银座购物广场营销策略研究

刘士明++吴远合++庄志

摘 要：竞争的日趋激烈将企业推向更加残酷的市场环境当中，企业若想在残酷的竞争中脱颖而出，就需要依靠成功的营销策略。购物广场是人流量较大的购物场所，在这里人们可以享受到购物、娱乐、就餐等一系列消费活动，是人们重要的活动场所，而购物广场的盈利需要大量消费客流的推动，因此，采取有效的营销策略，吸引人们进入购物广场进行消费是购物广场获取丰厚经济效益的关键。

关键词：银座购物广场；营销策略

临沂银座坐落于山东临沂市人民广场北侧，经营面积四万平方米，商城共5层，经营项目囊括了珠宝首饰、各种男装女装、婴幼儿产品、电子产品以及超市等众多品种，可谓是玲琅满目，是一家集购物、娱乐、休闲等于一体的购物中心。然而随着现代商场的日趋增多，临沂银座购物广场所面临的竞争环境变得更加复杂，因此，加强临沂银座的营销策略就显得至关重要。文章以女装为例就临沂银座购物广场营销策略进行论述。

一、临沂银座购物广场女装SWOT分析

SWOT方法是对优势、劣势、机会以及威胁进行综合分析的方法，是企业竞争态势分析方法的一种，也是进行市场营销分析的基础方法之一，通过SWOT分析方法可以用来进行企业定位，制定发展战略。

（一）临沂银座女装优势

首先，良好的信誉。银座的口碑和信誉在行业内一直是处于领先地位的，银座自从1996年第一家门店开业以来，每一位银座人就致力于让顾客感到真正满意作为服务客户的宗旨。经过近20年的经营发展，顾客对于银座已经产生了足够的信任，这对于银座购物广场无疑是一种莫大的支持。良好的信誉让店铺拥有众多的顾客，目前临沂银座拥有数量较为庞大的会员；其次，充分保障消费者的权益。临沂银座严格遵守国家的各项法律法规，是临沂市工商局、质监局等政府职能部门重点监管的对象，购物商场设立常年的监督和投诉单位专门处理各种投诉和纠纷。正因如此，可以快速处理消费者遇到的各种问题，充分保障消费者的权益，消除消费者购物后的忧虑；最后，品牌资源丰富。银座商场作为一家具有优势的门店，商场销售量也排名前列，位置优势明显，品牌资源十分丰富，可供众多商铺店主选择。

（二）临沂银座女装劣势

临沂银座商场内的主力品牌店主要是定位于例如江南布衣等中档的品牌系列，缺乏具备优势的高档品牌。商场内品牌定位过于年轻和时尚，缺失中老年消费群体，从近三年的消费状况来看，适合中年女性的服装品牌日益降低。同时营销的策略过于固化，主要以促销方式为主，缺乏长效的营销方案。

（三）临沂银座女装机遇

广场店定位的顾客类型为中端顾客，因此其全民大众性也是确保销售能够永葆动力的主要因素。伴随着广场店位置的泉城路商圈的不断增多，竞争也日趋激烈，这就促使各个门店不断调整营销策略，做好服务工作，以便于满足顾客的需求。同时待人防工程建设完毕后，能够有效解决停车难的问题，这样有利于提高有车一族来店消费的数量。

（四）临沂银座女装威胁

伴随着各行各业竞争的日趋激烈，临沂银座女装也出现了饱和状态，因此整个销售水平的提升空间极为有限，并直接缩减了部分女装品牌的市场份额。同时受到网络营销模式的影响，实体店铺的销售份额也受到了极大的影响。此外，消费者经济水平的提升，人们对于自主选择的意识也越来越强烈，使得店铺的经营难度日渐增加。

