房地产营销行为的经济学分析

文/齐雅君 天津松江股份有限公司　天津　300221

房地产营销行为的经济学分析

文/齐雅君 天津松江股份有限公司天津300221

在房地产营销过程中，加强对营销行为的了解，并从经济学角度对房地产营销行为进行全面分析，既可以提高房地产营销质量，同时也可以满足房地产营销需要，达到促进房地产营销发展和推动房地产营销业绩增长的目标。为此，我们应立足房地产营销实际，用经济学的观点对房地产营销行为进行全面剖析，重点分析房地产营销行为的特点和注意事项，为房地产营销提供有力的依据和经验参考，保证房地产营销能够获得更多的支持，提高房地营销行为的合理性和整体营销效果。

房地产营销；营销行为；经济学分析

一、前言

对于房地产营销而言，正确分析营销行为的本质，并结合房地产发展实际用经济学的我观点去分析，对提高房地产营销行为的合理性和提高房地产营销效果具有重要作用。结合当前房地产营销实际，在具体的营销行为经济学分析中，除了要进行参照点效应分析之外，还要从极端逆转现象分析，同时还要结合心里账户理论进行分析，保证房地产营销行为能够在科学性、经济性和有效性等方面符合相关要求，提高房地产营销效果，更好的满足房地产营销的实际需要，提高房地产营销行为的合理性。

二、房地产营销行为中的参照点效应分析

在房地产营销过程中，具体采用哪种营销方式，是由营销行为和房地产项目所在区域决定的。其中参照点效应是经济学中的重要概念，用在对房地产营销行为的分析上具有重要意义。基于对房地产营销行为的了解，房地产营销行为中的参照点效应对营销效果的影响主要表现在以下几个方面：

1.参照点效应为房地产营销行为提供了方法指引

所谓参照点效应主要是房地产在具体营销过程中，应对房地产周边市场进行充分的了解，掌握不同地区不同位置的房屋售价走势以及市场的实际需求，为房地产营销提供基本的销售依据。同时，通过对周边房地产市场的调研，也获得了第一手的资料，可以用来评估当前的房地产售价是否合理。

利用参照点效应，可以环比分析房地产市场的多项数据，对提高营销策略研究质量和提升营销行为的合理性具有重要作用。通过对参照点效应的了解，参照点效应带给我们的启示就是房地产营销行为是一种比较之后的结果。具体采用哪种营销策略，主要在于对其他营销行为的了解和研究。

在参照点效应理论中，参照点的选择是关键。结合参照点效应理论的应用实际，房地产项目的所在城市、楼盘地段以及市场平均售价成为了主要的参照指标。例如在天津松江的房地产项目销售中，就要将其与周边楼盘和天津滨海的楼盘进行比较和参照，进而验证营销行为是否有效，便于营销行为的调整。

2.房地产营销行为应尊重参照点效应理论

基于房地产营销中参照点效应的特殊性，在具体的营销行为研究中，应对参照点效应理论引起足够的重视，并根据具体的营销需要采用必要的营销措施，保证房地产营销行为能够与房地产营销预期相一致，达到提高房地产营销效果的目的。所以，尊重参照点效应理论，对房地产营销工作有着非常现实的影响，只有重视这一理论，才能提高房地产营销行为的有效性，进而为房地产营销提供方法指导。在具体的房地产营销过程中，参照点效应主要表现在对营销行为的验证上。通过对参照点效应理论的解读，可以制定具体的营销策略，为房地产营销提供方法保证。

由此可见，加强对参照点效应理论的了解，是提高房地产营销行为有效性和满足房地产营销需要的重要措施，对房地产营销影响深远。所以，加强对参照点效应理论的了解，是做好房地产营销效果的关键，对房地产营销策划和具体营销行为的开展具有重要影响。

3.房地产营销行为应正确利用参照点效应

基于参照点效应理论的正确性及其对房地产营销行为的影响，在房地产营销过程中，应学会正确利用参照点效应。具体应从以下几个方面入手：

基于对房地产营销行为的了解，在房地产营销过程中，营销行为的选择主要依据房地产营销参照点的选择。认识到这一点，在具体的营销行为选择中，才能有所着力，进而提高房地产营销行为的有效性。

