素质本位能力观视角下汽车推销技巧课程整体教学设计探讨

宋纬+李燕+龙建强

【摘 要】在素质本位能力观的视角下，进行“素质+能力并重”的汽车推销技巧课程整体教学设计，不仅融入岗位职业素质培养，而且还避免教学与实际的脱节，保证了课程整体设计与汽车行业发展相适宜，满足汽车产业升级、汽车行业发展对人才的高要求。

【关键词】素质本位能力观 汽车推销技巧课程 整体教学设计

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）03C-0054-03

在汽车产业升级转型、消费者消费观日渐成熟、汽车销售朝着电话营销和网络营销趋势发展、保险销售成为汽车销售的主要利润来源的汽车行业发展背景下，由于汽车技术服务与营销专业的核心主干课程“汽车推销技巧”原有课程内容未涉及新能源汽车销售、汽车电话营销 、网络营销、保险营销等内容，已经不能够适应汽车行业发展。因此，对该课程进行整体教学设计必须以汽车销售行业发展对人才要求为依据，进行动态调整或修订。应基于素质本位能力观视角，优化整合岗位工作项目所需的知识、素质、技能，在每个工作项目中融入沟通交流、合作精神、职业精神、职业基本道德等要素，最终培养具有汽车推销相关理论知识、实践技能、职业技能、职业态度等汽车营销岗位综合职业素质的人才，以满足汽车行业发展对汽车销售人才素质、知识和技能方面的高要求。

一、课程整体教学设计的步骤

为了保证课程整体设计的职业性、实践性、可操作性，提高课程教学效果，促进学生职业能力、职业素质的培养，满足汽车产业升级、行业发展背景下企业的用人要求，基于素质本位能力观视角的课程整体教学设计一般遵循以下步骤：

步骤一：课程定位——在对本区域汽车行业发展趋势、人才需求现状充分了解的基础上，对本专业毕业生就业岗位进行深入分析，确定课程所面向的工作岗位，并对课程在专业课程体系中的位置，与中职、本科、行业培训同类课程之间的差异进行详细分析，明确差异，找准位置。

步骤二：课程目标设计——根据课程所面向的实际工作岗位的用人要求，明确课程的总体目标以及知识、素质和能力方面的具体目标，要求职业素质和职业技能的培养要齐头并重。

步骤三：课程内容设计——以实际工作岗位工作项目为依据，引入标准业务流程、操作规范、职业基本素质要求，进行课程内容的整合优化，开发学习项目。同时考虑到学生的特点、职业成长规律，开发与典型工作任务相对应的学习任务，保证涵盖素质、知识和技能的课程内容与企业实际工作内容的一致性。

步骤四：能力训练项目设计——对每个学习项目所对应的各个学习任务进行学习方法、训练方式与手段、实施步骤的详细设计，并明确应达到的学习效果，以及能够反映部分教学效果的展示内容，保证课程教学的顺利实施，达到预定的能力目标、素质和知识目标。

步骤五：项目情境设计——以课程所面向的工作岗位实际案例为参考，并充分考虑实践性、职业性、环境真实性等要素，对每一个学习任务进行学习情境、教学方法和教学环境的设计。

步骤六：课程进程表设计——根据典型工作任务在实际工作流程当中所处的环节、难易程度，进行教学进程的编排、课时的确定、师生活动设计，以便更好地组织和实施教学。

步骤七：考核方案设计——根据课程特点制订考核方案，以课程所面对的工作岗位对人才的要求作为课程考核依据，将专业素质、知识、技能三者作为考核的重点内容，采用过程性、实践性考核为主，终结性、理论性考核为辅，确保课程考核结果与企业对员工考核结果一致，从而使考核结果更科学、合理。

步骤八：教学材料设计——明确课程教学所配套的教材、讲义、参考资料，提出仪器、设备、教学软件、场地等方面的要求，保证教学顺利实施。

二、以汽车推销技巧课程为例进行整体教学设计

（一）课程定位。具体如下：

1.岗位分析。本专业学生的职业领域主要涉及汽车维修、汽车销售、汽车美容等中小型企业。本专业毕业生的岗位：初次就业（一线汽车技术服务或销售人员）、二次晋升（汽车销售、汽车精品销售、汽车配件管理、汽车维修接待等部门主管）、未来发展（汽车销售、汽车精品销售、汽车配件管理、汽车维修接待等部门经理），而汽车推销技巧面向的主要岗位是汽车新车销售顾问。

2.课程分析。汽车推销技巧课程在专业课程体系中处于核心位置，具有有承上启下的作用，该门课程的前导课程为消费心理学、汽车构造等课程，后续课程为客户关系管理、汽车营销企业管理等课程。

该课程与普通高校的同类课程相比，在强调理论“必需、够用”的基础上，更注重实际操作技能训练；而与中等职业学校同类专业相比，基于素质本位能力观视角下，除了强调动手操作能力的培养外，还将沟通交流、团队协作、职业态度等职业基本素质融入到课程内容当中；与培训班课程相比，除了对实操能力进行强化训练外，还侧重于专业理论基础和职业基本素质的培养。

