炼化企业新产品一体化运作的研究与分析

于志军

（中国石油华北化工销售公司 北京 100009）

炼化企业新产品一体化运作的研究与分析

于志军

（中国石油华北化工销售公司 北京 100009）

石油石化市场竞争日趋激烈，中高端炼化新产品，特别是专用料产品的需求不断增加，要求炼化企业必须以客户需求为导向，推动产、销、研、用深度结合，总结推广适合企业实际的产、销、研、用一体化协作模式，全面提升各企业经营管理水平和市场竞争力，最大限度地获得企业经济效益和社会影响力，搭建产、销、研、用一体化协同工作平台，为客户的差异化、个性化产品需求进行量身定制，形成一种可对市场需求做出快速反应和整体联动的产、销、研、用一体化的运作模式，是各大炼化企业在经济新常态下应该面对的一个基本课题。

炼化企业；新产品；一体化；分析研究

当今，随着国内国际石油石化产品市场竞争的日趋激烈，市场对中高端炼化新产品，特别是专用料产品的需求不断增加，进一步要求炼化企业必须以客户需求为导向，加快产品结构优化升级，创新完善产、销、研、用协同机制，下大力气推进产、销、研、用一体化，持续提升企业新产品创效能力，促进企业发展方式转变，切实提高企业市场竞争力、市场知名度和产品美誉度，提升企业核心竞争力，摸索出一条适合企业在经济新常态下生存与发展的路径。

1 背景和目标

国内石油石化产品市场经历了多年的发展和变化，近年来出现了部分产品产能严重过剩、供大于求的局面，产品同质化、低价竞争异常激烈，各炼化企业对市场需求的反应速度也明显迟缓，石油石化产品的生产、销售、研发、应用涉及的相关企业围绕本企业效益最大化目标各自为战、无序竞争，导致产、销、研、用衔接不畅，无法发挥整体功能和作用。另外，炼化企业自主创新能力已显不足，无法提供满足市场需求的中高端炼化产品和专用料，国内石油石化产品高效市场大部分被国外同行业产品所占据，部分国内炼化企业自身发展陷入盈利能力不强，发展后劲不足，甚至内外交困的经营瓶颈。

炼化企业要想继续生存，长远发展，就必须依靠企业技术进步和科技创新，紧盯市场，以客户需求为导向，推动产、销、研、用深度结合，总结推广适合企业实际的产、销、研、用一体化协作模式，互利互惠，互促互进，构建企业间牢而不破、协同发展的战略同盟，全面提升各企业经营管理水平和核心竞争力，最大限度地获得企业经济效益和社会影响力。

2 新产品产销模式

2.1 开发模式

炼化企业新产品开发工作，基本遵循从市场需求——产品销售——产品生产——产品研发——产品生产——产品销售——市场需求的循环闭合运作模式。

（1）获得新产品需求信息。销售企业根据客户提供的新产品需求信息，内部平衡各相关生产企业生产经营情况，并向相关生产企业了解开发新产品的能力。

（2）组织开发新产品。生产企业通过走访客户获取信息或召开商务会议等形式与客户沟通，了解市场信息和客户需求；科研单位按照生产企业要求对要开发的新产品进行论证，开展必要的试验性生产，形成可行的新产品生产工艺技术包。

（3）实施新产品规模化生产。制订企业的新产品生产计划，生产企业内部各生产单元按照新产品生产工艺技术包要求组织规模化生产。

（4）新产品推向市场。销售企业对新产品实施入库买断和出库买断，根据销售配置计划来执行和划分产品，并组织将新产品销售给有需求的客户。

2.2 整体联动营销模式

由于新产品产、销、研、用涉及环节较多，从客户提出对产品的需求信息到生产企业按需求生产出相应产品交给客户的过程较为漫长，相关信息传递还不能够做到准确、顺畅，致使生产企业生产出的新产品不能完全满足客户要求，甚至生产出来的新产品严重影响客户使用，给客户造成损失，最后可能导致生产企业、销售企业、科研单位、客户之间发生法律纠纷。因此，应用信息化集成系统和工具，搭建产、销、研、用一体化协同工作平台，为客户的差异化、个性化、优质的产品需求开展量身定制，形成一种可对市场需求做出快速反应和整体联动的产、销、研、用一体化运作模式。

3 一体化运作模式设计

3.1 运作模式

炼化生产和销售企业的产销衔接，根据企业和市场需求进行产品研发和改进，其本质是通过提高企业整体运营效率来提高企业经济效益，促进形成产、销、研、用一体化的业务流运转机制和对市场的快速反应机制。

产、销、研、用一体化是生产企业、销售企业、科研单位、客户基于供应链、销售和市场、产品研发、工业化生产等业务环节实施企业运作协调，由平台运作和业务执行两个层面共同搭建而成。

产、销、研、用一体化协同工作平台的主要功能是对新产品生产、销售和研发的相关信息进行计划、协调、综合汇总与分析，市场分析、预测，并将这些信息反馈到业务执行层。生产企业、销售企业和科研单位根据反馈信息进行产品生产、销售和研发，通过平台相互传递不同业务数据，以支撑各项业务的正常运转。客户基于产、销、研、用一体化协同工作平台适时了解和掌握新产品开发、生产、销售动态，及时发现各业务环节可能出现的问题，并针对发现问题向生产企业、销售企业和科研单位反馈纠正需求信息。

3.2 基本功能模型

在产、销、研、用一体化协同工作平台上，各系统间的数据需要实现有效整合，促进形成产、销、研、用一体化的业务流运转机制和对市场的快速反应机制。

（1）企业网络模型：表现计划层对过程层进行监控的递阶控制结构，过程层的职能基于内部决策模型进行相应的调节；

（2）市场分析与预测模型、产销协调模型、产销计划模型。

（3）产销研业务协同模型(协同商务模型)；

（4）新产品(或产品质量改善)需求与研发管理信息集成模型；

（5）产销和网络库存决策集成模型。

4 结论

以客户需求为基础的产、销、研、用一体化一经形成，将会使研发、生产、销售和客户的业务有机联系起来、协同发挥作用，更好地改进经营决策，强化市场地位，提高产品质量，改善和优化供应链管理，最大限度地满足市场需求，不断加强和巩固企业与客户持久的互利共赢关系，促进炼化企业的业务和管理效率显著提升，改善企业管理控制和效率的矛盾，增强企业决策支持能力和持续发展能力，助力企业与客户共同实现互利共赢的目标。