斑马快跑：和滴滴出行抢饭碗

林楠

核心提示：同城货运市场确实是一块美味蛋糕，但让李佳没想到的是，前面有好多“坑”在等着他。

“天津、南京、长沙、杭州、成都、福州、贵阳……”

最近，武汉斑马快跑科技有限公司（以下简称“斑马快跑”）做的事儿，和它的名字一样一路快跑。仅在今年1月，其“斑马车”就已相继快跑进入近10个城市。

作为一家以同城货运APP为切入点的互联网公司，斑马快跑被外界戏称为“货运版滴滴”。该公司成立于2015年4月，不到一年时间，共获得1.35亿元投资，且已进入40多个城市，200多个城市分站也在洽谈中。截至当前，其APP货主端用户接近百万，注册司机超过24万，日成交额已突破50万元。

用斑马快跑创始人李佳的话说，其同城货运业务，也是越过了无数个“坑”才逐渐步入正轨。但正因为越过了这些“坑”，使得李佳有着更大的野心。他打算在巩固同城货运业务的同时，全面进军乘用车市场，正面和滴滴出行（以下简称“滴滴”）、Uber抢饭碗。

斑马快跑是如何抢占货运市场的？在此基础之上，它能否成功抢占乘用车这一领域？

外卖失败后，改做“货运版滴滴”

李佳决定做“货运版滴滴”，其实与他上一次的创业经历有关。

2009年，几乎和饿了么同时起步，李佳在武汉成立“餐急送”外卖平台。最初，因为竞争者少，“餐急送”发展还算不错，每日订单最高峰能达到6000多单。后来，随着竞争者越来越多以及各路资本的进入，李佳个人投资的“餐急送”扛不住了，至2015年初已亏损1000多万元。而此时，饿了么的估值已超100亿元。

几经思量之后，李佳认为如果继续在这个领域做，他连灰尘都看不到。但是，放弃之后又能做什么呢？考虑到之前做外卖平台在城市物流等方面已有所积累，他想，不如从同城货运入手，学习滴滴的做法，做一个“货运版滴滴”。

李佳认为，同城货运存在运力不足和车货不匹配的痛点。交通部运输司的一组数据也验证了他的观点。这组数据显示，当前全国物流行业有700多万户小微物流公司和2000多万名货运司机，由于信息不对称，每年有高达600多亿元的信息费支出，并且车辆有效利用率不足50%，回程空载现象严重。

于是，李佳打算做一款APP，通过该平台对同城运力的车货进行匹配，让货主更容易找到车，货车返程时也能接到活，从而减少空载，增加收入。

“同城货运市场是一个非常大的市场，是我决定进来的主要原因。”李佳对《支点》记者说，就看怎么去颠覆和改变这个市场。

数据显示，2014年全国社会物流总额为213.5万亿元，2015年这一数字已接近220万亿元。

李佳决定进入这一市场的时候，市面上已有不少打算做“货运版滴滴”的企业。到2015年，共涌现了约300个货运版APP。那么，自己的产品如何脱颖而出呢？

李佳认为，一个好的名字就是一个活广告。他想到了武汉人催人办事时常挂在嘴上的一句方言——“个斑马，快跑撒！”

李佳想，如果将这句话用在同城货运上，就相当于是货主催促司机快去送货，十分契合货运O2O的服务。由此，“斑马快跑”应运而生。

光有特色名字还不行，李佳还希望在斑马快跑上的每一辆车做得更有特色。因此，为了契合“斑马快跑”这个名字，李佳还在招募到的车上喷上黑白相间的斑马纹，希望借此形象快速打开市场。

万万没想到这是一个“大坑”