（二）课程目标设计。基于素质本位能力观视角，在对汽车推销技巧课程目标进行设计时，不仅充分考虑到了知识适度、注重技能的原则，同时还根据企业销售岗位对人才素质的高要求，对专业素质提出了非常具体的目标，使得本课程在素质和技能都获得增强。

1.总体目标：汽车推销技巧课程是汽车技术服务与营销专业的主干课程，主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生潜在客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、报价成交、合同签订、交车以及售后跟踪等汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。

2.能力目标：（1）能进行汽车潜在顾客开发、到店客户接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。（2）能利用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等方法，对传统汽车、新能源汽车产品进行推介。（3）会进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾；能运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。（4）会进行新车交付、售后跟踪；能进行汽车保险推销、网络销售和电话销售。

3.知识目标：（1）掌握从事汽车销售行业所必需的专业理论基础知识和汽车销售基本知识。（2）掌握汽车销售流程，以及保险推销、电话营销和网络营销的相关知识。

4.素质目标：（1）具有良好的思想品德和职业道德，以及诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度，能严格遵守岗位操作规范；（2）具有较强的法律意识、法制观念、正确的就业观和一定的创业意识；（3）具备敢于创新、勇于探索的精神、良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（4）具有分析问题、解决问题，以及学习新技能、新技术的能力；（5）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。

（三）课程内容设计。以汽车推销技巧课程所面对的汽车销售岗位所涉及的工作项目为依据，设计了与之相适应的4个学习项目：正确认识汽车推销、展厅新车推介、汽车电话推销和网络推销、汽车保险推销。

（四）能力训练项目设计。学习项目的完成过程实际是能力训练过程，因此学习项目设计实际上是能力训练项目设计，在这个步骤当中，根据4个能力训练项目所要达成的总目标，以其所对应的汽车销售典型工作任务为依据，设计了正确认识推销、汽车推销人员应具备的能力、开发潜在客户等13个能力训练任务，并明确每个任务的知识、素质和技能目标，以及有效完成每个能力训练任务所应采取的训练方式、手段及步骤，并确定教学成效部分结果的展示内容，如表1所示。从表中可以看出，能力训练项目设计将汽车销售岗位的职业素质融入各个能力训练项目当中，在注重技能培养的同时，素质也得到了增强。

（五）项目情境设计。以汽车销售实际案例作为各个学习任务的学习情境，本课程以客户张先生购买汽车，推销员小李接待顾客张先生为其进行汽车产品介绍为案例，并按照潜在客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、新车交付、售后跟踪的流程进行。以这个真实的案例，按照销售的流程各个环节的先后顺序进行编排，使得学习情境的设计由上到下相互关联，形成一个完整的销售过程。

（六）课程进程表。为了更好地组织和实施教学，对本门课程各个学习任务所涉及内容的难易程度、学生情况、职业形成规律等确定学时、设计师生活动、明确学习场所。本课程总课时为64个课时，实训和理论课时的比例为1∶1；同时在教学过程中，教师引导、学生主导、团队参与、案例或任务为载体完成整个能力训练过程。此外，还根据学习训练项目的需要，在模拟真实汽车销售企业环境的校企合作建设的日产实训室进行教学实施。

（七）考核方案。本课程总评成绩过程性评价占总评成绩的70%，其中素质和实践技能考核占50%；而期末理论考核仅占总评成绩的30%。

1.期考占总评成绩的40%。

2.实训考核成绩由几部分组成，具体如表2所示。

（八）教学材料设计。汽车推销技巧课程选用由笔者担任主编，多个汽车销售企业参编，由电子工业出版社出版的教材。该教材是针对广西汽车销售企业对人才的要求、广西学生基本都是文科生的现实情况进行编写的，更适用于本专业学生，并采用多个汽车品牌的业务标准规范流程作为课程参考资料，同时配套了能够同时开展60人进行本课程教学，具有新车展示区、销售洽谈区、前台接待区、汽车金融服务区等功能的日产实训室作为本门课程的教学场所。

三、汽车推销技巧课程整体教学设计特点

（一）避免教学与实际“三脱节”。通过对汽车推销技巧课程进行整体教学设计，来指导教师组织、实施教学，保证了教学的效果，避免教学内容与工作内容、教学过程与工作过程、教学环境与工作环境的脱节。

（二）与汽车行业发展相适宜。在课程内容的选取上，增加了与汽车产业升级、汽车销售行业发展趋势相适应的新能源汽车产品介绍、电话营销、网络营销、保险营销等内容，紧跟汽车销售行业的发展。

（三）融入岗位职业素质培养。在进行每一个学习任务知识、素质、能力目标的确定时，融入销售礼仪、沟通交流、团队协作、职业态度、职业道德等职业基本素质的培养，在夯实专业实践技能的同时，职业素质也得到进一步增强，体现了素质本位能力观视角下的“素质+技能”并重的课程目标。

【参考文献】

[1]徐国庆.职业教育课程论[M].上海：华东师范大学出版社，2008

[2]李燕.基于素质本位能力观视角下多课程整合与实景融合的课程改革与实践——以汽车技术服务与营销专业为例[J].高教论坛，2015（186）

[3]李燕.基于“6+2”为基本原则的高职课程整体设计[J].广西教育，2012（1）

[4]李燕.基于工作过程的高职《汽车运用基础》课程整体设计与实施[J].高教论坛，2011（146）