其次，根据房地产营销需要建立多维度参照系。

根据房地产营销的实际特点，在房地产营销过程中，建立多维度参照系可以提高房地产营销的整体效果，进而满足房地产营销的实际需要。因此，建立多维度参照系是提高参照效果和参照准确性的关键。

再次，把握正确的参照原则。

为了提高参照点效应理论的应用结果，在具体的房地产营销过程中，应把握正确的参照原则，具体应从把握正确性原则、把握全面性原则和把握有效性原则入手，确保参照点理论得到全面应用。

三、房地产营销行为中的极端逆转现象分析

极端逆转是指在一个选择集合中，那些具有极端值的选择支的吸引力往往比那些处于“中间状态”的选择支要差。

在房地产营销过程中，正确了解并处理极端逆转现象，对提高营销行为合理性和提高整体营销效果具有重要的作用和意义。结合房地产营销实际，具体应从以下几个方面入手：

1.房地产营销行为应注重极端逆转现象带来的不利影响

在房地产营销中，极端逆转现象的出现，容易引发营销风险，使得预期的销售数据难以达到目标，严重时会影响到具体的营销行为，导致营销行为失效，制约营销工作的开展。从这一角度来看，极端逆转现象的出现，对房地产营销行为不是个有利的消息，容易造成房地产营销行为失当，从而营销房地产营销业绩。结合房地产营销现状，以及房地产营销过程中存在的实际问题，在房地产营销过程中，正确分析极端逆转现象带来的不利影响，并提前做好相应的准备，对提高营销效果和营销行为的合理性具有重要意义。所以，对于极端逆转现象而言，其对房地产营销行为的影响是非常具体的，只有重视房地产营销行为的影响，并在具体的房地产营销行为中做出相应的调整，才能解决极端逆转现象带来的影响问题，为房地产营销行为的合理性提供基本的依据。由此可见，正确分析极端逆转现象的不利影响是十分必要的。

2.房地产营销行为应善于利用极端逆转现象提高营销效果

虽然极端逆转现象给房地产营销带来了一定的不利影响，但是从极端逆转现象的本身来看，极端逆转现象是一种销售的客观规律，正确分析极端逆转现象的本质，并根据极端逆转现象的实际及时调整营销策略，规范营销行为，可以达到正确极端逆转现象提高营销效果的目的。从目前房地产营销来看，正确运用极端逆转现象是关键。结合当前房地产营销行为的研究实际，在具体的营销策略制定过程中，营销行为应正确分析极端逆转现象带来的现实影响，做到根据房地产营销的实际需要，制定具体的营销策略。

基于这一认识，在具体的房地产营销行为研究中，应重视极端逆转现象带来的影响。对于天津松江地区的房地产销售而言，虽然毗邻北京地区，但是在具体的房地产销售中依然存在同质不同价的现象，并且在具体的销售过程中，很容易受到企业房地产企业以及客户的多种要求而造成销售结果不理想。所以，正确了解极端逆转现象的本质，并根据极端逆转现象的实际制定具体的房地产营销策略，规范房地产营销行为，对提高房地产营销效果而言具有重要意义。受到这一观念的影响，房地产营销应合理利用极端逆转现象，做到根据房地产营销实际制定具体的营销计划。

3.房地产营销行为应加强对极端逆转现象的了解

极端逆转现象作为一种经济学术语，在具体的研究过程中专业性较强，并且对房地产营销有着非常具体的影响。结合房地产营销实际，以及房地产营销过程中的具体表现，加强对极端逆转现象的了解，并从营销本质入手，深入探讨房地产营销行为的特殊性以及专业性，对提高房地产营销效果和满足房地产营销需要具有重要作用。在这一理论的指导下，房地产营销除了要对极端逆转现象有足够的认识之外，还要把握正确的房地产营销原则，从经济学的角度出发，了解并利用极端逆转现象，做到在极端逆转现象的影响下做好房地产营销工作，保证房地产营销能够取得积极效果，满足房地产营销的实际需要，达到提高房地产营销效果的目的。