梦想很性感，现实却很骨感。

运营之初，满地奔跑的“斑马车”确实让人眼前一亮，“动物园斑马脱逃”、“斑马占街”等段子广为流传。不过，“斑马车”却也成为了监管部门追捕的“头号嫌疑犯”。

“接入平台的这些车辆，多为个体户的面包、依维柯等燃油车，都是通过拆除座椅来装货，把客车当货车用，客货混装本身就违法，又没有合法营运证。”李佳说，最初我们并没有意识到这个问题，在这些车身上喷上斑马纹，就相当于写上了“我是小偷”这几个字，受到交管、城管、运管等各方面的监管，一拦一个准，公司正常运营遇到阻力。

似乎有点祸不单行，这并不是李佳创业途中遇到唯一的“坑”。

“在运营中还发现，同城货运市场更多的是熟人熟车模式，市场生熟关系的比例是1：9，特别是B端（企业端）市场。”李佳补充说，客户关系维护需要熟悉和信任来支撑。比如，我是某商户，物流肯定会找熟悉的人来做，“生车”想打进去就很难。再加上接入平台的很多车是违法的，货物安全得不到保障，更有车辆将货主贵重货物“席卷而走”，商家和货主会对“生车”十分抵触。

更让人苦恼的是，不像乘用车市场计价等较容易标准化，在同城货运市场，即便车货匹配上了，运输方式和价格也很难实现标准化。

李佳举了个例子。以价格来说，有的用户习惯用每一单来计算，也有的用票数来计算，还有的用体积和重量来计算，货主和车主之间较难达成一致意见。

“即便遇到了这些‘坑’，但货运市场绝对有利可图，当时就是想用滴滴的方式来改变货运市场，但现实并不像我们当初想的那么简单。”李佳感慨地说，斑马快跑也是在不断地试错，前前后后烧了几百万元。

烧钱的同时，李佳也看到，比自己先起步的或者是后起步的不少同行，活得也是举步维艰，更有不少企业已经倒了下去。

“仅仅想通过一个APP，就想吃这块蛋糕，根本就不可能！APP能最大限度地进行车货匹配，但却解决不了这些‘坑’。”李佳说，要想在这个市场分一杯羹，就必须要把这些“坑”填平。

以新能源为切入点重塑市场

怎么办？若想继续让“斑马车”成为一道靓丽的风景线，毫无疑问，如何为货主提供合法安全的同城货运服务就摆在了首位。

在和团队进行一次头脑风暴后，李佳有了新的思路。他发现新能源车辆也有各种类型的货车，而且，国家非常支持新能源车辆，不仅推出了免购置税、提供购置补贴等优惠政策，还要求各省市对新能源车辆不得实行限行限购，优先发放营运资格等多项优惠通行政策。

“在这样的背景下，我们决定将接入平台的车辆替换成新能源车辆。”李佳说，通过合作、采购、租赁等方式大量引进新能源货运车辆，招募全职、兼职和合作司机，为用户提供同城货运服务。

合法安全的问题解决了，那么，“生熟关系”的麻烦又该如何转换？

事实上，在之前的运营中，较有特色的“斑马车”已经让一些“生户”开始熟悉起来，只是因为不合法等方面的约束，使得用户对“斑马车”还不能从熟悉转化为信任。

李佳认为，将新能源和“斑马纹”结合起来，会有越来越多的用户能与“斑马车”熟悉起来。就这样，越来越多的“新能源斑马车”在马路上奔跑。而为了将这些用户从熟悉转化为信任，李佳还与保险公司合作达成了5亿元的索赔协议，为每一笔订单都投了保，确保货物安全送达目的地。

在李佳看来，要想将货运市场“生熟关系”的1：9变成9：1，这些还远远不够。他告诉《支点》记者，当初选择从新能源切入，还在于新能源车辆比燃油车的成本低很多，这样就能以相对便宜10%-20%的低价撬动市场。

不过，李佳在想解决办法的时候，其他企业也没有闲着。在李佳选择从新能源改变货运市场之后，几家竞争对手也开始在新能源车辆上做文章。

“新能源只是一个切入点，我们并不害怕别人也选择新能源车辆。”李佳笑着说，“斑马纹”是独一无二的品牌形象，这是别人无法复制的，我们做的是整个品牌的建设，不仅仅是低价，更有服务的不断创新。

