海外工程投标报价的策略

刘春

（中国土木工程集团有限公司，北京 100038）

海外工程投标报价的策略

刘春

（中国土木工程集团有限公司，北京 100038）

众所周知，在国际承包工程的投标工作中，除了要编制出质量上乘、资料完备、制作美观的行政和技术标书文件外，最重要的一环理当属于做出合理的、最具竞争力的商务工程报价了，这是能否夺标的关键所在。这也是众多的承包公司为在当地市场站稳脚跟、保持持续发展后劲所极为关注的焦点。论文重点就海外工程投标报价的策略展开分析和探讨。

海外工程；投标报价；策略

【DOI】10.13616/j.cnki.gcjsysj.2016.07.140

1 引言

在建筑工程的国际招标中，大部分都是规模较大、技术难度较高或者需要承包商垫付资金的项目，这些项目由于以上的这些特点当地的中小承包商难以承接，所以业主选择由具有较高技术水平和资金能力的国际承包商来承接。目前国际工程市场处于买方市场的阶段，即工程项目少而承包商的数量多，业主为了最大限度地提高资金的使用效率，一般都通过竞争性招标的方式来选择承包商。因此就需要针对业主的需要进行相应的投标报价。

2 国际工程投标概述

在建筑工程的国际招标中，大部分都是规模较大、技术难度较高或者需要承包商垫付资金的项目，这些项目由于以上的这些特点当地的中小承包商难以承接，所以业主选择由具有较高技术水平和资金能力的国际承包商来承接。目前国际工程市场处于买方市场的阶段，即工程项目少而承包商的数量多，业主为了最大限度地提高资金的使用效率，一般都通过竞争性招标的方式来选择承包商。根据各个市场的不同特点和各个国家的不同法律规定，招标的程序会有具体的差别，并且资金的来源对招标的程序也有巨大的影响，一般来说如果资金来源于政府或者国际性组织或银行，招标程序会比较严格且多采用竞争性招标的方式，而如果资金来源于个人，在招标程序会根据出资人或者业主的需求具有很大的灵活性，很多时候甚至会通过协商的方式来授标。但是鉴于国际工程项目需要的资金很多，私人来源的资金不具有代表性，文章将讨论资金来源于政府或者国际性组织或银行的国际工程项目的竞争性的招标程序，该程序一般来说都有以下的步骤：

1）招标公告

发布招标公告的目的主要是为了让潜在的投标人得知招标信息，以便提前做准备。招标公告的内容比较简单，基本上是对项目的简要介绍和招标步骤，一般都会注明可购买资格预审文件或招标文件的日期。

2）资格预审

业主会根据自己项目的特点拟定对承包商的具体要求，比如经验、规模、人员、资金和能力等，把这些要求汇总在资格预审文件中发售，在这一阶段会有大量承包商购买资格预审文件，业主随后进行审核，形成最终符合资格要求的承包商名单。

3）招投标

根据项目的复杂程度，招标会分为单阶段招标和两阶段招标两种。一般来说对于已经基本完成设计的项目会采用单阶段招标，要求投标人一起提交技术标和商务标。而对于设计或施工比较复杂的项目会采用两阶段招标，首先要求投标人提交技术标，对技术问题和合同问题进行澄清之后投标人再在第二阶段提交商务标，这种投标方法目前已经逐渐推广，也被很多国际性组织例如世界银行所推荐。

4）签署合同

经过评标之后，业主会通知中标的投标人，双方签署合同，招标工作至此完整结束，项目进入实施阶段。除了竞争性招标程序之外，随着国际工程市场的蓬勃发展，也出现了很多其它的项目采购方式，诸如询价采购、框架协议、直接采购和公私合作模式，这些采购方式都有各自的特点，而且使用范围也非常广泛，尤其是框架协议和公私合作模式在特大型项目中是常见的采购方式。在简要介绍了国际工程投标的程序之后，本章将详细介绍在这一程序之后中国建筑企业遇到的问题和解决措施。

