商业银行贷款业务营销策略的几点思考

贾真　宋彧

摘 要：随着市场经济的蓬勃发展，中国国内商业银行贷款业务量逐渐增加，但不可回避的是，受到市场经济与供需平衡之间的关系的影响，商业银行的贷款业务承受着巨大的冲击。进入21世纪以后，中国成为WTO成员国，而国际金融的引入与世界金融危机的出现，都不同程度的影响到银行自身的发展。另外，由于银行自身存在一些不良资产和不良信贷，导致商业银行出现了正面的竞争。国际内外部金融形势共同作用，致使许多商业银行的贷款业务也变得摇摇欲坠。虽然有一些银行的业务还能平缓的维持，但总体呈现下滑趋势，这样一个局面主要和商业银行贷款业务营销策略缺乏，没有针对性的指导建议。很多商业银行都是照搬照用，而不能结合实际。这样纸上谈兵的趋势，使得国内银行的贷款业务营销的推广举步维艰。在紧迫的生产局面下，如何能改进营销策略，运用高精端的手段推动银行贷款业务的转型与创新，已经成为各大商业银行值得深思的话题。本文主要是通过商业银行贷款业务的现状分析，提出一些保证业务推广、提高银行自身竞争能力，解决贷款难的现状。旨在提高商业银行的贷款业务营销水平

关键词：银行；贷款业务；营销策略；思考

进入21世纪以来，我国的金融市场呈现出一片繁荣的景象，在全球金融一体化步伐进度的不断的加快，我国的商业银行的贷款业务受到了来自国外金融体系的干扰，加之国内金融一体化制度的不完善，自我保护机制薄弱等诸多问题，直接影响到我国的商业银行的贷款业务出现不断放缓的趋势，这样的形势被金融机构的有关部门发现并予以关注，通过一系列的手段不断调整贷款的基本利率。推广新的创新模式，吸引更多的客户。孕育而生的“以贷引存”、“以贷引代”改善了贷款业务的低迷现状。但不可忽视的是，在这样一个供大于求的贷款市场经济体系下，怎么运用科学的营销策略，不断转变思路，拓宽贷款业务，使得银行在资金的周转与作用的发挥上，显得改变是那么的紧迫。

一、商业银行贷款营销存在的问题分析

1.贷款营销理论缺失，商业银行业务墨守陈规

越来越多的商业银行在贷款业务的执行上，依然运用保守而陈旧的思想观念，没有从根本上树立正确的现代营销理念，更没有与新时代互联网+这样的概念相融合，特别多的国有商业银行在服务上，总是存在着等靠要的传统思想，坐在银行里等着顾客上门，没有一点点的危机意识，经常把金融企业的形象，高高自居。根本不能主动出击，迎难而上，在贷款业务的资源紧张的时候，也不积极寻找贷款业务的资源，而是天天坐在银行“守株待兔”坐等客户上门，资源的大量流失，也给银行在贷款业务的发展上蒙上了一层厚厚的阴影，错过了最好的贷款机遇。另外，很多银行总把贷款营销这样的工作作为一种推销形式，只要有上几个人，说一说，跑一跑，累得够呛也没能拉上几个业务客户。迫使贷款业务的进程只是注重一种形式。并不能以客户为中心，听取客户的意见和建议。商业银行的贷款业务最根本的在于墨守陈规没有必要的创新和市场细分，只是一味的追求贷款，而没有真正意义的明白贷款业务的实质核心，有时候客户的需求只是耳边风，必须按照规章办事，而不能为客户考虑，死搬硬套。最后客户对银行服务的不满意，流逝了资源，损失了经济利益。

2.商业银行之间恶性竞争，根源在于没有正确的市场营销定位

随着越来越多的地方性商业银行的成立，现在全国已经有300家左右的商业银行，这么庞大的数量，必然会给贷款市场带来硝烟弥漫的恶性竞争，加之国外银行的涌入，市场资源的诸强瓜分已经势不可挡。而大多数商业银行却没有做好准备，没有一套完整而可靠的市场营销定位体系，没有与客户紧密相连的营销机制，都很大程度的影响到了贷款业务在商业银行的前景，势必会影响到商业银行的成长与发展。国有商业银行现有的经营模式，大多没有做出系统的规划，不能突出银行为客户打造的特色项目，一对一的专项服务，获得更多专属客户的青睐。这样以往下去势必会对老客户的认可，以及新客户的吸引上造成巨大的影响，没有优惠的贷款业务只是天方夜谭。另外，银行间的盲目竞争与打压都会影响到贷款业务的发展，越来越多的世界级的大银行的涌入，一方面，提高了市场的活力，另一方面也对中国商业银行的发展构成了巨大的威胁。与此同时越来越多的民间机构贷款业务的出现，特别多的贷款项目，让本来就没有很好市场定位的商业银行每况愈下，很多银行为了追求更大的商业利益，推出许多高收益，高风险的贷款产品，盲目的产生了大量的闲置资本，在竞争恶化的市场环境中，银行的资本安全得不到保证，不仅仅是银行的损失，银行将付出越来越高的资源成本。