李佳所说的服务创新，是指将价格标准化和人性化。正如前文所说的“坑”之一，在价格的计算上，因为需求不同，特别是在“一单多点”的情况下，货主和车主很难达成一致意见。在测算各种计算方法后，李佳发现用公里数计价能在较大程度上使双方达成一致。因此，斑马快跑根据承载重量和体积划分出不同类型的货车，在此基础上划分不同标准由公里数来计价，如果出现“一单多点”的情况，系统则会自动测算并告知用户如何分配路线更为划算。

在李佳眼里，服务创新还远不止这些。因为关注到一些货物在到达目的地之后，还面临如何装卸、上下楼等搬进去的难题，斑马快跑APP上特意设置了这一选项，供用户自主选择服务，还提供一些搬运的包装袋等工具供用户使用。

“所有这些，都是希望能走进用户心里，事实也证明很有效。”李佳说，得到饿了么、苏宁易购、联想等大客户的认可就是一个证明，未来也会不断创新，得到更多用户认可。

与此同时，斑马快跑也受到了投资人的青睐。在去年7月获得3500万元Pre-A的融资后，同年11月，斑马快跑又获得了1亿元的A轮融资，估值5亿元。李佳透露，目前正在启动B轮融资计划。

进军乘用车市场与滴滴抢饭碗

或许是用户给了李佳信心，或许是投资人给了他更大野心，斑马快跑开始进军乘用车市场。

作为一名武汉用户，1月的某天，打开斑马快跑APP，《支点》记者发现不仅能叫货运车了，还能叫乘用车。

李佳对此表示，新能源乘用车正在几个城市试点，今年将在全国市场投放过万辆披着斑马纹的乘用车。

当被问及为何选择涉足乘用车市场时，李佳回答：“滴滴为何涉足代驾、大巴市场呢？其实是一样的道理，就是找更多活路。而且，只有和滴滴、Uber这些巨头竞争才好玩。”

可是，在滴滴、Uber已占据绝大部分市场的情况下，斑马快跑准备如何突围乘用车市场？

李佳认为，此前斑马快跑在货运市场已积累了一些用户，乘用车将先在货运车密度较高的地区试点，进而转化一部分用户。

“因为使用新能源车辆，和在货运市场一样，我们一样会采取低价策略。”李佳称，低价加上独特的斑马纹标志，相信大家很愿意尝试。

李佳所说的低价，究竟有多大的价格优势？

1月26日，《支点》记者分别打开斑马快跑、滴滴和Uber三款APP，输入武汉地区相同起点和终点（约4.31公里），分别选择同档次的乘用车、快车、“人民优步+”，在不使用任何优惠的情况下，显示预估价格分别为8元、9.6元和8.3元。同时，按照现行的计价标准，斑马快跑是5公里内8元，超出公里部分按1.5元/公里收费；滴滴和Uber则无起步价，且均按每公里1.5元再加上每分钟0.2元的标准收费。

表面上看，斑马快跑确实有相对价格优势。但滴滴和Uber时常给出各种补贴，以上一单来算，滴滴能优惠4.9元，Uber优惠1元。

不过，李佳对此并未担心。他告诉《支点》记者，斑马快跑因为使用新能源车辆，不是用钱在烧流量，未来只会让价格进一步降低，更重要的是斑马快跑也有着差异化的竞争路线。

“现在滴滴、Uber并没有进入一些县城，斑马快跑打算走‘农村包围城市’的路线。”李佳说，等他们再来抢这个市场的时候，斑马快跑的旗帜就难以拔掉了。

李佳甚至放言，“也许滴滴未来最具竞争力的对手就是我们！”

未来会怎样？我们拭目以待。（支点杂志2016年3月刊）