由此可见，房地产在营销行为研究中，应加强对极端逆转现象的了解，并根据极端逆转现象的要求合理组织房地产营销活动，提高房地产营销活动的针对性。

四、房地产营销行为中的心理账户效应分析

在房地产营销过程中，把握消费者的心理特点是房地产营销成功的一半。基于这一认识，加强房地产营销行为的了解，并根据房地产营销行为实际，做好心理账户效应的分析，对提高房地产营销行为的合理性和房地产营销效果具有重要作用。其中心理账户理论是行为经济学理论中的重要组成部分，它由萨勒于1985年提出，此后为许多学者发展。萨勒在期望理论基础上，发展了价值函数在组合情况下的收益和损失。对于房地产营销而言，其影响具体表现在以下几个方面：

1.心理账户效应，使房地产营销行为找准了切入点

心理账户效应是一种研究消费者心理特点的理论，通过对心理账户效应的研究，可以找准消费者的消费心理，对于营销行为的制定和营销行为的侧重点选择有着非常现实的作用。通过目前心理账户效应的研究，房地产在营销行为制定过程中，应尊重心理账户的发展规律，并按照消费者的心理采取对应的营销措施，使消费者能够在购房消费之后，认识到购房的必要性和购房带来的价值。在增加消费者心理账户价值的同时，满足房地产营销的实际需要。因此，心理账户效应的出现，给了房地产营销行为以新的理论支持，使房地产营销行为能够具有更强的指导性和有效性，为找准营销切入点和提高整体营销效果提供了有力的支持。因此，心理账户效应的出现，对房地产营销行为的发展而言意义重大，是一种房地产营销行为的又一次发展和创新，保证房地产营销行为取得实效。

2.心理账户效应，满足了房地产营销行为需要

由于房地产是大宗消费，消费者在购买过程中所比较的因素较多，许多消费者认为房地产是一次性投入，除了自己居住之外，投资的可能性不大，因此在心理上会有较多的顾虑，由此导致心理账户储值较低。在这一过程中，如果房地产销售人员不及时打消客户的顾虑，客户将不会在房地产购买中快速做出决定。正是基于这一了解，在房地产营销过程中，营销人员应对心理账户效应有足够的认识，并根据对心理账户的了解，把握正确的营销策略，在营销行为中加入相关的宣传，准确把握消费者的心理，使消费者能够在购买过程中快速做出决定，并达到一种购买后的满足感，提升营销过程的整体感受。所以，心理账户效应对满足房地产营销行为需要具有重要意义，同时也是一种解决房地产营销行为侧重点的重要手段，加强对心理账户效应的理解，并在实际营销中积极采用心理账户理论，对提高房地产营销效果具有重要作用。

3.心理账户效应，提升了房地产营销行为的有效性

对于房地产营销而言，掌握心理账户效应，可以快速抓住消费者的心理，并在有限的时间内让消费者做出明确的购买决定，提高营销行为的快速性和有效性，满足房地产营销的实际需要。特别是对于天津松江地区的房地产市场，由于当地地理位置优势不突出，当地消费水平处于中等水平，要想让客户能够快速决定购买房屋，最重要的就是把握客户的消费心理，让客户的心理账户能够通过购买房屋而得到一种满足，进而提高客户消费不动产的能力。所以，掌握心理账户效应，并根据房地产营销行为的实际需求，合理利用心理账户效应，对提升房地产销售业绩和提高房地产营销行为的合理性具有重要作用。只有认识到这一点，才能保证房地产营销取得积极效果。

结论：

通过本文的分析可知，正确分析营销行为的本质，并结合房地产发展实际用经济学的我观点去分析，对提高房地产营销行为的合理性和提高房地产营销效果具有重要作用。结合当前房地产营销实际，在具体的营销行为经济学分析中，除了要进行参照点效应分析之外，还要从极端逆转现象分析，同时还要结合心里账户理论进行分析，保证房地产营销行为能够在科学性、经济性和有效性等方面符合相关要求，提高房地产营销效果，更好的满足房地产营销的实际需要。

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