供应链合作关系及其前因变量研究

王书玲 李永峰

摘 要：文章借助系统的输出是系统要素、要素间联系与外部环境共同作用的产物的观点，将影响供应链合作关系的因素划分为合作关系建立初始企业自身的可控制因素、合作企业双方互动过程中的可协调因素以及供应链企业之外的环境、政策等不确定性因素三类，并从以上三个方面系统梳理了相关研究成果。结果发现，研究成果比较丰富。不足之处在于，相关影响机理以及外界环境对合作关系的影响的研究成果比较少也比较零散，是以后进一步研究的方向。

关键词：前因变量；合作关系；供应链

中图分类号：F273.7 文献标识码：A

Abstract： Based on the theory of systematic framework， the article divides the influence factors of supply chain partnership into three main aspects that can be controled， can be balanced and uncertainty， and then reviews former research about above three aspects. The results show that research is more abundant. But， the research on influence mechanism and influence factors of external environment of a partnership is less and more scattered， which is the direction of further research.

Key words： antecedents； partnership； supply chain

供应链合作关系一直是供应链管理的核心课题，合作的关系质量直接影响着供应链协同效应的发挥和整体价值的实现。对于供应链合作伙伴关系影响因素，学界研究从不同角度各有涉及，成果比较丰富，但比较分散，甚至稍有分歧；而现实中，供应链或联盟网络运行的稳定性却不乐观，Park & Ungson（2001）通过实证分析得出，40%～70%的联盟网络未达到预期的绩效而最终失败。基于此，本文对供应链合作关系影响因素研究进行梳理，并对未来的研究发展方向进行展望。

1 供应链合作关系概念

对于供应链合作关系的概念界定，学术界众说纷纭。代表性的研究有：Buzzell（1995）认为合作关系是，在没有共同所有权的条件下，买方和供应商应就相关事项达成一致协议，同时双方企业由此结成合作的纵向集成系统；Maloni（1997）认为是在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。Baker（2002）指出供应链合作关系是长期亲密的供应商关系，当不可预见的事件发生时，各方面能够通过调节达成一致。国内研究：中国物流与采购联合会（2004）指出，供应链合作关系是在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标和效益，建立供应链合作伙伴关系的目的，在于通过提高信息共享水平，减少整个供应链产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效；马士华等人（2005）将供应链合作关系定义为供应商与制造商之间或制造商与经销商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系；张莹（2011）认为，可将供应链合作关系理解为一种组织与组织间的合作意愿，一种类似于人与人之间为达到共同的目的所联系在一起的“利益共享、风险共担”的组织形式，并依靠契约等手段维系。

综合上述观点，本文认为，供应链合作关系是供应链各成员之间，在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系，以保证实现某个特定的目标和效益。

2 供应链合作关系主要影响因素

根据系统论的观点，系统的输出是系统要素、要素间联系与外部环境共同作用的产物，因此，供应链系统的合作效果受节点企业自身素质、节点企业间协调机制和外部环境的共同影响。基于此，本文将影响供应链合作关系的因素划分为三类：第一类来源于合作伙伴关系建立初始企业自身的可控制因素；第二类来源于合作企业双方互动过程的可协调因素；第三类来源于供应链企业之外的环境、政策等不确定性因素。

2.1 合作关系形成因素——企业自身因素。合作伙伴关系形成影响因素主要从选择匹配的合作伙伴开始，对合作伙伴的要求有显性因素和隐性因素两大类。

2.1.1 企业显性因素。合作伙伴选择时主要考虑其活跃程度、市场实力、技术水平、生产能力、销售网络、市场主导地位等，这方面的研究比较丰富，主要分为供应商选择因素和销售商选择因素。

