浅论电力市场营销

李军

摘 要：市场营销是指企业致力于创造用户所需要的产品或劳务，并通过市场交易提供给消费者的综合性经营活动。随着生产的发展和科学技术水平的提高，电力企业的市场营销问题将变得越来越重要。所以电力企业需要重视商品推销和刺激需求，注意研究推销术和广告术。文章将从市场营销的概念和重要性入手，论述了其编写原则、编写要求和编写时的注意事项，最后提出了如何做好电力市场营销的措施。

关键词：经营运作；市场营销；市场拓展

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）05-0118-02

1 电力市场营销应遵循的原则

电力市场营销最关键的是要展开对市场的调研分析，提出电力市场的调研构想和调研目的，最后才着手于电力市场调研的工作，国有电力企业市场营销更要注意这个方面，为了避免电力市场调研工作的方向性错误。电力市场营销必须遵循以下原则：

①电力市场调研一定要依据科学的程序有步骤、有计划和有组织的进行，不要盲目的展开市场调研任务，虽然电力市场营销调研没有一个固定的程序可以遵循，但是可以根据营销调研活动中各项工作的逻辑关系和自然顺序，依据科学的程序完成电力市场调研工作，这是电力市场营销必须要遵循的原则。

②电力企业必须要十分的重视市场营销管理，而市场营销管理的实质就是需求管理，电力企业在开展市场营销的过程中，实际的需求水平可能与预期的需求水平

③对电力企业市场营销进行分析。因为市场营销环境具有动态性和不可控制性，它们给电力企业带来了很多机会，但同时也伴随着威胁。要及时的控制风险由环境变化造成的机会和威胁，并采取相应的对策和措施。

④对企业实力和弱点进行定期的综合分析。电力企业实力和弱点定期的综合分析主要要通过市场营销的决算来进行。对现在的实力和过去的成绩都有严密的评价和估计，而且市场营销决算的结果将会直接影响未来市场营销策略的制定。

⑤电力企业必须要知道销售量下降的原因，寻求解决问题的策略，这样才能确定研究的目的，切勿出现市场营销调研目的模糊。

⑥实现从管理型向服务型转变。随着社会主义电力市场经济的不断深入发展，其发展格局发生了很大的变化，经营观念也有所转变。所以在电力市场营销中要实现这个转变。最后以优质的服务，去开拓和寻求市场，从而促进电力市场的发展。

2 对电力市场营销人员的要求

为了提高市场营销计划制定的可行性和科学性，必须要有可靠的依据，电力企业市场营销计划主要的依据就是产品需求、资源条件和营销目标等。而市场营销方案执行的最重要的步骤不是计划，是建立营销队伍，营销队伍设计又包括制定目标、结构、战略和规模等方面，因此对电力市场营销管理人员有以下要求：

①电力市场营销人员应该了解如何测定市场潜力、收集市场情报、制定营销战略和计划、分析销售数据，作为电力市场营销管理人员所必须要具备的分析营销问题的能力。

②要科学的掌握降价策略。在电力市场营销过程中，为了适应市场营销和电力企业内部条件的变化，电力市场营销管理人员可以把商品的价格下调一定的幅度，但必须要科学的掌握降价策略。

③避免农电工责任心和管理环节之间的问题，特别是电费电价多次反复后居高不下，这就严重影响了电力市场销售。市场营销管理人员有效的措施，最后使得电力企业不仅有利于用户，有利于电力企业的发展，同时还有利于社会的稳定。

④在进入一个市场之前要确定市场进入的方式，一般的方式有科研开发式、工商联合式、联手合作式和独立自主式等多种形式，电力市场销售管理人员在入市前一定要确定其入市的方式。

⑤电力市场营销管理人员要正确的选择广告方式。广告媒体是市场营销不可忽视的信息运载工具，市场营销管理人员在选择其广告的方式时就要考虑诸多方面的问题，如广告媒体的质与量、广告传播的对象、广告的费用、广告产品的特性和广告目标要求。所以在选择广告方式时一定要适合电力企业当前的发展。

3 电力市场营销的主要内容

3.1 了解电力市场营销环境的作用及对电力市场营销的 影响

电力市场营销环境分为宏观环境和微观环境，前者是指影响电力企业市场营销活动的各种社会约束力量，后者是指电力企业内部各个部门之间以及与电力企业销售活动有服务、协作和竞争等相互之间的关系。而所有的微观环境因素都要受宏观环境的制约和影响，二者都会影响电力企业的市场营销活动。

3.2 对电力市场营销的控制

为了保证营销目标的实现，必须精心有效的控制，可供营销控制的方法有：盈利控制、年度计划控制、战略控制和效率控制。

3.3 把握好促销策略、价格策略、分销策略和产品策略

促销策略是一种信息流的传递，促进了电力市场营销，价格策略是为电力企业提供了基本的定价策略，产品策略是电力企业营销组合策略实施的基础，在电力市场营销中一定要把握这些策略。

