家电连锁企业突围战

林楠 樊清扬

核心提示：从战略上看，武汉工贸和中百集团的合作，属于抱团自救。

走进武汉市任意一家中百电器门店，与以往没有任何不同。

如果不是2月14日中百控股集团股份有限公司发布公告称，旗下全资子公司中百电器有限公司，拟与武汉工贸有限公司控股的武汉泰欣电器有限公司共同投资，发起设立注册资本为3000万元的武汉中百工贸电器有限公司，可能很多人都不敢相信，作为竞争对手的他们，居然“联姻”了！（以下分别简称为“中百集团”、“中百电器”、“武汉工贸”、“泰欣电器”、“中百工贸”）

究竟是什么原因，让互相竞争10多年的老对手走到一起了？

“联姻”源于竞争

新成立的中百工贸，已于3月15日正式注册登记。其中，中百电器和泰欣电器分别出资1530万元和1470万元，两者占股比例分别为51%和49%。

按照协议，中百电器在武汉市内原有的23家门店由中百工贸租赁经营，除武汉市内门店之外的18家湖北省内门店，则按照行政区划属地原则交由泰欣电器各控股子公司租赁经营。这意味着，虽然从占股比例上看，中百电器处于“强势”地位，但在经营上，泰欣电器则为“实际操盘手”。

对于此次“联姻”的原因，中百集团没有遮掩。在发布公告时他们表示，这样做的目的，一方面是为了遏制中百电器武汉市外门店原有的亏损局面；另一方面是希望通过有效的资源整合，让武汉市内基础较好的门店，分享武汉工贸旗下工贸家电的供应链资源及竞价优势。通过引入工贸家电的运营管理模式，进一步提升中百集团大卖场家电品类经营能力，更好地满足顾客需求。

成立于2001年的中百电器，虽然年营业收入已从最初的近亿元增加到了如今的10多亿元，但2014年、2015年其营业收入和营业利润均出现下滑，2015年更是亏损316万元。来自武汉市五交家电行业协会的数据也显示，连续几年来，中百电器在湖北省的市场份额一直在12%左右，排在武汉工贸、武汉苏宁、武汉国美之后。

那么，“联姻”对武汉工贸又有什么好处呢？

“工贸家电作为一个区域连锁品牌，这些年面临的生存环境也很严峻。”中国家电商业协会营销委员会执行会长洪仕斌对《支点》记者说，一方面是苏宁、国美这类全国性连锁企业带来的压力，另一方面是受京东、天猫等线上渠道的冲击，这些都导致市场竞争越来越激烈。

洪仕斌所言非虚。同样是来自武汉市五交家电行业协会的数据显示，尽管目前工贸家电依然以45%以上的市场份额，占据湖北省家电零售市场第一的位置，但与此前连续10多年一直以50%的市场份额数据相比，明显已呈下降趋势。与此同时，武汉苏宁和武汉国美在湖北家电零售市场的份额却逐步呈现上升之势，目前两者市场份额总和已超过42%。

“从战略上看，武汉工贸和中百集团的 ‘联姻是一种抱团自救的行为。”奥维云网（AVC）黑电事业部总经理董敏对《支点》记者分析称，抱团比竞争的发展空间更大。

洪仕斌和董敏都认为，在新设立的合资公司中，中百工贸步入正轨之后，武汉工贸和中百电器不排除会有下一步的合并或相互参股动作的可能。

毕竟，此前就有先例。早在2007年时，同为中百集团控股股东的武汉商联集团股份有限公司（以下简称“武商联”）曾入股武汉工贸，持股比例1%。随后的2008年，武商联控股的鄂武商（武汉武商集团股份有限公司，又称武商集团）因家电业务亏损，将旗下几家家电门店以681万元的价格转让给武汉工贸，由此退出家电经营。

不过，对于以上猜测，《支点》记者分别致电武汉工贸和中百电器，他们均表示暂不方便透露。

市场排名由前四降为前十

尽管武汉工贸和中百电器“联姻”之后将会有哪些“蜜月行为”尚不得而知，不过，在多位业内人士看来，武汉工贸过去在湖北家电市场上所走过的路，俨然是湖北家电市场的一部“活历史”。

时光回溯到1999年。那时，武汉工贸的前身武汉工业品贸易中心主营家电批发业务，恰逢国内家电销售形势巨变，批发市场逐步萎缩，以苏宁、国美为代表的零售连锁渐成主流。武汉工贸也开始在批发业务上试水零售，并在汉口唐家墩经营了第一家工贸家电。

那时的武汉市场 ，做家电零售的企业并不多，大一些的只有本土的武汉中商集团股份有限公司（以下简称“中商集团”）和武商集团，在经营专业的零售家电卖场。

为了迅速抢占市场，武汉工贸董事长李丰提出了“像卖白菜一样卖家电”的理念：5元一部的电话机、8元一台的电火锅、10元一个的电水壶……一个个令人跌破眼镜的家电价格，使得唐家墩店的生意异常火爆，当年单店创造了4亿元的销售收入。