对供应商选择因素：Dickson（1966）通过分析170份对采购代理人和采购经理的调查结果，认为质量是影响供应商选择最重要因素，其次是交货、历史效益、保证、生产能力/设施、价格、技术能力和财务状况等因素；Weber et al（1991）梳理了74篇相关供应商选择文献后发现，价格是讨论最多的，依次是交货、质量、生产能力/设施、地理位置、技术能力等；Sethuraman et al（1998）认为产品的供应能力（包含有产品品质、新产品开发、完整的产品线）及产品周转率是影响伙伴关系的主因；Yahya et al（1999）通过对16位富有经验的经理和主管的调查，发现影响因素依次是：交货、质量、设施、技术能力、财务状况、管理和响应因素，与Dickson的评价差别不大。国内研究代表性的是：谌述勇、陈荣秋（1998）通过对神龙汽车有限公司及其20家零部件供应商进行调查，认为对供应商的评价应依据质量、交货期、批量柔性、交货期与价格的权衡、多样性等方面的水平；马士华（2005）在《供应链管理》一书中提出了合作伙伴选择的综合评价指标体系，包括：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。可以看出，成本、质量和交货能力等是选择供应商的三个基本条件，是影响合作伙伴关系建立的基本显性因素。

对销售商选择因素：学者Heide（1988）、Mohr（1990）研究表明，制造商在选择销售商时，着重考虑的影响因素有：销售能力和销售成本。Sethuraman et al（1998）认为声誉、市场渗透能力（包含有技术能力、对市场的专业知识、存货管理、控管能力）及财务能力是影响伙伴关系的主因。赵晓烃（2002）总结出制造企业选择分销商通常必须考虑的因素有：分销商的市场范围、产品政策、地理区位优势、产品认识、预期合作程度、财务状况及管理水平、促销政策和技术、综合服务能力等八项因素。

2.1.2 企业隐性因素。除了显性要求因素外，一些隐性因素也是企业选择伙伴比较看重的。如綦振法等（2002）从定量与定性相结合的角度，指出企业文化也是供应商选择评价的一个维度。高陆等（2003）则强调企业信誉是影响企业间合作能力的重要因素。张秀萍（2005）提出基于产品特点和量级匹配等原则来选择供应商和客户，发现企业文化、信誉、信用状况是选取合作伙伴的重要依据。张岳松（2005）认为，企业文化（核心价值观）、组织结构和高层管理者的支持等是良好关系建立的基础。宋华等（2007）实证研究发现，企业本身的文化背景和处事方式最终影响着供应链合作关系的发展方向。鲍尔索克斯（2007）认为成功实施关系的关键是明智地选择合作伙伴，合作伙伴应该具有一致的文化、相同的战略眼光和相互支持的运作理念。付丽茹（2008）则验证了活力型企业文化、柔性组织结构、企业声誉三个因素影响供应链合作关系质量。以上研究关注了合作伙伴的企业文化、信誉、企业组织结构、高层支持等对形成良好合作伙伴关系的影响。

2.1.3 核心企业因素。每一个供应链都有一个核心企业起主导作用，核心企业影响供应链战略合作伙伴关系的因素主要有企业规模和行业影响力、产品开发能力、市场占有率、主导产品结构等，此外还应包括商业信誉、经营思想与合作精神、组织结构和文化凝聚是供应链合作长远、健康发展的基础。具有优秀文化的核心企业，可以通过自身的影响力，把企业的价值观和行为方式辐射到其他合作企业，价值观可以作为连接节点企业的无形纽带，文化中呈行为形态的员工工作方式、社会交往习惯、应付事变的方式则会对企业合作过程产生重要影响（马士华，2000）。

2.2 合作关系的稳定、持续因素。已有研究表明，对任何系统，稳定性都极为重要，一方面稳定性是系统科学中的重要概念并在社会系统和自然界广泛存在，另一方面不可控或不稳定的系统在实践中长期维持较困难。对于供应链合作关系的稳定、持续因素，本文从关系稳定因素、稳定方法以及关系协调出发，对合作关系稳定、持续影响因素进行综述。

