如何赶走“错的客户”？

大多数企业都将工作重点放在改变消费者预期上，不过，判断哪些消费者并不适合自己的业务也很重要——排除错的、找到对的。这似乎是违反直觉的。公司的一般逻辑是：我们拥有一款非常棒的产品，我们希望每个人都像我们一样喜欢它！我们希望大家马上购买它！但有件事情必须认清：不可能所有人都喜欢你的产品，你只应该吸引“对的人”；花时间和资源去培育适配性差的客户群无异于浪费，还会浪费感情。

有三条策略能够帮助公司“去糟粕客户，引优质客户”。第一，强烈表达，建设品牌区别度。在市场营销策略、官网上的文字乃至公司出品的各种内容里，不仅要表现“你们是谁”，更要表达“你们喜欢谁”。譬如，市场营销机构Velocity Partners就把目标客户定位为有点急躁和怪癖、喜欢冒险的人。看看这家公司是如何描述自己的：“我们是一群古怪的国际化的不合群份子，在一个冰冷、冷漠的，认为真心热爱内容营销、技术市场、B2B公司以及讲故事等等很不可思议的世界里，为了寻求温暖挤成一团。如果你觉得这听起来很讨厌，不要邀请我们。你已经被警告过了！”

第二，将全部的事实讲出来。相信很多公司都是诚实和一往无前的，但是有些公司利用异乎寻常的透明度来突出自己的实诚，即便会暴露一些弱点，却能赢得信赖。

第三，直接列出哪些客户恕难合作。公司可以在官网的FAQ里直接写明难以达成合作的客户情况及其原因。以营销顾问公司The Sales Lion为例，其在官网设了一个单独页面“那些我们不太适合开展合作的客户”，罗列了一些客户类型：“你想要外包公司的营销工作”，或者“你想要外包社交媒体内容”。