3 海外工程投标阶段存在的问题

3.1 市场定位缺少差异化

第一类是为业主提供设计或者咨询服务的咨询公司，这些公司包括与业主签订合同的总包咨询公司和与这些总包咨询公司签订合同的分包咨询公司。他们的主要业务是为业主进行项目的策划和设计，并且鉴于设计是由他们出具的以及他们熟知工程规范，他们的业务还会进一步延伸到工程施工的监管，直至项目完工并移交业主。可以说由于业主并非工程专业人员，咨询公司实际上代替了业主进行项目的管理。

第二类是为业主实施项目的承包商公司，这些公司包括与业主签订合同的总承包商和与总承包商签订合同的分包商。他们的主要业务是按照业主出具的设计进行深化并施工，完成工程项目的建设并通过竣工验收，之后把项目移交给业主。从这一点上可以说，业主提出项目的要求，咨询公司把要求在图纸上表现出来，而承包商在实际中把要求建造出来。

第三类是为项目提供各种材料的供货商公司，这些公司包括提供普通用途材料比如水泥和砖瓦等的供货商和提供专业用途材料比如电梯和空调等的供货商，而后者由于包含了较高的技术含量，一般除了供货之外还提供设计、安装和保养服务，与第一类中的分包咨询公司和第二类中的分包商的界限已经模糊。

3.2 恶性竞争

由于上文中所述的市场定位缺少差异化，从而导致了在施工市场上聚集了大量的中国建筑企业，为了中标这些企业之间在缺少协调的情况下必然会发生恶性竞争。各个企业为了取得项目，不惜以低于成本的价格投标，随后导致项目实施困难最终亏损。更有甚者，正如案例中所述，不惜以其他的商业手段诸如提供资金援助来获取项目，仍然是隐性地以企业自身的商业利益为代价来暂时取得项目。

尤其需要注意的是，由于恶性竞争的原因，供中国的建筑企业投标的大型项目不足，这些越来越向小型项目转移，开始在各个国家注册公司参与本为当地微小承包商预留的小型项目的竞标，与当地的规模较小的承包商竞争。这不仅把中国建筑企业的恶性竞争拉到了更微观的层次，而且导致了中国建筑企业与当地的社区的关系变差。

3.3 运营能力不足

与上一问题类似，这一问题同样是市场定位缺少差异化的延伸。目前我国存有大量的外汇储备，正可以通过中国建筑企业向海外扩张的过程进行国际投资。与此相对应的是，很多国家急需资金进行各种基础设施建设，并且需要额外注意的是，这些国家（尤其是发展中国家）不仅缺少资金，更加缺少能够运营复杂的基础设施比如发电站和大型医院的团队。在这种情况下，如果中国建筑企业具有资金和运营能力两方面的优势，将不再需要进行逐个项目的竞标，而是可以通过公共私营合作制 （Public-Private-Partnership，PPP模式）与各个国家政府建立长期的合作机制，进行广泛的海外投资。

但是遗憾的是，由于大部分中国建筑企业都把业务限定在施工方面，并不具备运营能力，使得大量的资金得不到有效使用，不能进入良性拓展业务的模式，仍然只能在纯粹的施工市场上通过价格来竞争。

3.4 组价方式不当

在国内工程市场的报价中，采用的一直是定额的方式，这种报价方式是与传统的计划经济模式相适应的。这种报价方式一个显著的特点就是通过官方发布的定额手册由政府以法定的形式规定了每种单项工程的价格组成，细化到了人力、材料、机械和施工措施费等各个组成部分的构成比例。这种报价方式仅适用于计划经济时期，在市场经济的条件下由于刻意忽视不同的建筑企业存在不同的管理水平、技术能力和机械装备，默认所有的建筑企业的施工效率是一致的，已经变得僵化难以适应需要，但是由于传统的强大力量，定额仍然是在我国占有绝对统治地位的报价方式。

