经销商再现“整体性困惑”，出路到底在哪里？

刘春雄

最近密集拜访了一些大商，各个领域、各个品牌的商家都有，以快消品为主。结论我用八个字概括：出乎意料，想象不到。

我用三句话概括目前经销商的困惑：规模越大，经销商越不赚钱；品牌越强，经销商越不赚钱；公司化运营，反不如夫妻店赚钱。

上述问题，不是个别经销商的问题，也不是个别行业的问题，而是经销商群体的共性问题，所以我说是“整体性困惑”。

只提出问题，不解决问题这不是我的风格。我提出目前解困的几个思路，基本上能够解决经销商面临的问题。

主流换挡，重塑战略性大单品

曾经风光无限的快消品品牌，最近都遇到困境。我认为不是品牌出了问题，而是产品出了问题，因为品牌的内涵是大单品决定的。

主流换挡，主要是重塑战略性大单品。所以，现在经销商找细分单品、找特色产品都不能解决问题，一定要找战略性大单品。发现了这样的产品，要尽快抓住，不要犹豫。特别是这些战略性大单品一般来说是质高价高，很容易被经销商否决。

从公司化到平台化

连海尔这样的企业都在搞平台，经销商能不能搞平台？有的经销商就在平台化，即把公司变成员工内部创业平台，把产品交给员工做。这种模式叫“平台+个体”。

具体做法是：大品牌由公司自己操作，普通产品交给员工自己操作，公司提供资金、车辆等，利润分成。

这个做法带来几个好处：释放员工的积极性，变管理和控制为释放；吸收更多小品牌入驻，实现小品牌集中化。

融入B端电商

面对C端、B端电商打劫，经销商的做法是要参与B端电商，而且要成为B端电商的主导者。

在B端电商，经销商有三种角色： 一是核心股东， 一般为3—5个；二是参与股东，一般不超过10个；其他为普通入驻经销商，最终是要交流量费的。

2014年是B端电商的探索期，2015年是启蒙期，2016年是红利年，普及面会比较大。所以，能否在B端电商获利，今年是关键。

跳出代理看发展

经销商除了做代理外，是否还有其他发展路径？

一是往上游发展，做厂家。主流换挡期是个机会点，但成功概率不大。

二是往更大的范围做平台投资。比如除了做自己区域的B端电商外，能否在更大范围内做投资。

三是投资新创业者。新一轮的创业潮，创业主体是“80后”“90后”，但投资主体是已经完成资本积累的老板们。

当然，做投资要慎之又慎，毕竟这不是经销商的强项。