教辅出版不同阶段的差异化运营

林建

面对数字业务转型，教辅出版企业首先要深入研判自身的资源基础、经营状况、市场品牌、人才队伍和技术储备等现实情况，从而找准其在数字出版领域的角色定位，做好转型工作的顶层设计。在转型定位明确的基础上，教辅出版企业在推进转型工作中可能会面临几个特定的发展阶段，不同阶段的发展要求和重点工作也有差异。

一、纸本教辅销售阶段

这一阶段的业务主线须从精细化经营和专业化分工的角度，推动现有产品内容质量的提升，市场销售的提升;从教辅策划理念上进行深度研究，积极审慎推进新品研发工作，适时推出具有领先理念和市场冲击力的教辅新品;加快优质教辅资源建设和集聚工作，持续提升教辅产品的市场品牌度。同时，此阶段还须关注传统教辅生产运作流程改造，以及内容资源的数字化管理、加工乃至回溯工作，以为后期数字业务开展打好内容资源基础。

二、数字资源推动纸本教辅销售阶段

从教辅产品的属性和受众的学习需要以及当前的技术手段来看，多媒体形式的数字化资源已然成为学习者除纸本书以外的重要的自主学习资源。经过精心筛选创作，且与纸本书紧密匹配的优质数字资源，具有较高的附加价值，可以刺激和吸引读者选择和购买纸质产品，拉动市场销售。二维码、App等成熟的技术工具已经在部分教辅产品中得到运用，通过此类技术工具纸本书使用者能够获取相关的视频讲解、课件演示、拓展题库、测评系统等数字内容资源，既提高了产品使用效果，同时也增强了产品使用黏性。近年来，曲一线、安徽经纶等教辅公司的部分产品就是通过二维码或App将纸书和数字内容融合起来，利用智能手机等移动终端，通过移动互联网及时更新内容，锁定用户和提供个性化推送服务。

值得一提的是，教辅出版企业须特别关注线上资源的遴选加工工作，不能仅仅从形式上进行线上线下资源互动，而应从教辅产品受众的学习需求和体验要求的角度，深度建设线上资源。此外，有条件的教辅出版企业在此阶段还可以通过企业网站或微信公众平台等媒介，利用线上资源对用户的使用黏性，加快对教辅产品使用终端用户的资源集聚工作，以为将来的数字业务推进打好用户基础。

三、数字业务拓展销售阶段

做好纸质产品经营工作的同时，也是在持续积累优质的内容资源。而进行与纸本书相关的数字资源的开发，同时也是在做教辅数字资源的积累。时机成熟，可以考虑对现有的数字资源按照学段、学科、知识点、难点、考点及讲解、习题等进行分类整合，并进行规范的碎片化处理。在此基础上，根据企业自身的经营情况，数字资源的内容分布和质量特色，通过深入的市场需求分析，做好数字业务的规划工作。既可以考虑开发自主化的学习平台，赋予其优质的自主学习和个性化学习的教辅数字资源，以吸引终端用户的付费使用;也可以制作专题的App等数字教辅产品，与移动运营商合作售卖;还可以通过提供优质匹配的数字教辅资源，与硬件制造商合作，实现内容资源与教学硬件的捆绑销售。

在数字产品的维护更新方面，由于纸质教辅基本上是根据教学演进、教材改动、考试变化等情况进行周期性的修订，所以可以通过数字技术，将纸本书的内容更新移植到数字产品上，确保数字资源的时效性和先进性。

四、线上业务成形阶段

对于部分教辅出版企业，通过一系列的数字业务铺垫和拓展工作，在经营实力、内容资源、终端用户、线上业务流程等方面都具备较好条件的情况下，可以考虑依托已有的线上学习平台，通过升级改造，招募具有教育和编辑经验的专门人员，在线提供中小学学生学习诊断和解决方案，乃至开展线下的培训交流业务，全面实现教辅数字业务转型。

诚然，教辅出版的数字化转型工作既不是一蹴而就，也不是按部就班，其发展路径也可能因为内外部条件的变化而发生阶段跃迁。但是，对于传统教辅企业，在当下扎实做好传统主营业务，培育打造有市场影响的品牌教辅产品，加速优质教辅内容资源的集聚工作，从内容资源、用户资源、流程改造、人才储备、财务能力等方面打好基础，则是转型工作的题中之义。（作者单位系中国科技出版传媒股份有限公司）