2.2.1 关系稳定性研究。Inkpen & Beamish（1997）提出伙伴关系的稳定指彼此间关系未发生无法预料的突然终止；刘益等（2006）将关系稳定性定义为供应链各企业间寻求发展亲密的交互关系以通过协作和协作努力创造价值的倾向，这种协作和协作努力使双方建立起长期的合作关系，产生了协同效应。可以看出，稳定性强调了关系的维持和密切程度。合作关系稳定性研究成果主要包括：

合作关系稳定性影响因素：Wilson（2001）提出一些促使伙伴关系成功的变量主要包括：信任、社会性契约、替代性伙伴的比较程度、共同目标、全力/依赖、技术、适应性结构性契约、合作以及承诺等；Fynes（2005）认为，节点企业在合作过程中，通过供应链平台来共享信息和获取资源，企业间的交流、协作、承诺、适应性、相互依赖性和信任等，对供应链成员间的合作关系和企业绩效有着重要的影响；刘朝刚、马士华（2007）认为信任是合作保持稳定的基础，关系密切度是维持合作稳定的重要因素，合作者满意度对合作稳定性有决定性影响，网络效应及“套牢”对合作稳定性也有一定影响，在此基础上，陈新平（2008）增加了信息协调是供应链稳定的必要因素的观点。林方（2007）通过修正传统的Logistic模型，综合考虑了上下游企业之间的依赖程度对供应链稳定性的影响；于红莉等（2011）认为，供应链企业间信息的对称性、信息的共享程度直接决定着供应链的稳定程度。以上研究关注了信任关系强度、关系密切度、合作满意度、网络效应、信息共享、依赖程度、参与程度、沟通程度等特征对供应链合作关系运行稳定性的影响。

提高稳定性方法：应保胜等（2005）提出增加需求预测的时间区间，有效抑制牛鞭效应，提高整个供应链的稳定性。权小锋等（2007）经过仿真研究，认为在供应链中通过互惠利他型企业的行为扩散，能使企业间合作达到一种稳定状态，且能提高供应链整体盈利空间。Marko & Borut等（2008）应用线性控制理论研究库存策略、订货策略以及需求预测对供应链稳定性的影响。张文静等（2007）提出利用不同的库存策略并选择合理的订单平滑参数能够减小需求放大程度，对提高供应链关系的稳定性有一定影响。王海燕等（2007）建立多级供应链中间产品动态定价模型，通过差分方程组的解分布判断系统稳定性。IP et al（2011）应用系统动力学和移动平均数测量供应链绩效和稳定性。王晶等（2010）将信息更新频率作为重要参数，建立可延期交货与不可延期交货两种情况下供应链库存控制系统的动力学模型，利用仿真方法确定了系统的稳定区间。以上研究基于系统论视角关注提高关系稳定性的方法。

2.2.2 关系协调研究。交易费用理论是供应链合作关系形成的一个理论基础，其两个假定前提是：交易主体的有限理性和机会主义。实证研究也发现，决策不确定性、伙伴的机会主义行为和交往双方的近似程度是影响合作关系重要要素（Lee， Pae & Wong，2001）。为此，尽可能降低合作企业机会主义行为，保证利益分配合理，促进合作关系的稳定、持续发展，成了学者们研究的重要领域。

协调行为机制研究：Sahin等（2002）认为集中式的供应链往往可以采用集中决策来协调， 分散的供应链由于成员较多则需要选择合适的协调机制（如契约、承诺等）来满足绝大多数成员的利益；分布式决策供应链的协调机制可细分为委托代理理论、价格协调机制、合同机制、库存控制机制四类（邱灿华等，2005）。朱顺泉（2004）认为限制新加盟企业的机会主义行为的解决措施是实施负激励，即在合同中规定违约惩罚措施，使得合作成员的违约成本大大高于所得利益，从而促使供应链企业形成长期的合作关系。廖成林（2004）、孙洪杰（2006）等提出构建均势供应链的构架可以减小合作伙伴的机会主义行为，控制转换成本，有利于供应链运作的稳定性。

