销售事业部创新管理手段的意义与措施

王磊　马英杰

摘 要：近年来随着市场的竞争加剧，消费业态趋于多样化，很多企业的销售部门管理架构也发生了很大变化，在众多企业中，很多销售事业部都采用了以市场为核心、以客户为导向、以市场销量为主线的管理方法，强化了市场销售功能，弱化了销售部的管理职能，这种销售管理制度体系目前具有很大的代表性，本文针对销售事业部在管理制度实施创新中出现的有关措施进行汇总探讨，为今后销售管理工作提供借鉴。

关键词：企业销售事业部；管理理念；创新机制

中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1673-9132（2016）21-0260-45

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.21.025

销售部门是企业的支柱部门之一，对于销售事业部的管理甚至决定了一个企业能否生存，销售事业部的管理通常由三个部分组成：一个是以营销为中心，明确销售目标和销售策略；一个是以人为中心建设企业价值观和绩效考核；一个是以效率和效益为中心，建立渠道管理和客户管理体系。

对于销售部门的管理只能相互借鉴，而不能互相移植。移植其他公司的管理体系，很大程度上会存在水土不服的现象，因此需要建立一个管理矩阵来使管理制度更适合自身。

一、创新销售事业部管理的意义

在现代化公司管理中，对于销售营销部门的管理历来受到公司管理者的强烈重视，也形成了很多卓有成效的管理思路，这就使每个销售部门的管理模式十分多元化，甚至是时时变化。为了将变化的理念落地执行下去，就要在这些主流的管理理念中找到规律和原则。

对于销售部门的管理一般有以下三个特征：

第一，用什么样的方式和态度去对待客户和市场；

第二，用什么样的方式和态度去对待效益和效率；

第三，用什么样的方式和态度去对待员工和社会。

建立销售部门的管理矩阵，就是要将销售市场、销售人员、销售效率和盈利能力结合起来，更高效的管理销售部门，为企业发展开发市场，维护渠道，完成销售目标，这就是在现公司销售管理的基本意义。

二、加强销售事业部管理的基本措施

市场是公司销售部门管理的出发点和归结点，是销售部门一切工作的灵魂，自从企业管理制度实施以来，各种管理思想与方式层出不穷，但是都有一个不变的精髓，所有的销售部门管理精华都是从外到内的，都是根据市场、客户、销售员情况决定管理的方式与原则。

三、销售管理中需注重的几个关系

（一）外部市场对销售制度管理的影响

销售部门是个业绩为主导的部门，无论是市场销量还是其他考核量，都是建立在外部市场销售中的，管理制度的确立应该坚持市场为主导的原则，在管理目标分解过程中，总目标以市场销售来确定，分目标以公司内部标准进行确定，通过将市场变化与公司管理相关联，有利于公司部门，员工的创新能力的提升，也可以最大限度地节约成本，增加收益。

（二）制度的稳定性对销售管理的影响

在销售部门管理制度实施进程中，管理工作标准化、规范化是前提，管理制度能够很明确每个销售人员的权利和义务责任，用权利的约束和惩罚来确保制度的执行，制度管理和目标管理最大的区别就是，目标管理是动态的，而制度管理是静态的，大多数实施的为常规化管理，对于市场稳定、产品线单一的公司，更加适用于严格的制度管理。

四、员工参与对销售管理制度的影响

人力资源是最重要的资源，企业销售部门要建立高效的管理架构，就必须加强销售员工的知识更新，积极培养高水平的专才和复合型业务人才。同时在销售部门内部创造一种竞争的激励机制，通过一定阶段的引导，按照业绩为主，量化考核的原则，建立销售工作实绩的量化考核体系，实行考核、任职、分配相结合的制度，激发销售事业部每个人的业务潜能，培养和造就一大批有激情、懂经营、善管理、具有市场开拓能力的销售队伍。

在制定销售制度的同时，更应积极让员工参与进来，尽管他们提出的观点可能不同，但引导和发扬员工的能力和创造精神是尊重员工价值的一种体现，能更好地以人为本，这样的管理制度才具有人性化，更能在公司员工中推广开来，使员工感觉到管理制度并不是要捆绑他，使他听命令和指挥，而是用科学的制度来激励他，实现员工的成就感。管理的重点是人，这是不容置疑的。科学合理的用人和晋升制度有利于员工朝既定目标努力，当组织目标与个人价值目标一致时，员工会增加对工作的投入以实现自我价值。

综上所述，在所有的销售事业部管理策略中，服务好市场是最能保证企业长期竞争优势的关键，尤其是在当前销售行业，只有通过建立优秀的管理体系，方能在市场上树立企业良好的口碑。销售部门在销售过程中更要注意服务质量，提高销售技巧和服务态度，积极建立产品信息反馈系统，解决好市场销售中的多发问题，全方面提升企业销售部门的管理能力。