蔬菜种子的网络营销市场控制

王金良

蔬菜种子的网络营销市场控制

王金良

导读：随着蔬菜种植面积日益扩大，从事蔬菜种子生产的公司越来越多、种子销售人员也随之增加，各类种子产品层出不穷，质量参差不齐。面对众多选择，蔬菜种植户越来越谨慎，相应地种子销售业务开展也变得较为困难。此种情况下，如何拨开乌云见明日呢？根据实际经验，提出“农村包围城市”的想法，即从提高种植户的认知和认同入手，打开市场、维护市场，最终顺利地实现品种推广。

从事蔬菜种子销售多年，推广过不少深受广大种植户喜爱的品种，但发现以前品种少，只要你和种植户说你的品种好，他就会购买，而如今，随着蔬菜种植面积的扩大，种子公司越来越多，但公司良莠不齐，就出现了一些坑农害农的假种子，让种植户损失惨重，慢慢的种植户就不再轻信销售人员推荐的好品种了。结合多年工作经历，分析了当前种子销售市场的乱象，根据自己的经验提出如何开拓、维护新市场，如何顺利推广品种。

1 种子销售市场乱象丛生

现在所有销售蔬菜种子的人都感觉到推广一个蔬菜品种真是太难了，因为真心想推广一个新品种的经销商越来越少，不少经销商看到别人销售的品种好，就找厂家去做这个品种的新包装，如果厂家不给做，就要散种子，目的就是一定要搞到这个品种的种子。有些厂家发现有利可图就答应做新包装或将散种子卖给经销商。而这些拿到种子的经销商，却将新包装的种子或散种子与原推广开的品种搞价格战，使得原经销商的销售量无法保证，最终导致这个品种在这个区域虽然比较畅销但是没有人愿意销售。从当地的经销商群体来看，他们再也不愿意和这样的厂家合作了。

没有从厂家拿到种子的经销商，还有种不拿到种子誓不罢休的气概，发动周围的亲戚朋友来公司要货。有一次我就遇到这样一位，他打电话到公司索要某品种的种子，而且要得很多，在综合考虑当地市场，确保不会影响其他经销商利益的前提下，计划把种子放给他，但当我进一步询问他是什么茬口种、面积有多大、当地种植哪家公司的品种居多时，对方竟给了我一个“雷人”的回答：我是个修车的，不是卖种子的，我是帮一个朋友买的。

如果你在不了解的情况下把货卖给他，就会对某地的这个品种的营销造成灾难性的打击。市场上总有那么一些人，不遵守游戏规则，甚至肆意践踏游戏规则。有时候厂家也很难控制经销商之间的窜货行为。

2 种企如何化解种子销售乱象

作为一个蔬菜种子育、繁、推一体化的公司，一定要把好的品种传递给广大的种植户，让广大的种植户能够用上放心的蔬菜种子，这就需要控制好品种的质量和稳定销售渠道。从现实上讲，控制货源和经销商比较困难，但如果从提高种植户的认知和认同入手，可能会有更大的收获。结合网上购物、“互联网+”以及微店营销的成功案例，提出以下策略，借用伟人的一句话，即“以农村包围城市”。

①品种推广期 一个品种在一个区域形成影响力，需要经过品种选择、安排展示、邀请种植户参观、品种讲解和示范等一系列的过程，从而达到让种植户从心里认同你品种的目的。当种植户认同你的品种后，第2年他就会有意识地尝试种植一部分，当种植户种植该品种取得了好的效益后，即会配合公司和经销商把该品种的良好收益告诉更多的种植户。这样，在第3年这个品种就能有一个好的市场认可度。

②市场动乱期 当推广的品种在市场上有比较高的认可度后，不遵守规则的人就会开始想尽一切办法来获取此品种种子。首先，尝试从厂家进货，订做这个品种的单独包装；其次，就是从其他市场经销商那进货，然后在自己所在区域销售；再次，从本地市场经销商处购得种子，然后对外宣传低价，来扰乱销售价格。总之，这些人的目的就是扰乱你品种的市场占有率。