协调利益重要性研究：共同的利益、利益分配是供应链合作最重要的动力，也是影响合作关系的极为重要的因素（陈勇，2009）。合作利益分配不均是导致产品合作开发失败的六大因素之一（Bruce，1995），合作利益分配的合理性（李瑞涵等，2002）、公平性（李辉等，2008）是维系长期供应链伙伴关系的关键因素。卜祥龙（2012）也论证了农产品供应链利润分配是否公平与合理是农产品供应链成员间能否形成稳定、长久合作关系的关键。

协调利益机制研究：国外学者多从最小成本的角度来评估利益分配问题。例如Gavirneni（2001）研究了包含一个供应商和多个销售商的典型的供应链利润分配问题。Ilaria Giannoccaro（2004）通过改变契约参数实现合作利益合理分配。国内学者则以数学模型进行定量研究居多，张炳轩等人（2001）提出了一种供应链分配模型，指出团体惩罚机制对供应链产出的分配契约起有益的补充作用，可以克服搭便车问题，达到帕累托最优。叶怀珍等人（2004）设计了按投入资源多少、承担风险大小及效用乘积最大分配收益的四种方案的利益平衡机制。柳键、马士华（2004）基于博弈分析，通过合约比较探讨了利益共享合约的优越性。齐源、张琼（2006）以供应链管理中最小库存成本模型为基础，探讨合作企业最优利益均衡的实现机制。李晓辉（2010）通过建立基于多人合作博弈的利益分配模型构建了利益分配的机制和方案。于红莉、卢文思（2011）提出了设计供应链利益调节机制和公平分配机制应该遵循的原则。施晟等（2012）提出应在农产品供应链中建立合理的合作剩余分配机制，使人力、物力和智力资源在不同行为主体之间实现有效配置，并通过明晰的产权界定实现激励相容，从而让交易各方都有积极性维持供应链的合作关系。

合作关系协调的目的，是达到合作各方行为的协同状态（曾文杰，2010），使资源得以统筹安排配置，共同承担风险、分担收益，达到供应链整体利益最大化，这是供应链最本质的问题。从这一角度上说，协调是供应链合作关系的关键，合理的协调行为、利益机制是影响供应链合作关系稳定、持续的重要因素。

2.3 合作关系支撑因素—外部环境因素。学者们开始关注不确定环境对合作关系的影响，如Chung-Jen chen（2003）、John et al（2000）指出伙伴特征和联盟形式的选择受环境因素的影响；Balakrishnan et al（1986）指出技术的发展对供应链企业合作中有效信息沟通提供了坚实的物质基础；Cannon et al（1990）研究了市场结构对供应链合作稳定的影响，指出过度竞争的市场结构，合作关系极不稳定，而对于竞争程度很小的行业，企业之间的合作就比较稳定；陈莹等（2008）发现，融资环境的恶化可能会使得在合作关系中处于优势的企业利用其所处的有利地位减少对本企业资源的占用，甚至更多的占用合作方的资源，以减少外部融资环境的变化给企业带来的资金压力，从而降低了合作关系的公平性，导致合作关系的不稳定。

3 结论和展望

综合所述，现有文献对合作关系建立之初影响因素的研究比较丰富、系统；对合作关系的稳定影响因素看法基本一致，包括信任关系强度、关系密切度、合作满意度、网络效应、信息共享、依赖程度、参与程度、沟通程度等因素；对于如何提高稳定性方法，从供应链系统视角和关系协调的博弈论视角进行研究。总体来说，研究成果比较丰富，也说明了供应链合作关系的重要。但需要指出的是，文献对关系协调机制对合作关系的影响机理、外界环境对合作关系的影响研究比较少，可能与环境的不可控性较强有关，需要以后进一步的研究。

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