3.信贷管理机制不健全，造成信贷风险加大

近些年，我国的商业银行管理的信贷机制问题十分严重，特别是贷款水平与国际银行的贷款水平相差甚远，有些国内的贷款银行只是注重贷款的效果，而不是很注重贷款管理和贷款后客户的需要。一方面，贷款业务风险和问题的加大，很可能造成银行利益最大化受到巨大的冲击。最主要的表现在办理贷款业务的时候，办理人员很少关注贷款客户业务人员的资质，对于贷款人员又没有能力偿还，又没有贷款的不良纪录，贷款的风险和回报率都不去考量，这样高风险的贷款业务的发生，极易造成贷款隐患的发生。另外，在贷款业务的监管上，缺乏必要的监督管理机制，很多银行为了利益放宽贷款的要求，为了留住客源，占领市场而做出多头贷款，短贷长用现象屡禁不止，问题的严重性会大大的加剧金融市场的危机，越来越多的不良信贷和管理信贷业务出现的监管不利，很大程度上破坏了市场的繁荣，严重的信贷危机的来临，势必会带来信贷的高风险。还有我们不可回避的是贷款业务的放宽，也很大程度的加快了贷款人的涌入，在巨大的风险面前，银行的贷款业务也会出现呆账或死账的问题。

4.培训手段单一，银行缺乏专业的贷款人员

近些年，我国的国有商业银行已经开始逐渐重视专业的贷款营销人员的培养，但业务水平还需要有待提高。很多银行的培训都是单一的培训手段，没有走出去，请进来的先进培训方式，很多人员只是在单位进行单一的金融知识的培训，而对现代银行贷款理念与贷款业务相关的文化知识，知之甚少，有些人对于市场营销的理念模糊。这样在专业人员的培养上，只是存在于单独学习，而没有单位全方位技能知识的培训，更没有大中专院校营销知识的培训，这样长期以往下去专业贷款人员的复合化很难达到，也势必会阻碍银行贷款业务的开展。

二、银行贷款业务营销策略的几点对策

1.加强员工的培训方式，逐步提高贷款水平

我国的商业银行应该加强员工的培训手段的提高。根据需要对不同的员工实施不同的培训方式，主要采用，送达专业院校进行课程的培训，把专业老师请到商业银行总部进行专业技能的讲解，深入到企业与实际对接。理论与实践相结合的方式，以培训为主，自学为辅的培训方式，让不同阶级的员工都能接受到专业培训知识，特别是财务知识和市场营销知识，在提高员工的整体素质的同时，建立健全的员工贷款业务奖罚机制，让更多的员工在工作中，得到认可，在成绩中达到共识。让员工能感受到企业的关注和关怀，认清自己的位置，充分发挥自己的主观能动性，让员工知道贷款业务不仅仅是工作，而是自我价值的实现，在贷款业务上要全心全意地为客户服务，让客户满意的同时，要注意规避风险，把满足客户的需求与员工的成就相统一，实现企业和员工的共同提升。

2.转变经营观念，树立良好的贷款理念

国有银行的不断转型与发展，要树立良好现代营销贷款理念。根据市场的定位，准确划定银行的营销方向，实现差异化营销手段，并大力发展大客户与零售商贷款业务统筹协调的营销方式。另外，要以客户为中心，做增加主动性营销，打造以营销理论为基础的科学的、创新的思维，组合型营销策略。满足客户要求的营销策略方案，提升银行竞争力的同时，获得更大的经济效益。

3.强化信贷管理机制，预防贷款业务风险管理

要逐步建立和完善信贷管理机制，特别要注重，信贷的每一个环节，不管是信贷前得调查，还是信贷中的跟踪，还是信贷后的监督复查，都要严格控制每一个环节，做到有专人分工、专人负责保证信贷机制管理的有效落实。另外，在信贷审核程序的审批上，要严格规范标准，每一个环节都应该严格规范，特别是审批人要在出现问题之前做到，反复核对，不留任何死角，但发现问题时，审批人承担全部责任。最后，商业银行还应该建立起严格的惩戒机制，明确规定责任标准，对于在信贷过程中不负责任的个人和部门应严格按照责任标准进行惩处。

参考文献：

笱永峰.我国商业银行信贷营销问题所在和改进措施[J].现在商业，2010（26）.

作者简介：贾真（1985- ），男，黑龙江哈尔滨人，研究生学历，研究方向：市场营销