从围棋的角度谈知识产权中商业谈判的策略

刘如玉

摘 要：商业谈判从某种意义上来说也是一种博弈，其中运用的策略和博弈的策略大同小异，所以本文选取从围棋的角度来谈商业谈判，从围棋博弈论中看商业谈判的策略。着重从围棋中的布局方法以及行棋技巧等方面来谈知识产权中商业谈判的策略。

关键词：知识产权；商业谈判；围棋；博弈论

知识产权与商业谈判看似两个独立的个体，但是在如今人们越来越注重知识产权保护以及知识产权开发的情况下，这两者紧密结合，一方面庇护了知识产权的归属性，一方面在合法的情况下增加了知识产权的价值。围棋是一种抽象水平很高的智力博弈游戏。它用黑白两色棋子，在棋盘上对战，没有任何具体的表现形态，一切筹谋尽在脑海中。在知识产权与商业谈判中，知识产权就如同棋盘，而商业谈判就如同这盘中的棋子。谈判的方法与形式可以有多种方式，但所有的谈判都要围绕知识产权来进行，从发挥知识产权利益最大化，以及双方获益最大化出发。

围棋博弈与商业谈判在谈判过程中的“拼杀”有很多有趣的相似之处，可谓事理相通。围棋中的白子与黑子，所走的每一步都要讲究策略，整盘的布局也要在最开始就考虑好。这就像在商业谈判中的谈判双方，为了能够在这场谈判中获得更大的利益，所走的每一步都要在充足的准备下进行。

围棋是一种追求高效率的游戏，每一方都追求用较少的步数获取更多的优势。围棋获胜的要义在于让每颗棋子发挥更高效的协力，关键在于棋子与棋子之间的相互协调、配合。在公司用人中也是如此，一名员工能施展多大的才能，同样和所处的位置以及团队之间的协作有很大关系。但是在商业谈判中，这种协作不仅是谈判的各方人员要协作，同样谈判的双方也要协作，才有可能完成一场谈判。

1 如何在商业谈判中运用围棋的博弈原则

1.1 多算多胜

围棋的战略构想必须建立在准确计算的基础上，《孙子兵法》中“多算胜”的思想，在围棋竞技中表现得最为充分和突出。在商业谈判之前的“妙算”，就是提前分析双方的策略及对方要的结果。布局开始时的“筹算”，就是根据场上双方的碰撞，走势啊、来调整相应的战略部署，这都要求双方要在比较紧迫的时间中作出决策，考验思维强度，更考验计算的反应以及精确度。

在知识产权的商业谈判中，谈判之前应该做好充分的准备工作，不仅要对谈判内容有深入的了解，同样对于对手也应做到熟悉，这样才能在谈判场上应对自如。

1.2 照应全局

围棋中的博弈是由一系列防守和进攻组成的全局。能够把握大局、照应全局，才是围棋战略的重要准则。照应全局的核心内涵是：全局的利益才是最终目的，在行棋过程中，要能够准确判断，每次行棋要以从全局来考虑。就像在商业谈判中如果遇到跟预期有差异的情况，在不能争取所有自己想要的条件时做出相应的让步，但是每次的让步要争取其他利益作为筹码，同时在作出让步的同时守住我们最需要，最想争取的，要以最高利益为重。即使在最开始看起来占下风，但是留住筹码也有反胜的机会。

笔者认为照应全局在商业谈判中要求懂得占据有利位置，以全局为重，不能只把重心放在细节上，如果必须让步可以作出适当的妥协，在后面的谈判中以退为进，让出一步，扳回接下来的局势。

1.3 攻守平衡

进攻与防御，是作战也是谈判的基本策略，也是围棋博弈中的基本手段。攻守平衡，并不是在进攻和防守之间走中庸路线，而是能够让两者能够结合，互相保障。从某种意义上来说，进攻才是最好的防御。但是，这不能意味着攻守要失衡。

在这一点上笔者认为商业谈判时，既要守得住自己的利益，也要有相应的进攻，不然就只能处于一种被动状态，攻守平衡方能游刃有余。

1.4 弃保转换

转换思维是在围棋中，博弈双方进行的一种对等较量模式。转换双方已经布下的棋子，也就是转换双方各自的条件或者已经获得的优势，以此来获取双方各自要获得的利益。转换条件本质上是一种有代价的获取，但是目的是为了让自己现有条件的利益更大化，这种转换是建立在相对平等的基础上，不公平的转换，不能称之为转换。转换分为三种类型。主动转换，根据已经获得的条件，以及之前定下的策略，假装顺应对方，或者利用已有的优势诱惑对方进行利益交换。被动转换，当场上的形势不利于我方时，为了获得转变的机会，不得不与对方进行交换，但是要围绕利益的转换进行谈判，以获得相对平衡。但是在实际的谈判中，占取优势的一方，往往会逼迫对方接受不平等的条件。

在商业谈判中，转换策略非常重要，从一方没有获利之后，可以把这部分的损失转移到其他的部分，这也和之前的攻守平衡有相通之处，不能死咬不放，也不可步步退让。

总结以上的策略笔者认为在商业谈判中注重以下策略：一是注重造势用势，利用现有的条件，营造出一种有利的局势，拿下主动态势的发展，能够把握事情的趋势，让双方问题的解决成为必然趋势。二是要争取双发的相对利益，在不具备以绝对优势压垮对手的情况下，能够以现有的条件争取利益，达成相对平衡的目标。三是做到保证双方利益的均衡，在各方面条件不同的情况下，占据有利之势，不能咄咄逼人；占据下风，也要能够获得相对平衡的结果。四是要强调利益中的转换，在局势不能达到相对平衡的状态下，要懂得在有取有舍中获得平衡，才是最佳谈判。

2 结语

在围棋中，要谈围棋的最高境界就一个字“和”，可以达到登峰造极的境界“天地大同”，21世纪的围棋称作“六合之棋”。所谓“六合”，在古文里是宇宙的意思，表示东西南北的四方和上下的天地，阴阳思想的最高境界是阴和阳的中和，所以围棋的目标也应该是中和。只有发挥出棋盘上所有棋子的效率那一手才是最佳的一手，那就是中和的意思。

正如在文章第一部分中所提到的一样，商业谈判有很多战术上的策略，但是商业谈判的目的并不是要分出胜负，而是能够在商业谈判的过程中，达到双方利益的最大化，实现双赢。其实在真正的战场上，人们求的更多也是一个和字。在知识产权的领域，商业谈判通过战略的部署，能够达成双方利益的最大化，知识产权也能得到最合理的利用。商业谈判亦如此，谈判双方受益，发挥知识产权利益最大化才是最终的目的。

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