，没有人想过要改变它。而善于钻研的宋纪元，琢磨出了内置沉降室的窑头余热锅炉，成为国内首创。宋纪元介绍，在锅炉底部内置沉降室，将废气“上进下出”的结构变成“下进上出”，废气从下往上流动，可以降低废气流速，废气中携带的粉尘颗粒也因上升速度逐渐减小而下落至灰斗，达到了分离粉尘颗粒的效果，同时，可以减少粉尘颗粒对锅炉受热面的冲击磨损。“原来的设备3个月就要换一次换热器管束，现在用上四五年都没问题。”“锅炉与沉降室一体化的设备，不仅减少了占地面积和成本，设备也更加稳定，发电量还比原来提高了5%左右。”宋纪元说。

正是在业务模式以及技术上的不断突破与创新，凯盛开能的市场版图不断扩大，企业品牌越来越受到社会各界的认可与好评。

凯盛开能国内业务简介

目前，凯盛开能业务已从单纯的水泥余热发电，发展为覆盖建材、钢铁、冶金、石油化工等领域，工程遍及国内20多个省、市，市场占有率近30%的国内节能产业龙头企业。截止2014年底，公司已承建的中低温余热发电工程达200余项，总装机容量达2000兆瓦。在零能耗的情况下，年发电量达128亿度，年节约标煤达555万吨，年减排二氧化碳达1278万吨。

用差异化战略赢得国际市场先机

宋纪元认为，国际化战略是长期战略，凯盛开能不追求短期的利益回报，而是要把现有项目做好，把队伍建设好，把功底练好，控制好成本，以应对更为广阔的市场挑战。为了能够实施国际化战略，凯盛开能采取了差异化推进战略：依据国外市场的情况确定不同的推进战略。目前，凯盛开能在国外工程远涉印度、土耳其、伊朗、马达加斯加、越南、非洲、南美洲等国家和地区，承建的国外工程达数十余项。之所以能够在上述国家、地区顺利推进，除了这些国家、地区注重节能、鼓励节能外，更重要的是这些国家、地区能够拥有与我国接近的工业模式、并接受我国国内的合作模式、技术水平。

欧洲、北美洲、澳洲等地由于水泥生产线相对较少，其生产线基本上没有上余热发电项目。其中，欧洲国家重点推行有机工质发电技术，但是造价比较高，推行得比较慢。想要进入这些国家、地区市场，就得对之洞悉、研判：欧美地区人力成本相对较高，因而，对自动化的要求比较高——而中国国内余热发电自动化程度目前还相对较低，不能满足要求。对此，凯盛开能正积极提高余热发电系统自动化控制方面的研究，目前已经在瑞昌亚东水泥5～6号线上基本实现“一键式启动”，未来计划经过三到五年的发展做到“无人值守”——到那时，就能在欧美市场取得突破。

慎重应对海外竞争的各种风险

“尽管海外市场非常广阔，但是，目前企业‘走出去’中也面临着各种风险。”宋纪元对各种风险逐一剖析。首先是合同本身的风险。中国企业在印度市场所做的项目比较多，印度出现金融危机后卢比贬值，不少签订卢比合同的国内企业赔钱了。在这场危机中，凯盛开能由于签的是美元合同，并没有受到波及。其次是合同执行的风险。对此，宋纪元建议中国企业应宁愿在谈判阶段多花一些时间，也要把相关条款都弄清楚，把风险降到最低。此外是海外竞争的风险。当前，很多中国装备企业、工程企业在国际市场上竞争时，由于有国家财政税收补贴政策，基本上就把利润降到最低，在退税前利润为零、甚至不惜亏本也要抢到项目。这样就没有给自身留有任何余地，一旦出现意外状况，就是赔钱的项目。据宋纪元透露，目前在国际市场上出现这种情况的中国企业不在少数。对此，他表示，中国企业在海外竞争同欧美国家相比，实际上拥有很大的性价比优势，但是往往这个优势被中国企业内部低价竞争消耗掉了。

面对当前国际水泥行业余热回收利用项目低价竞争的问题，凯盛开能坚持守住底线：拒绝参与低价竞争，做少而精项目。打造国内节能产业龙头企业和国际一流节能环保工程技术服务公司是凯盛开能的目标，无论是在国内市场还是海外市场，凯盛开能都在用一流的产品和服务稳步朝着目标前行。他希望无论是国内市场还是国外市场，都要进行有序竞争，尤其是在国外市场上，要改变“中国产品就是劣质的，就是便宜的”印象，形成较高的产品质量口碑。