拍卖业如何抗寒

谢晓冬

过去这周，寒流袭击了中国和美国，其情形颇有两国金融市场的味道。电视里，财经评论员和经济学家们都在探讨中国经济是否会硬着陆，而美国是否并未走出经济复苏——总之，一片悲观论调，艺术市场当然也被裹挟在这种气氛当中。

不管各家拍卖行大佬如何公开表示乐观，一个事实是，大陆拍卖成交额和成交率以及单品价格记录不仅不能与2011年的历史高峰相比，即便与2015年春天相比，都在下滑。画廊业也大抵如此，这当然是整个市场变冷的表现。

许多人把希望寄托在经济好转上，但在我看来，更大的问题可能不在需求短缺，而是在供给一侧一一历经20年的高速发展，尤其是近10年来的爆发性增长，拍卖市场事实上进入一个传统项目“资源短缺”的阶段，即拍卖作品中的熟货越来越多，而这些作品，尤其是其结合定价之后的性价比，对那些老买家来说缺乏吸引力。

所以，对于内地拍卖行来说，如何开发更加多元的项目，以对冲那些传统项目占比过高的系统性风险，巳成为一项日益紧迫的任务。更直接些，就是要降低对于中国传统书画、瓷器珍玩的依赖度。

当然，这是一个困难的挑战。书画也好，瓷器也好，对于大部分拍卖行来说，虽然面临销售、收款的压力，但仍然是最主要的现金奶牛，而珠宝、腕表、当代工艺品、当代艺术这些项目，虽有美好的前景，短期却难以盈利。如何平衡也确实令人头疼。

在地方上，一些更小的拍卖行开始走专业化的道路。短期来看，这似乎行得通，但长期却面临巨头的“降维攻击”风险，一如“滴滴打车”对于“E代驾”的业务冲击。一些公司也开始尝试互联网转型，但本质上互联网公司是另一种作业模式，其效果也待观察。

在可见的范围内，我认为拍卖行仍然要把重心放在客户关系管理方面。我的一个意见是，相比新客户的开发，老客户的维护可能更重要。一个令人吃惊的现实是，客人审美观的迭代速度。我接触的许多客户表明，他们并不会固守在某一个兴趣领域。当他们对一个领域吃透之后，就会把目光瞄向其他方面，从根本上来说，艺术是相通的。

拍卖行的挑战是培养更加专业和多面手的员工，以应对这种客户市场发展的挑战，并在此间实现经营项目的多元化。实际上，新项目的成长与发展也依赖客户市场的发展。很难想象，如果没有最具实力的收藏家阶层进入一个新项目，完全靠该项目既有客户群就能够实现发展。

寒冷并不可怕，它只是给行业发出了加速转型的信号。可以类比的是，如同医生、律师这些行业，拍卖行业也是一个靠经验积累和手艺吃饭的行业。医疗、法律服务的产业化并不能从根本上改变这些领域的个人英雄主义。那些在艺术欣赏和鉴定方面的人才，仍然是拍卖行最宝贵的资本。各家公司应该大力争夺和储备这种人力资本。