广东石油：寻找终端客户

○ 文／黄嘉莉

广东石油：寻找终端客户

○ 文／黄嘉莉

广东石油通过直接服务终端客户，1-5月天然气销量增长8%。

●找到真正的终端，才能找准努力的方向。摄影/钟小雄

天然气作为新能源重点工程，“十三五”期间将大幅提高生产与消费比重。在新能源新风向之下，中国石化广东石油建立了一条“围绕终端早布局”的思路，不断提升天然气市场份额，提升天然气销量。今年1-5月，广东石油天然气销售总量近5万吨，规模占到中石化销售系统第三，同比增长8%。

摸底市场：天然气水有多深

从行业协会里拿到的天然气用户清单和实际需求量有差距。广东佛山石油客户经理李俏心里一咯噔，“气都卖给了谁？”带着这个疑问，她打算用最“笨”的办法解题。厚厚的一本黄页，通过区域勾选锁定了180多家“疑似”用气单位，她逐一打电话过去，甚至跑上门去，“就是为了看清楚到底是中间商还是我们要找的终端客户”。最终，60多家工矿企业和电厂等终端客户被挖掘出来。

“中间商始终隔了一层，要做大天然气销售市场，必须找到真正用气的客户在哪里！”广东石油商客中心处长黎锋说。

作为成品油年销量超过1500万吨规模的“油大佬”，广东石油成熟的遍布城乡的2500多座油站网点，是广东省乃至华南地区成品油供应主渠道。

“和成品油销售不同，不少人对这个市场还在扑腾中！”拥有十多年油品销售工作经历的客户经理简志诚坦言，就算是老客户经理，对天然气市场还是相当陌生。这意味着，天然气市场调研相当于恶补式调查。

今年1月起，广东石油开展了为期一个月的全省天然气市场调研，通过走访各行业协会、政府部门以及终端客户三个渠道，全面掌握各地政府有关天然气经营相关政策思路和发展规划，摸清辖区内天然气投放量、设备设施和网点情况，探知真正用气的客户所在，建立了全省天然气企业和主营单位数据库，锁定潜在客户和开拓目标。

广州增城一公交公司采购经理林经理最近纳闷，许久没有联系的中石化又找上门了。“自从油改汽以后，还以为没有合作机会了，现在看来中石化做燃气还是很有优势的。”林经理认真研究了中石化提交的供气方案，也正在寻找双方再度合作的契机。

做好服务同时抢占市场

实在放心不下，吴斌第决定还是亲自驾车到客户厂区一趟，一个多小时的路程，山路颠簸，确实难行。要确保配送及时，客户满意，燃气配送的计划时间显然不能“想当然”。

作为揭阳石油的直批管理员，吴斌第不放弃任何一个做销售的机会。得知一家工矿企业燃气需求后，他主动跟进。为了做好服务，既要解决当前天然气仓储设备和配送渠道不完善的问题，又要做好服务。吴斌第亲自测算配送时间，实时跟进配送进度，甚至连沿途高速公路的实时路况都掌握好，以便按时按量将资源配送到客户手中。

前期的天然气市场调研向广东石油展示了一张天然气拓展“江山图”。然而，作为新能源市场拓展的“硬伤”，广东石油燃气仓储设施、配送瓶颈以及资源渠道等客观问题一定程度上制约着业务开展。

广东石油一方面抓紧解决“硬伤”给销售带来的掣肘，另一方面马不停蹄地撕开了抢夺天然气市场的战幕。

今年起，广东石油开展了两期天然气业务培训班，组织各地市公司负责天然气直分销管理人员及客户经理实地参观北海LNG接收站，学习天然气气质特点和供销模式、销售流程和营销技巧，为开拓天然气业务打下扎实的基本功。为什么要参观北海LNG接收站？原来，今年3月，中石化广西北海铁山LNG接收站项目竣工投营，以管道和槽车形式对市场投放资源，广东石油成为了其在粤销售资源的主渠道。

“关键还是打出中石化品质和服务的品牌优势。”广东石油商客中心黄振表示，正因为是新能源新业务，因此客户开拓和服务的要求更高，必须树立客户选择中石化的信心。

有着近20年成品油直分销销售经验的老客户经理冯建洪坦言压力不小：“新能源市场是个机遇，也是挑战，客户的第一次体验至关重要，配送耽误了，数量质量有疑问了，都会影响下一次的销售。”销售技巧可以解决客户沟通问题，但是培育天然气忠诚客户还是要靠一单单生意的良好合作体验。因此，客户经理跟跑配送、督促装气、现场装卸、售后回访等成为了广东石油天然气市场“开疆拓土”的一套规定动作。

考核机制实现“大生意”

今年初，一个让人振奋的好消息在中山石油传开了，客户黄振源抢下了今年天然气第一单“大生意”，跟了大半年的电厂客户一次性购买LNG525吨。硬邦邦的销售业绩让公司班子吃了定心丸，压在心头上的“军令状”终于有所交代。

拓展市场要从上到下高度重视，年初，广东石油下发了做好2016年天然气经营工作的相关要求，地市公司要做好天然气客户拓展，当月天然气无销售记录的必须问责到公司业务分管领导。有市场必须有动作，天然气销售成了一纸“军令状”。

立下“军令状”，配套的考核奖励措施也紧紧跟进。今年5月，广东石油出台了《天然气直批销售专项奖励办法》，将天然气直批销售从营销整体考核方案中独立出来。在市场调研的基础上，重新调整地市公司天然气销售计划以及计提奖励标准，通过量价联动考核，设置天然气同比增量奖、超计划奖、优秀组织奖，天然气销售完成情况与地市公司班子评优评先紧密挂钩，鼓励超量增量。

与此同时，省市公司建立销售周通报机制。每周通报客户开拓维护情况，督促客户经理在开拓新客户的同时做好客户管理工作，加大客户跟踪力度，完善客户档案，落实日常联络机制，在守好既有“地盘”的同时，不断抢占天然气市场制高点，不断提升天然气市场份额。

责任编辑：周志霞

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