杨汉琳：绝处逢生迎春来

楚汉相争时，一万多士卒的韩信率兵迎战20万浩瀚大军的赵军。双方交战时，在河边布下背水阵的韩信，使得后无退路的汉军拼死奋战最终赢得了胜利。战后，有人问韩信为何犯下背水列阵这一兵家的大忌，韩信给出的回答是“置之死地而后生”。

1月9日，在上依红的年会上，在归纳今日上依红及自己的境况时，总经理杨汉琳用得正是这句“置之死地而后生”。

冷若冰霜的2015年虽已悄然远去，不过，有关于它的故事至今依旧没有讲完。置众车企于死地的巨大杀伤力不仅让上依红深受其害，使其行业的销量排名一度跌至第十位，也让这家历经半个世纪沧桑巨变的重卡名企经历了发展史上最艰难的时期。

“命苦不能怨政府。”上依红今日之艰难，其根本源自于自身能力的积弱。在接受媒体专访时，杨汉琳坦陈，迄今为止，上依红的转型之路依然没有做到位。“比如说，我们对经销网络的支持力度不足、对终端促销政策的完善不够。在订单管理、市场开拓、售后服务、大客户业务、产品开发等一系列的环节上，我们的处理方式也有待于提升。特别是对终端市场变化趋势的及时性和前瞻性分析上，我们的判断还不够准确，此外，我们的产品开发周期长，无法及时投放市场，错失了很多机会。比如说，杰卡的上市时间就比较晚，如果早些时候上市，想必产品也已经形成了气候。”杨汉琳说。

杨汉琳说，折戟沉沙的2015中国重卡车市，固然存在着诸多憾事，但对于上依红来说却绝非一片万马齐喑。“市场大跌时，企业虽无法左右大势，却可以积蓄自身的力量以待反攻。”

这一年，上依红的重卡产品在质量上获得了巨大的提升，三包故障的频次，自卸车同比下降了8%，牵引车下降了21%；这一年，更加响应市场需求的诸多新技术被应用到了上依红的新产品上，如电子制动力限制EBL、车身稳定系统ESC、独立于发动机的柴油水加热及空气加热系统等等。这一年，HY320双级减速桥、HY469单级减速桥、HY9.5吨转向前桥等全新的车桥产品也实现了自供装车。这一年，全新的杰狮畅途版2.0，以及经济型长途车杰卡的市场表现，吸引了众多客户的目光。这一年，杰时达车联网的投入使用，使得上依红的产品在通讯、管理、诊断、服务、金融等多个领域有了专属的智能化终端。

然而，上依红并不满足于此，它志在引领市场而不仅仅是跟随。可以看到，它在2015年9月行业内较早发布13升大排量发动机车型、它于日前在本土品牌中率先提出TCO理念，将通过在油耗、维修保养和车辆残余价值等方面的优势为用户降低5%的总体运营成本，这一看上去并不是很大的数字却有着惊人的效果——一个拥有百辆车的车队，在5年中节约的成本可达1500万-2000万元。而因技术提升所带来的用户运营过程中成本节约方面的蝴蝶效应有望成为上依红的又一核心竞争力。

志比精金，心如坚石。立志“置之死地而后生”的上依红已积蓄了足够的反弹力量，接下来的2016年，上依红要聚力各方的资源，坚持‘品质铸红岩的理念，用产品和市场双轮驱动，打一场绝地反击的攻坚战。杨汉琳说：“上依红要继续探索创新发展的道路，并以此挖掘自身的新优势，以及寻找新的市场增长点。”

