绿城换仓攻略

龚小锋

年报公布之后，绿城的毛利降低就引发了关注。除了绿城给出的原因之外，有媒体报道，在其追问绿城执行董事兼行政总裁曹舟南时，曹舟南在匆忙行程中间给出这样一句话：“此前融创降价销售造成的后遗症。”

这样一句无心之语，似乎亦可以看出绿城和融创分手一年多之后，各自的心境。奔向千亿目标的绿城，在携手中交之后，如何进行城市换仓，在重点城市做高溢价，并在管控上做低成本，成为绿城通往千亿道路上的重要关口。

毛利率困境

前不久，一座隐藏在杭州主城区的中式豪宅对外亮相。这个仅75套房的杭州天价豪宅项目，预计单价将冲击15万元，总价在2600万元至6000万元之间，这一单价即使置之京沪，也能夺人眼球。

这个项目就是绿城江南里。该项目自去年11月份首次开盘，目前成交均价为每平方米93741元，超越云栖玫瑰园的每平方米77811元，成为杭州新晋的“第一天价楼盘”。

今年目标指向850亿元销售目标的绿城中国，提升利润的重要砝码之一是杭州这一天价豪宅。其背后，是绿城正在苦心面对的毛利率降低问题。

绿城中国的毛利率创下3年以来的新低。据绿城公布的2015年年报，绿城的销售毛利率从2014年的23.5%降至去年的18%，跌破了20%的水平。而在2013年，绿城的毛利率还高达28.4%。

在过去，宋卫平对自己管控企业的效能充满自信，“不惜成本”打造产品也使得绿城的财务状况备受诟病。此后，尤其是中交进驻以来，绿城在财务上的管控开始加强，绿城的运营成本和项目的建安成本被压缩。

但为何去年毛利率仍然下降？绿城在年报中表示，这主要是因为去年交付的项目中，有一定比例的项目位于三四线城市。再有一个原因，正如曹舟南口中所说，此前绿城和融创合作时的遗留问题，融创接盘绿城项目后降价，也是当初让绿城掌门人宋卫平不满的原因之一。

撇开情怀，提升毛利对绿城来说是当务之急。绿城也在今年年初表示，将从三大方面着力改善毛利率的状况，一是确保土地溢价的存在；二是加强成本管控；三是在投资阶段将毛利率水平提升作为首要任务。

“原来房企毛利率30%多、40%多，但目前国内能够达到15%以上毛利率的房企已经不多了。”绿城中国董事会执行董事李青岸表示，对于绿城，我们认为应该维持在20%甚至更多一点。

三四线换仓

受制于三四线城市去化所困，绿城的毛利率一直处于下降的趋势。

来自绿城的数据显示，2015年度交付物业销售均价为每平方米1.45万元，较2014年的每平方米1.55万元减少6.9%。由于2015年度交付的项目中，销售占比较高的台州宁江明月、青岛胶州紫薇广场、慈溪诚园等较多项目均位于三四线城市，在一定程度上影响了销售均价。

不容易消化的三四线库存，成为绿城软肋。李青岸称，“三四线城市项目单价卖七八千元，最高单价卖到1.2万元，这个毛利率是没有提升空间的。而且现在销售的都是2012年拿的地，那时是地价最高的时候，现在房价又上不去，所以公司也在琢磨改善毛利率的问题”。

根据绿城给出的数据，目前绿城在三四线的库存（包含土地）为1200亿元，如果严格计算，则是700多亿元，而去年719亿销售中有350亿来自三四线城市。

为解决三四线去化之痛，绿城内部拟定了“撤退计划”，未来将把投资区域严格控制在14个一二线城市，力争在2017年之前把三四线城市库存压缩在25%以内，并在2020年前完全退出。

也就是说，绿城的目标是在2017年完成三四线库存的换仓。李青岸表示，在完成上述换仓前，原则是绿城将不会在三四线新增土储。其实，在2015年绿城已明确将北上广深及杭州、天津、南京、武汉、合肥、济南、郑州、厦门、福州、成都、重庆15个城市作为聚焦重点。

追求一二线产品溢价

对于重点聚焦的一二线城市，如何做到高品质和高溢价双赢，而不只是卖出个好价格，这或许是绿城等一大批回归一二线开发商所面临的问题。

绿城一名负责人告诉记者，宋卫平对该地块非常重视，江南里第一次规划方案在汇报时就因宋卫平不满意而被否决，而江南里会所区域的建筑和景观经过了18轮深化修改和调整。宋卫平的好朋友、绿城建筑设计有限公司总建筑师王宇虹则透露，宋卫平可以不管资金，不管利润，但会管勾缝剂的颜色。

值得一提的是，绿城开始进一步发挥中式特色住宅的打造。绿城早期有一系列欧洲古典建筑风格，从桂花城系列到法式宅院、平层官邸、二代高层、地中海系列。

但绿城也同样倾心于打造中式别墅。从杭州桃花源、云栖玫瑰园到如今的江南里，绿城也树立了中式别墅建筑的标杆。而江南里在今年的入市或许能改善绿城毛利下滑的处境。

江南里只是一个侧影。去年开始，绿城通过土地公开竞拍、项目收购等方式在北京、杭州等地拿下多个地块。李青岸解释称，从去年开始，公司陆陆续续拿到一些基本上我们认为还有土地红利的地块，比如北京四环的酒仙桥地块。“在公司确定的几个城市内，我们在拿地方面一定要确保土地溢价的存在。”

绿城重回北京的筹码是两宗地块，一块是位于酒仙桥的高端项目。该项目为年初获得，中交绿城九龙仓联合体以总价51.35亿元，楼面价约5.5万元/平夺所拿。另一地块位于门头沟永定镇，去年11月由中交绿城平安联合体以57亿元高价联合竞得，楼面价高达3.3万元/平米，计划今年年内入市。

“无论是5.5万元/平的北京朝阳区将台地块，还是4.5万元/平的杭州主城潮鸣艮山宅地，拿地价都是合理的。”李青岸称，这些“地王”的红利还存在，未来也可保证产品的溢价。

原本绿城重兵布局的上海，如今则较为薄弱。此前与融创“分手”后，除了黄浦湾留给了绿城，多数通过融绿平台在上海获得的项目都归到融创名下。在绿城去年的地区销售排名中，上海已经被挤出了前三的位置。

绿城年报显示，去年的销售收入中，浙江以近76亿元的收入（除杭州以外）占比32.5%，位列区域贡献第一位；杭州约69亿元的收入占比29.6%，山东的收入约33亿元占比14.3%。

由于上海项目数量大幅减少，绿城正打算补齐这一块短板。去年绿城曾派出团队到上海考察项目。4月20日，绿城集团与上海临港集团在杭州九溪玫瑰园举行战略合作签约仪式，未来双方将在临港集团所辖园区的建设中有深层次合作。

按照此前已达成合作协议，绿城管理集团将负责临港奉贤产业园区的国际社区——临港蓝湾，代建总建筑面积约21万平米的住宅商业项目。这也是该公司首次进驻上海。曹舟南在签约仪式上表示，未来要把这个项目打造成为“上海的标志性项目”。

在收缩三四线，聚焦一二线策略变化之外，绿城也在针对自身产品作出改变，希望摆脱过往大户型去化的烦恼。去年绿城桃李春风推出的83平方米户型，号称是杭州史上最小别墅户型。

根据绿城的计划，到2017年末，预计销售额将超过1000亿元，销售毛利率大幅提升，一线城市和重点城市的战略布局基本成型。这一切努力，都指向了绿城在进入千亿时代之时，必须是有量而且有质。