中国花布走进美国百姓家

张岩

中国中纺集团公司下属海外企业中纺东方（美国）公司积极发挥海外桥头堡作用，在美国市场打造了一个集原材料生产、加工、成品制作、海外销售等多个环节于一体的全供应链模式。

绿草如茵，鸟语花香。在美国纽约一家社区公园里，一群孩子正在草地上兴致勃勃地用各色花布制作贴画，一旁有几个中国人正在观看，并指着孩子们的作品不时点头微笑：“你看，这是我们的布料，那个也是。”

说话的人是中纺东方（美国）公司的几位工作人员，而孩子们手中的这些花布正是通过中国中纺集团与美国沃尔玛超市的合作销售模式进入美国寻常百姓家。

“面料又回来了！”

2008年至2009年的全球金融危机后，中国的出口市场开始走低，许多行业受到较大的冲击。服装纺织品作为市场竞争激烈的行业自然也受到影响，尤其是欧美市场销量出现整体下滑的趋势。面对这种形势，中国中纺集团开始积极拓展海外新市场领域，实现销售模式的转型。

2013年，中纺东方（美国）公司在集团国内企业中纺国际服装有限公司的支持下，开始实施大客户战略，积极探索通过与美国本土品牌合作的模式扩大海外市场销售。经过对美国市场状况和民众消费习惯的长期调研，2014年上半年，中纺东方（美国）公司与美国一家本土家纺品牌达成合作协议，成为沃尔玛零售布料的供应商。

“在调研中我们了解到，家纺产品在美国的消耗量比较大，更换比较勤。而且由于人工成本比较昂贵，所以美国家庭有买来原材料自己加工的习惯，很多家庭的窗帘、床罩、沙发套等都是买布料回去自己制作的。”中纺国际服装有限公司总经理段涛在接受本刊记者专访时表示，“选择在超市投放我们的家纺面料产品还有另外一个原因，就是和超市其他产品区形成呼应。顾客在常规采购时，经过布料区，看到我们物美价廉的面料，随手裁一些回去的非常多。”

据不完全统计，2014年下半年，中纺的家纺面料在全美沃尔玛销量为1200万码（1码=0.9144米），2015年已超过2500万码，从而带动了整个部门的销售量。因此，沃尔玛公司在其超市卖场里拉起了一个横幅广告：“面料又回来了！”2016年，中纺公司的家纺面料产品已占沃尔玛该品种全球采购量的51%。

全供应链模式

中纺东方（美国）公司与沃尔玛的合作，创造了一种全新的“全供应链模式”，即提供家纺面料产品的企划、设计、打样、生产、清关、物流配送等全产业链服务。而这种模式是中国中纺集团经过整合自身优势，盘活内部资源，顺应行业发展趋势，在全球新的经济形势下作出积极探索和转型的一次成功尝试。

“中国中纺集团作为一个国有大型企业，一个独有优势就是我们产业链的各个环节都很完整。经营品种从纺纱到织布，国内到海外的机构设置都很齐全，原材料、成品生产、海外销售、运输、仓储、物流配送等各个生产环节一个不缺。”段涛表示，与沃尔玛顺利达成合作，靠的就是这个“一站到底”的模式。

过去，一个品牌要想打入美国市场，要涉及生产商、制作商、经销商、海外代理商等诸多环节，任何一个环节都要获取利润，从而增加产品成本，减少销售利润。“而我们采用全供应链的合作模式，产品从国内生产到国外销售，所有环节都由中纺一家来完成。产品到了美国之后，全部货物都由我们自己清关、仓储和配送。我们可以从接到沃尔玛针对面料花号、花型的订单开始，到最终送到它的门店。这种一站式打包服务不仅让客户享受到了极大的方便，避免了过多的中间环节，也有利于厘清双方责任，便于出现问题及时解决。这是个双赢的过程。”段涛说。

段涛告诉记者，对于中国中纺集团，由于海内外一个成本，各个环节都在集团内部进行，所有环节都有利润，所有利润最终都回到集团本身。2015年全年，集团家纺面料对美出口额达3113万美元，同比增长87%。而对于沃尔玛来说，这种方式令双方的合作更为便捷。由于减少了中间环节的各类成本，产品的售价相比市场同类产品便宜了近25%。“物美价廉的产品，加上面料的花色、图案、质地都很受当地顾客欢迎，所以自然而然成为畅销品进入美国的寻常百姓家。”他说。

目前，中纺东方（美国）公司正积极在此模式上拓展新的业务，未来将与更多美国品牌实现纺织品、成衣等多种产品全供应链模式的合作。

协同，创造更多机遇

今年，中纺东方（美国）公司接到了沃尔玛公司的一个请求：希望中纺帮忙拓展沃尔玛电商该品类的业务。而这对于中纺来说，有着不同的意义。

“过去我们都只是单纯地接单供货，按照花型、码数准备好产品，然后发货就可以了。而如今，客户反过来要求我们帮忙建设它的电商网站，这非常罕见，意味着我们的产品质量和销售配送模式都得到了沃尔玛的全面认可。”段涛说。

在美国，品牌电商一般是作为实体店经营的补充，其顾客多为曾经购买过同类产品的回头客。顾客在沃尔玛购买过中纺制造的面料后，对产品的品质和手感均已了解，再次购买时仅需要选择花色、花型即可。而沃尔玛的合作建议，正是侧面印证了中纺的面料产品在美国已经占有一定的市场。“电商在中国的高度发达也是让沃尔玛愿意与我们合作的另一个原因，因为现在世界上可能没有哪个国家的网购能达到中国的程度。”段涛告诉记者。

“去年以来，集团在纺织板块一直倡导‘协同这个理念，中纺东方（美国）公司与沃尔玛的合作也是在经济新常态和供给侧改革的大背景下，集团为推动企业整体价值的持续提升，进一步发展壮大国际化运营所作出的转型与尝试。”中国中纺集团公司总经理办公室主任、新闻发言人蔡文祥表示，“在经济全球化过程中，竞争更加激烈，合作仍是主流。中国中纺集团将秉承多赢理念，致力于国际市场的开拓与合作，通过与潜在合作者不断接触、交流，寻求更多机会，实现共同发展。”