3.4 对市场细分化和目标市场的选择

电力市场细分化有利于电力企业发扬和开拓新的市场机会、有利于电力企业扬长避短，并发挥其优势，从而合理的利用企业的资源、有利于电力企业提高应变能力和适应能力和有利于电力企业在市场经营中提高经济效益。目标市场的选择模式有很多种，要用科学的方法选定目标市场，才有利于电力市场营销。

3.5 研究需求和购买行为

电力企业市场营销的对象是用户，其购买行为、动机和需求欲望都是电力企业制定市场营销决策的基础。

4 电力市场营销的新举措

4.1 加快业扩报装，力促早供早售

建立重点项目报装进度周监控、月通报机制，内控业扩报装时限同比压缩10%以上，促进重点项目尽早投运。 清理已批准立项的市、区（县）两级重点项目信息，对有序推进的重点项目逐一开展供电能力评估，对于电源点或线路容量不足影响客户报装的，优先保障建设投资或提前采取调整电网建设计划、制定过渡方案等措施满足客户用电需求。加强工程设计、施工等客户自主环节跟踪服务，及时掌握工程进展情况，指导和协助客户及时到供电企业办理设计审查、竣工验收申请等相关手续。对客户工程，提出设计、施工时限要求，加快实施进度，有效缩短报装总时长。

4.2 积极走访服务大客户，实现多供多用

走访大客户，认真了解大客户生产经营情况、用电需求和困难，指导客户优化用电结构，切实为大客户解决实际问题。对辖区内报停和减容的大客户进行逐户调查走访，积极宣传政府出台的各项激励政策，鼓励停产企业启动生产，及时摸清恢复用电计划，主动提供预约恢复用电服务，争取客户尽早恢复用电。

4.3 推广替代能源，拓宽电力市场

市场开拓人员要主动介入业扩报装项目，有针对性地在新装增容客户中宣传推广替代能源技术；针对大型办公楼宇、酒店、商场、医院、玻璃制造企业和机械制造企业等重点推广热泵空调、电蓄冷空调、玻璃电熔炉、感应加热炉等电能替代项目。与电力节能服务公司加强信息沟通和工作协作，以合同能源管理方式实施电能替代项目，确保完成全年推广目标。

4.4 规范营业区管理，积极巩固和拓展营业区

启动企业转供区清理工作，同时收集阶梯电价实施中反映强烈的合表改造问题，制定供区移交策略，积极争取政府支持，协调各方推进供区移交。研究制定与地方电力公司的合作策略，实现合作共赢，提升公司主网的下网能力。

4.5 规范自备电厂管理，提高市场份额

规范自备电厂并网管理，严把新建电厂并网审核关。对不能提供政府有权部门核准文件的自备电厂，严禁违规并网。积极推动自备电厂按公用电厂模式结算，自发自用电量实行先收购后销售的结算模式，增加售电量，提高公司市场份额。

组织开展自备电厂检查工作，重点清查擅自违规并网、违规转供电、运行规模与档案不符、附加费收取不规范等情况，及时发现和纠正存在的问题。

4.6 加强电网改造，提高电网供电能力

全面清理各类供电瓶颈，制定排查整改计划，优先实施影响售电量增长的供电瓶颈改造工程，使受限的负荷尽早转换成电量。针对冬、夏两季期间电网暴露出的薄弱环节，及早启动和加快完成度冬工程项目建设，提高配电网供电能力。

4.7 加强检修精益化管理，缩短停电时间

加强计划检修监督管理，严格控制重复停电次数，杜绝计划检修停电延迟送电，实行计划检修停电超时问责制。充分发挥停电检修平衡会作用，大力推行“大客户停电协商制度”，将客户设备检修与电网检修有机结合，综合考虑基建、市政、业扩、技改工程停电配合要求，统筹线路设备与变电站、中压开关站、配电室等设备集中停电检修，统一安排同一间隔、同一停电范围内的设备检修。充实抢修力量和装备，加强24 h抢修值班管理，提升全天候故障处理能力，确保兑现抢修到达现场承诺时限要求。对物业弃管居民小区配电设备故障处置，按照公用配电网的要求组织故障抢修，快速恢复供电。

4.8 开拓农村市场，挖掘用电潜力

加快推进农网改造升级工程，提高农网供电能力和电能质量，为开拓农村销售市场提供必备条件。加快完成农业生产用电设施投资建设，推广电制茶、电烤烟等农业电气化设施，促进农业生产用电。采用多种形式组织开展家电下乡和节能电器补贴政策宣传活动，积极占领农村用电市场。

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