二、临沂银座购物广场女装营销策略分析

（一）错位经营策略

在整个银座系统的内部，广场店女装和银座商城、玉函店等门店主要采取的是错位经营的策略，以避免在银座系统的内部呈现出恶心竞争。银座商城主要经营的产品为国际知名产品，从产品的品牌、价位以及年龄段上都和广场店进行一定的区分，整体年龄层次偏大，价位也偏高。玉函店则主要定位于中青年，其主要以购物休闲娱乐为一体的综合服务项目。广场店则相比较于玉函店，其年龄定位更低，同时引进众多潮流产品，以吸引后新生代的购物需求。

（二）完善品牌组合策略

现有女装品牌多以青春和时尚为主，其主要的适龄对象为30岁以下，而对于30岁以上的品牌则明显不足。虽然部分品牌产品的风格也有着一定的变化，但是相对于整个目标市场而言还有一定的差距。因此后期目标应努力扩大品牌的深度与广度，同时适当引进仕女类的品牌，实现完美的品牌年龄段组合。此外还可以依据品牌的现状状况，适当进行姊妹品牌的调整。诸如某直营公司经营多种品牌服装，则可以将某一品牌打造为主品牌，在旗下又分为多个姊妹品牌或者系列。当某一项品牌产时间经营不利的时候，则可以适当进行调整，以便于让其姊妹品牌予以代替，从而为企业带来新的业绩增长点。

（三）价格策略

伴随着科技水平的逐渐提升以及信息资源的共享性水平的逐步提高，目前服装内产品的同质化现象越来越明显。因此在这种时代背景下，如何脱颖而出则成为了企业重点关注的问题。对于企业而言，采用传统的打折促销的方式已经难以满足门店的需求。而新诞生的满减、满返、满抵、满额赠礼以及抽奖等活动更加受到人们的欢迎。

（四）促销策略

对于市场营销组合策略来说，促销策略是最最基本的营销方式之一，也是最吸引顾客眼球的一种营销方式。企业可以通过推销、广告、公共关系以及营业推广等方式来实现促销效果，引起消费者的兴趣，从而激发其消费者的购买欲望和购买行为，进而实现扩大销售的目的。银座广场可以依据节点、时令等特征，突出主题营销概念，尤其是在重大节日期间，推出各种符合假日特点的产品组合，积极吸引客流量。

（五）服务策略

服务虽然是一种无形的活动方式，但是其对于提升销量，吸引客流量的作用是不容小觑的。尤其是现阶段，人们的整体生活水平得以提升，人们对于精神的需求越来越高。加之目前商品同质化趋势越来越明显，谁能够拥有最好的服务，谁就能抓住顾客的心理，进而提升客户满意度。提升客户满意度主要可以采取如下两个措施，第一是物质满足，也就是顾客觉得买到了称心如意且性价比较高的商品。第二是精神满足，精神满足指的是从售前、售中以及售后等整个购物的环节中，顾客对于购物体验的满意度和愉悦感。当然了，尤其是不同的顾客的性格特点不同，生活经历不同，喜好不同，因此不同的顾客对于购物的体验也是不同的，因此做好顾客的满意度绝不是一个环节就可以达到的。要求企业高度重视服务工作，在招聘营业员的时候就选择具备足够耐心、形象气质好、服务周到的人员，同时还应该制定相应的服务制度，如顾客到店时，应主动迎接并说“欢迎光临”等，在顾客离店时，主动为其开门并说“祝您购物愉快，欢迎下次光临”等等。不断完善这些细节工作，全面提升门店的服务水平，进而为吸引客流量奠定良好基础。

综上所述，伴随着电子商务时代的到来以及商品同质化的日趋严重化，各个商场的竞争日趋激烈，客流量以及销售业绩均受到一定的冲击。因此探究购物广场的营销策略尤为必要。文章结合临沂银座广场女装的销售实际，利用SWOT分析方法，对其劣势、优势、机遇和挑战等进行了详细分析，并通过市场细分以及定位等，最终提出了相应的营销策略，对于类似行业具备一定的借鉴意义。（作者单位：临沂大学）

参考文献：

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