联发科为什么要含泪数钞票？

董晓常

作为国产手机公司的老朋友，联发科（MTK）始终是一个不可或缺的手机芯片提供商。在全球范围内也是如此，全球有1/3的手机芯片是联发科提供的。

最近爆出的一个消息让这家公司上了业界头条。“我只有两个选择，一个是含泪数钞票，一个是含泪不数钞票。”这是MTK副董事长谢清江在去年下半年的一级主管会议上说的一段话。他当时被迫出面向公司内部解释之前的一个商业决策。

当时，MTK将旗下的最好的芯片Helio X10卖给了小米。作为旗下最高端的芯片，MKT希望能够借助Helio X10在高端市场与高通竞争，甚至为征集中文名设置了高达100万元的奖金。

但当售价只有799元的红米Note 2也采用了Helio X10时，MTK的高端计划就支离破碎了。不仅如此，据称MTK与小米的合约中，这款最高端的芯片卖的是“白菜价”。那么，MTK为什么选择含泪数钞票呢？

大订单 虽然红米Note 2是一款低端手机，但却是小米旗下销量最高的产品之一。据小米公开的数据，从2015年8月16日上市到11月23日，红米Note 2上市100天，累计销量609万部。此外，红米Note3也使用了Helio X10芯片。对于业绩不佳的MTK来说，这是一个无法拒绝的大单子。从MTK的角度来看，这一个客户的需求量甚至超过其他所有客户的总和。而且就小米的行业地位来看，红米Note的销量会比其他客户的产品更加稳定。薄利多销是一个传统制造企业最自然的选择。

行业趋势 MTK接下小米订单的另一个原因是为了阻击低端的竞争者，比如展讯。去年第一季度，展讯3G芯片的价格大降40%，当季展讯在3G芯片市场的出货量就超过了联发科。而另一方面，高端市场的竞争也对MTK不利，占据高端市场份额核心的，还是高通。此外，三星、LG以及华为都在研发芯片。MTK此举也是为了先保住自己在低端市场的市场份额。

新芯片 经过一年的运营，已有近100款终端采用了Helio X10。但这款芯片被MTK自己玩坏了。HTC M9 Plus是首款采用Helio X10芯片并且标价4000元以上的手机，但此后采用这款芯片的魅族MX5售价为1799元，乐视1S售价是1099元，标价799元的红米Note 2只不过扯下了最后的遮羞布而已。MTK能够如此处理Helio X10的另一个原因是Helio X20，这是一款号称有10核的高端芯片产品。MTK也许认为这款新的芯片能够承担起向高端市场发力的重任。

就单个合约来说，MTK将Helio X10卖给小米是个不错的选择，但就长远而言，这是个不明智的决定。

类似的商业策略MTK采用了不止一次，而且都和红米有关。红米Note 1所采用的MT6589T芯片就是当时MTK的高端产品，后来红米Note 2采用的MT6592芯片也是如此。此后，MTK似乎决心改变这一策略，专门为MT6795芯片发布了Helio子品牌，但最终红米还是成为MTK这一代高端芯片的终结者。

谢清江的言论曝出之后，魅族副总裁李楠在朋友圈转发了相关的新闻，并配上了一个相当激烈的评语：“Trade Off。不舍市场，怎做高端？全都想要的事情不是商业，是做梦。”

实际上，MTK最大的问题不是全都想要，而是缺少坚定的商业策略和最基本的商业信用。把一款定位高端的产品不断降价，到最后以白菜价处理掉，这是最糟糕的品牌策略。你甚至可以说这是那种传统的代工厂才做的事情。

至于商业信用，这应该是李楠所代表的合作伙伴最愤怒的部分—如果一款当初定位高端的芯片用在了低端手机上，那么早期采用这款芯片的中高端手机品牌实际上是被背叛了，而且是在不到一年的时间内。占有全球手机1/3的芯片份额，如今却是这种境况。MTK的管理层也许要好好反思过去十几年自己的商业策略了。让一个公司成长和成功的，不仅仅是订单和利润，而让一个公司长久经营下去的也不仅仅是追逐短期的利益。不思长远，难成大事。商业一直都是如此。