继唐家墩店后，2000年至2001年，武汉工贸又开设了沿河、洪山、杨园和汉阳王家湾等多家工贸家电门店，2001年销售收入超过8亿元，并一举坐上了武汉家电零售市场销售冠军宝座。

此时，国美也看到了武汉家电市场的前景，并于2002年在离工贸家电唐家墩店不到1000米的地方开设了第一家门店，同样采取了低价策略。之后，国美还于2005年以不超过3860万元的价格，并购了拥有7家家电连锁的中商集团家电业务。

武汉家电零售市场上硝烟四起。同是2005年，苏宁也“参战”了，在紧挨工贸家电和国美的唐家墩地段开出了门店。一时间，武汉家电市场开始进入跑马圈地的状态，这让工贸家电感受到了来自全国连锁家电零售企业的压力。

不过，在李丰的带领下，武汉工贸还是找到了应对方法——开始向武汉市外的其他城市扩张，即深耕湖北省二级市场。从2004年开始，武汉工贸相继在襄阳、宜昌、黄石等多个城市开设门店。如此一来，工贸家电的销售收入不降反升，2008年的销售总额超过了43亿元。到2010年时，销售总额已达55亿元，并连续多年以超过50%的市场占有率蝉联湖北家电零售业的冠军，在全国家电连锁行业排名第四。

一路高涨的业绩，甚至让李丰定下了工贸家电在2015年实现销售总额101亿元、门店总数达180家的目标。

然而，一心想占领湖北市场的国美和苏宁，也不甘扔下湖北二级市场的蛋糕，两者后来也相继进入襄阳、荆州、十堰等多个城市。

此时，不论是武汉市场，还是其他湖北二级市场，低价已不再是竞争的唯一法宝。

李丰开始在服务体验上下功夫，比如推出了一对一的“家电顾问”服务，门店更加“高大上”，更加注重体验娱乐。

李丰的这些举措虽然带来了一定效果，不过苏宁、国美也都在做类似的服务，竞争越来越激烈。

与此同时，电商也开始崛起，京东、淘宝的快速发展，开始对实体门店形成冲击。就连苏宁和国美这两家全国连锁企业，也开始搭建电商平台，分别有了苏宁易购和国美在线，而且发展得还不错。来自武汉市五交家电商业协会的数据显示，2014年武汉苏宁仅线上销售额就有5.5亿元。

工贸家电虽然也在同期搭建了自己的电商平台，并入驻天猫等第三方平台，但业内人士表示，工贸家电的线上业务发展得不尽人意。《支点》记者在工贸家电唐家墩店看到，其与天猫合作搭建的O2O智能家电体验馆几乎是摆设，只有几台电视机零散地摆在那儿，几名顾客在那里玩着手机。

毫无疑问，线下线上的竞争给工贸家电带来了相当大的冲击，其在全国家电连锁行业的排名也由前四变成了前十。

虽然武汉市五交家电行业协会的数据显示，2014年工贸家电销售额达61.98亿元，依然是湖北家电零售市场的老大，但其销售额开始出现下滑，与竞争对手的差距在不断缩小。

连锁家电的未来仍在线下

与其眼看着市场被竞争对手一步步蚕食，不如抱团发展。工贸家电与中百家电的联手，至少是一步让自己进一步扩大市场份额的好棋。

不过，多位业内人士也对《支点》记者表示，即便两者联手，工贸家电要想继续保持湖北家电连锁市场第一的位置，还得从多个方面发力。

中国电子商会副秘书长陆刃波认为，在同质化严重的家电连锁市场，工贸家电应以商品品类为突破口，增加一些与家电相关更新奇、更齐全的品类，比如当前比较火热的智能硬件等产品。

洪仕斌则建议，一方面工贸家电应与全国的区域连锁家电企业联合起来，采取合纵连横的方式与全国性连锁巨头抗衡，比如通过联合可集中采购，不断优化供应链之后能大大降低采购成本，从而在成本上形成优势，提供给消费者性价比更高的产品；另一方面，工贸家电还应顺应线上发展的趋势，进一步加大线上布局的力度，和京东、天猫等线上渠道采取更深层次的合作，不能单靠自己去搭建线上平台，否则发展太慢，也不一定能成功。

“工贸家电的优势还是在线下，在做O2O融合发展的同时，应进一步盘活线下资源。”董敏分析称，比如，线上购物完成后，物流配送和安装对家电行业来说非常重要，如果工贸家电能在这一点做到优于同行，就能发挥更大价值。

“而且，随着中等收入群体的不断崛起，未来家电也会走向高端化，越高端的电器就越需要线下体验。”董敏补充说，这就需要重新打造服务体验，关键是要想到和别人不一样的点。不过，所有这些，还都得在实践中不断摸索。