③市场维护期 出现窜货的事件，种子公司只能通过控制发货或搞返利销售来控制市场。当然这些措施在开始运作时能收到好的效果，但不久经销商们反应过来后，窜货现象依然存在。某些外企种业通过只销售种苗来确保种子不窜货，这种方法不容易被模仿且效果很好，需要企业有很强的实力和较高的种子利润。

3 网络营销市场控制方案浅析

首先，在推广展示品种的时候告诉种植户和广大经销商，种植本公司的品种可以关注本公司市场综合部的微信平台，在农业技术板块有专家解答你种植本公司品种所遇到的各种问题。

其次，通过这个平台，种植户可以以最快地速度了解公司的一些销售政策和新品种介绍。

再次，在优秀种植户自夸板块，让种植表现好的种植户发图片和联系方式，晒出自己的收获场景，同时公司会给予一定的奖励。这样一方面满足了种植者的荣誉感，另一方面可以和种植户直接地交流，可更直接地听取他们对公司市场销售以及今后品种选育方向方面的一些建议。种植户的建议一经公司采纳，也能获得一定奖励，所有奖励的发放，可结合公司在当地市场的销售政策来确定。

待公司的微信平台运营一段时间后，我们就能稳定地抓住经销商的一部分客源，并且能够比较顺利地推广新品种，经销商也能更好地配合公司的销售计划，不会再随便窜货了。

“贵族蔬菜”超市遇冷盐都人青睐田间采购

一直以来，生态蔬菜都是蔬菜品种中的“贵族”，如无公害蔬菜、绿色蔬菜和有机蔬菜等，但近年来这些“贵族”在自贡却遭遇冷遇，日常家庭大多选择性价比更高的普通蔬菜。相比之下，却有一大批消费者青睐到乡间体验、采购生态蔬菜，用他们的话来说，眼见为实，吃过的才知道到底好不好。

“我一般买菜都会去附近的菜市场，偶尔也会到超市，但几乎没有买过生态蔬菜。”自贡市民黄女士说，一般工薪家庭注重的是价格，而对于相对价格高得多的生态蔬菜，则敬而远之。

近日，华西城市读本记者走访了市内的几家大型超市，几乎没有发现无公害蔬菜、绿色蔬菜和有机蔬菜等生态蔬菜的影子，而前几年在主城区开张的几家生态蔬菜专卖店，如今也不见踪影。

“我管理卖场有一年多了，一直没有引进生态蔬菜。在我印象中，超市的蔬菜主要还是普通蔬菜。”市内某大型超市卖场经理曹先生称。据介绍，一般到菜市场和超市买菜的市民，都是老年人或工薪阶层，他们的收入局限了其消费能力，对价格更加“贵族”的生态蔬菜，他们或许是有心无力。

尽管日常家庭消费中，生态蔬菜并不占优势，但现在却有一群消费者选择走进田间地头，亲身体验生态蔬菜。“几乎每个月，我们都会找个周末，到乡村的家庭农场走一遭，呼吸新鲜空气，体验农家乐，更重要的是，能够吃到真正纯生态的蔬果。”自贡市民罗女士称，身边的朋友都有这个爱好，大家都选择周末到乡间的家庭农场体验采摘的乐趣，“最重要的是，这些生态蔬果吃起来，真的和平时我们在超市和菜市场买到的不一样。 ”

这一点，贡井区桥头镇四月阳光家庭农场的负责人钟玉淋特别有感触。“2015年6月，我开通微信订购生态蔬果，当月就有上百个订单，现在开通了采摘项目，每个周末自驾来采摘的家庭越来越多，我们的蔬果施农家肥，不打农药，有的即使必须打农药，我们都会特别告知消费者。”

据介绍，钟玉淋每月微信订购和线下采摘的蔬果销售额可达三四万元。“一直有一批老客户订购蔬菜，我们为他们配送，大多都是收入较高的中高端家庭。5月15日周日这天，我们卖了220 kg蔬果。”

钟玉淋认为，自家家庭农场的蔬果能够获得青睐，主要有两个原因，一是消费者眼见为实，二是他们品尝后发现确实更加生态。据了解，自贡象这样的生态家庭农场越来越多，更多有消费实力的人群，开始主动走进田间，而不是被动的在超市和菜市场选择。

（来源：四川在线-华西都市报）

王金良，天津朝研种苗科技有限公司，300380，电话：15320165279

2016-03-23