只为送一盒面膜

李伟

露丝刚从事化妆品推销工作，在培训的时候，她既没有经验，也不能迅速地认识这些产品。奇怪的是她的销售业绩相当优秀，开工没多久，她就做成了一笔又一笔生意。部门主管感到不可思议，想知道这个女孩子是如何成功地做成了这么多交易，于是主动要求她和自己去拜访一位客户，以探寻她成功销售的秘密。

他们来到客户家里，露丝很礼貌地跟客户寒暄了片刻，之后就把话题转移到产品上。她没有像其他业务员那样对着产品说明一一进行介绍，而是很热心地拿出产品给客户看，并且让客户无担忧地试用。客户刚开始有点迟疑，露丝微笑着说：“只是试试而已，买不买都没有关系。”在露丝的身上，看不到丝毫虚伪和狡诈，能看到的只有热情和真诚。客户被露丝说服了，果然答应试试。很快，这笔交易就完成了。顾客很高兴地买了她的化妆品，在她要离开的时候，还邀请她来参加自己周末的生日聚会。

销售主管并没有觉得露丝的销售方式与其他人的有什么不同，不过是多了一些热情罢了。

就在此时，一位老客户给露丝打电话，说自己不方便过来买，想要她送一盒面膜过去。这位客户给的地址离露丝工作的地方有20公里，她要是去的话要转三趟车，往返足足需要四个小时。卖一盒面膜，露丝能获得的利润只有几块钱，再加上要花费的车费和时间，主管认为她一定不会去。令他觉得不可思议的是露丝在电话里没有任何犹豫，告诉客户自己立刻就去送面膜。这时，主管才明白，露丝一开始就有这么好的业绩并不奇怪，因为她有足够的热情投入到工作中，让客户感到她是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。

（摘自《销售的8020法则：告诉你客户在哪里》金城出版社 圖/全景网）