百丽卖牛仔裤

吴洋洋

给一个成熟的时装鞋公司搭配出一条合适的时装业务线并不容易。

但拥有21个女鞋品牌的百丽国际控股有限公司（以下简称“百丽”）就这么做了。

这家公司在3月22日宣布收购一家意大利休闲服饰集团Fashion Box S.p.A. 29%的股权。双方将在大中华区成立合资公司，共同经营Fashion Box旗下的牛仔品牌Replay。

卖完鞋子卖衣服和配饰，是运动公司的品牌延伸策略，但这么做的时装鞋公司并不多。自1993年在内地开出第一家女鞋零售店，百丽不止一次想将业务向服装、配饰延伸。2013年，百丽曾以与Replay相似的手法入股过巴洛克日本（Baroque Japan），并开始代理这家时尚服饰公司旗下的Sly和Moussy两个女装品牌在中国的零售业务。

百丽并不掌握这些收购品牌的设计权，两个女装品牌与百丽女鞋可以共同使用同一套物流系统，跟商场做场地谈判时也共同议价，但它们在其他环节是割裂的。对新收购的Replay，百丽可能沿用类似的管理方式。

公司成立之初，这家公司就推行多品牌战略，但如今，这些品牌多数已同质化了。多品牌管理上的瓶颈，加上百货公司为应对电商竞争频繁降价促销—百丽全国1.3万家鞋类店铺中，90%的专柜开在百货公司，而非购物中心里—百丽女鞋的同店销售已经连续两年下滑。刚刚过去的2015年第四季度，销售跌幅达到了16.5%。百丽因此从2014年开始就处于不断关店调整的状态。

眼下，代理Replay等女装品牌对百丽最直接的利好就是从数字上拯救公司整体业绩。

“代理开始即赚钱，耗费资源较少。”百丽 CEO盛百椒曾对媒体说。借助女鞋业务铺设好的从一线城市下沉到三四线城市的物流供应链，以及与链条末端百货公司、购物中心的商业关系，百丽可以顺利完成国外新进零售品牌的分销。

只要挑对适销品牌，这种代理业务的业绩就能快速增长。2015年第四季度，百丽通过代理业务获得收入169.71亿元，很快就能赶上百丽主业女鞋同期收入230.37亿元的水平。

但百丽绝对不会愿意从一个制造型零售商沦为代理商。最让百丽不安的，是代理品牌在一个市场成长到足够大之后，常常选择甩掉代理商自己单干。百丽称，选择Replay的原因，除了它拥有全品类的服饰线，Replay所专注的海外市场能够帮助百丽在海外市场拓宽道路。就像借助巴洛克日本把思加图品牌引入日本市场一样，百丽的核心算盘仍然是扩张自有女鞋品牌的市场。不过，有没有渠道卖和能不能卖出去是两回事。