可以肯定的是，2016年，踌躇满志的上依红不会像诸葛亮那般无奈地上演一出空城计，在艰难中前行的它深知，唯有兵强马壮才能在竞争越来越激烈的市场中赢得先机。杨汉琳说，2016年，上依红将通过一系列的组合拳来完成21000辆的销售目标，取得其应有的行业地位。这些措施包括切实提升市场的响应速度，实施流程再造，强化执行力，调整定价机制，提供优质服务，加大出口力度并做好大客户业务等等。此外，上依红还将在空白的销售区域实行直销的模式，自己并亲自主抓营销。杨汉琳的看法是，总经理抓营销是大势所趋，原因不仅在于营销是整个企业工作的着力点，更在于其可以从根本上彻底解决三方合资企业长期存在的决策效率低下的弊端。对于上依红来说，迈开脚步阔步向前，这只是一个开始。在这个“非生即死”的紧要关头，上依红早已做好了破釜沉舟的应战准备。

如果说总经理抓营销将使上依红在发展上全面提速，那么接下来的一系列贴近用户的体验式营销将弥补其以往不够接地气的一大短板。杨汉琳认为，以杰狮、杰卡、新金刚为代表的上依红的产品线在品质方面的实力无需怀疑，至于量一直不够大的原因，是因为之前上依红离用户还是有点远，“好产品只有亲自用过、对比过才会知道，这里有个很好的例子，在危化品市场，本不是上依红的优势战场，但因为杰狮驾驶室对乘员的保护非常好及车辆的高安全性，前期使用的用户发现这一优势后迅速在业内传播，杰狮危化品运输车意外迎来了机遇，这让我们意识到，过去的时间，我们一直在潜心造车，而忽略了让用户去体验好产品。”

亡羊补牢，为时不晚。2016年元旦刚过，上依红的用户体验活动便已开始进行，刚结束的“杰出英豪、狮王争霸”赛吸引了3万多名卡车驾驶员关注。更值得一提的是，商务会现场一辆120万公里无大修的杰狮展车夺人眼球，从2009年至今，这辆车的主人就一直驾驶着它走南闯北，一路行驶了120万公里依然没有遇过大的问题。可以说，这辆车让用户见证了杰狮的高可靠性，类似的营销活动会持续下去。上依红的营销活动越来越注重用户的真实体验，这种转变将使它的产品更快地在用户中形成口碑，直接带动销量的提升。

营销做先锋，产品做后盾。2016年，上依红一连串的新品上市计划或将也会让竞争对手们侧目。在今年的商务年会上，上依红发布了全新杰狮的全系产品。这其中，包括牵引车、自卸车和载货车。经过60多项技术升级的全新杰狮更贴近用户的需求。更重要的是，在地球的另一边——意大利都灵的研发中心，持续不断的重卡先进技术正在为上依红的产品攻略提供着积极贮备与保障。2016年10月，符合法规标准的杰狮轿运车将率先在业内推出，这被杨汉琳看作是轿运车法规趋严后，上依红的一大潜在优势市场。同期，科索的11升发动机也将上市，届时，上依红将成为业内唯一一家拥有全功率段发动机的重卡企业。另外，科索9升燃气发动机将在2017年3月面世，目前CNG样车正在做寒区试验。实际上，上依红对杰狮的规划还要更加长远，“全新杰狮的脚步不会停止。”

当许多人对上依红不看好甚至“传言四起”时，股东方用“会加大对上依红的支持与投入”来击碎谣言，而对于上依红来说，曾经跌至谷底的磨练造就了它“十项全能”之身，“2016年，自卸车可能会破冰反弹，法规越来越严格的危化品运输车、轿运车、水泥搅拌车等细分市场将带来新机遇，上依红要坚持工程车、公路车并重的策略，并开始国内、海外两条腿走路，将把尼日利亚等重要市场建成出口的桥头堡。21000辆的目标体现的是我们对产品的自信，十三五期间，我们的目标是年销5万辆。”杨汉琳说。

杨汉琳的诉求是——上依红一定要给用户一个买红岩车的理由。这个理由承载着红岩的“光荣与梦想”，在打破企业内部的坚冰之后，坚信“触底总有反弹时”的上依红正是在一个最寒冷的冬日里萌生了对于春的从未有过的强烈渴望。