4 具体对策

4.1 专业化改组

按照所从事业务的专业性，例如房建、土建、设备、铁路、水利、电力、通信及运营，把参与国际工程市场的中国建筑企业进行分组，每一个业务中仅保留几个企业，避免同一类业务中发生恶性竞争。另外，建立企业间的合作模式，在一个大型项目中按照专业引入不同的企业负责不同的工作内容，整合各个企业的优势资源来高效率低成本的完成项目。

4.2 具体项目具体对待，测定工效

1）要打破固守国内传统施工方案的思想，学习并研究适用于投标项目的新的施工方案。所以我国的建筑企业应该根据自己面对的项目的实际情况，认真研究设计细节，决定合适的施工方案，由此确定标价。

2）要走出计划经济体制的界限，测定本企业在各个单项工程上的施工效率，作为投标组价的依据。为了确定自己企业的实际施工效率，各个建筑企业需要通过科学的方法测定自己在每个单项工程，诸如刷漆、钢结构焊接、网线铺设等上面的施工效率，从而了解自己在每个单项工程施工上的成本的组成。

4.3 标价反映成本，灵活制定策略

建筑企业应正视国际工程市场中合同价格的调整程序非常严格的现实，树立正确的投标策略，确保自己的报价是能反映实际的成本的，避免以低于成本的价格投标并寄希望于从随后的变更中弥补损失。企业应该在清晰地确定了自己的成本之后，再考虑其它的投标因素，最后确定一个投标策略，或高价或低价来进行竞标。

4.4 打造海外供应链

1）在进入每个区域或者国家市场之前先建立供应链，为投标和项目实施提供保证。各个企业应该从根本上改变代表处或者办事处的性质，让它们成为进入一个市场的前哨，由它们按照本企业的主营业务方向与相关的供货商或者分包商进行接洽，摸清各个供货商和分包商的能力，确定以后的合作意向，建立完整的供应链，这样在需要投标的时候就能够很容易地获得可靠的价格作为组价的依据。

2）以集团为单位来进行供应链共享，以框架协议加固供应链。各个企业应该以集团为单位与同本企业的主营业务有关联的供货商和分包商达成框架协议，确保自己的采购成本是最低的，作为回报应确保集团内部的所有经济实体都在尽可能的范围内从该供货商或分包商处采购，这样保证也能减少采购过程中由于询价、讨价还价、协商订单条款等环节而产生的管理成本。

5 结论

海外工程项目作为我国整体实力的外在体现，一定要根据具体的工程项目开展报价，制定合适的投标报价策略，争取拿下工程建设项目，实现我国经济的更好发展。

【1】唐晓媚.浅析国际工程投标报价策略[J].科技信息，2013(1):366-411.

【2】王志刚.完善海外工程项目投标报价研究——以中石化海外工程项目为例[J].中国经贸导刊，2011(20):74-75.

【3】罗焕东.浅谈投标报价在国际工程中的策略与技巧[J].中小企业管理与科技，2010(8):54.

Overseas Engineering Bidding Quotation Strategy

LIUChun
（ChinaCivilEngineeringGroupCo.Ltd.,Beijing100038，China）

It iswellknown in the biddingofinternational contracted projects, in addition to the preparation of a high qualityand complete information,making beautiful administrative and technical tender documents, themost important part is tomake a reasonable,most competitive business project quotation,which is the key towhether can hold the belt. This is the focus that a large number of contracting companies to gain a firmfoothold in the localmarket,and keep continous potentialdevelopment.Thisarticleanalysedanddiscussedthestrategyofeverseasprojectbiddingquotation.

overseasengineering；bidding；quotationstrategy

TU723.3

A

1007-9467（2016）07-0221-02

2016-6-24

刘春（1984～），男，山东滕州人，工程师，从事工程施工和工程造价方面的研究，（电子信箱）liuchunleo@126.com。