浅谈银行保险的销售优化策略

李海鹏

【摘 要】银行保险是指银行向客户提供保险产品，从而涉足保险行业，1973年起源于法国。我国平安保险公司从1996年率先关注银行保险业务，与农行、工行、建行等先后建立合作关系。进入新世纪以后，其他保险公司开始陆续开拓银保业务，并成立了专职负责银保业务的部门。在经历了一段“茁壮成长”的黄金时期后，银行保险陷入了发展缓慢、滞塞不前的泥潭中，本文主要阐述的，就是银行保险在销售中存在的问题及优化销售的相关策略。

【关键词】银行保险；问题；策略

一、我国银行保险业务现状分析

虽然银行保险在我国属于新生事物，但其发展态势是十分迅猛的。特别是从九十年代末期至21世纪初的几年间得到了突飞猛进的发展。其中险业务的发展和增长格外突出，在各项银保业务收入中独占鳌头。

自2003年1月1日起，国家取消了银保“1+1”的模式，客户可以在一个银行网点内购买到多家保险公司的产品。此项政策的出台，使各保险公司之间的竞争重心由保险品种转为向银行缴纳费用上，这样一来，向银行缴纳手续费后，保险公司的利润就少之又少了，销售方法又渐渐倾向原始的分销式，刚见起色的银保业务，也陷入到发展滞塞阶段。

二、我国的银行保险销售中存在的问题

再好的产品，也要有优秀的销售配套。与国外保险公司的险种进行横向比较，我国保险公司的产品并不逊色，可以说在产品质量方面，是具有国际水平的。那么让银行保险陷入泥潭的原因是什么呢？就是在销售的环节中存在一些问题。

（一）守旧的观念

在“茁壮成长”的黄金时期，保险公司方面尝到了甜头，在银行保险业务上的态度也是非常积极的。保险公司借银行网点及其职员进行销售，保费收入迅速增长；而银行方面则更注重从销售中收取了多少手续费。在“1+1”政策的背景下，双方沉溺于一时的皆大欢喜中，银保业务与传统营销相比除了保费收存方式外并没有其它的革新。表面上看是各取所需、两全其美，实际上是上了新台阶就原地踏步，未引起双方的足够的重视。银保业务对于银行和保险公司双方更大的市场潜力没有被开发出来，双方都局限于传统的销售观念里，仅满足于眼前的收入而缺乏長远的规划和良性的引导。

（二）服务专业性不强

银行做为代理方，其柜员在保险理念和专业水平上存在一定的问题，缺乏相应的知识。有些柜员未经过专业培训，对险种了解不够透彻，所以在面对客户咨询时存在阐述不清楚、讲解不透彻的现象，浪费了银行代售保险过的较高技术性。同时柜员对保险存在不正确的理解，在面对客户时难免产生错误或误导性，不仅影响了银保业务的拓展、不利于本身声誉，也会使客户产生一种具有传递性的不信任。因此银行保险的退保率也是不低的。不要看近年来电视和报纸上大量报道某保险公司银保业务保费又增长多少个百分点，就以为银保业务遍地开花了。数据虽让人迷恋，但只是暂时的，专业性不够强的服务，就是“没有永恒客户”的症结之一。

（三）对银保险种开发不足

现在很多保险公司将现有的分销式险种原封不动地纳入到银保业务中去，过于单一。只是利用银行进行销售，并没有开发出更多的、适合银行客户群体的“独享”险种。没有意识到银行客户的独特性，也就开发不出其更多的潜力，从而失去更大的市场价值，阻碍了银保的销售。

（四）缺乏过硬的技术支撑

在计算机网络如此发达的时代，无论是保险公司还是银行，其业务早已完全信息化了，网络的方便与快捷，在争分夺秒的现代商战中尤为重要。可是国内的保险公司和银行的计算机网络并未实现全面连接，多数银行网点在进行银保销售时还处手采用手工操作的“原始时代”，使原本应该很便捷的购买银保过程变得繁琐，很大程度上阻碍了银保业务的发展。

（五）宣传工作不到位

在对银保业务上，保险公司和银行的宣传方式和力度明显不足，甚至有些人的观念里银行保险和基金等其他理财项目的概念是相混淆的。客户对业务没有正确的认识自然不会问津，这种现象不在少数，银保销售也受到了定影响。

（六）缺乏激励制度

银行的工作重心，依然在揽存上，评价银行网点的一个重要的工作指标，就是吸纳了多少存款。而银保业务对于银行来说，仅仅是增加了些手续费的收入，并不能提高存款额度。所以，在银行基层网点中，一些柜员的工作重点还是放在能让自己“安身立命”的揽存上，从而从一定程度上忽视了银保的销售工作，销售的积极性自然也大打折扣。

（七）市场雏形 缺乏监管

由于银行保险业务的竞争日趋激烈，各方利益相对减少，负面问题也不可避免地随之而来。而保险公司和银行的上级相关部门尚未出台明确的监督和管制办法，导致银保业务在许多方面都存在着矛盾，加上银、保双方的职责和权利划分并不明确，使这些矛盾大有导致各公司和银行之间产生恶性竞争，扰乱金融市场经济的可能。银保行业亟需上级部门的监管和成熟的规范体系来约束。

（八）销售方法单一 没有销售体系

现阶段的银保销售，多数还处于银行柜员的“单兵作战”模式，缺少合理、有效、科学的代理保险销售体系。

三、优化银行保险销售的策略

银行保险不仅使银、保双方互惠互利，更能促进国家金融的良性发展，国外很多案例都证明了一这点。要想银保业务在我国得到更好的成长，就必须解决上面所述的种种问题。究其方案，个人认为有以下几点做法：

（一）高瞻远瞩 立足创新

加入世贸组织后，我国的经济保持着良好的发展势头，国民生产总值不断提高，居民对保险的需要也逐渐增多，形成了更大的市场需求，可以说前景非常广阔，完全具备银行保险业务生长繁荣的经济条件。这样的大好机遇下，就要求保险公司和银行摒弃陈旧的经营理念，眼光不能仅盯着保额和手续费。要加深重视，主动调整方法，以新的姿态投入到银保业务的销售上来。

现在还处于银行保险业务发展的初期，想要此业务能持续发展的最佳突围点就是合作。端正的态度，有利于银、保双方停止“分居”式的经营模式，形成更为深入的合作关系，共同探究和拓展银保业务成功的运营模式。这就要求银、保双方在更高层面上确立合作关系，制订长远计划，完善各种制度，在银行中成立一个独立的银保机构，专门负责银保业务的研究和运营，完善售前和售后的服务工作。

（二）打造专业化的团队

打铁还需自身硬。优秀的人才是每一个行业能良好发展的基本保证，所以银、保双方都必须注重培养专业的银保管理和销售人才。上面提到在银行中成立一个独立的银保机构，那么这个机构中的销售团队必须专业性和技术性都达标。双方可以通过强化培训，来提升现有柜员的业务能力，再通过持续性的培训，来发掘和储备人才，以改善银保销售服务，最好地满足客户的需求。

（三）注重研发新产品

银保的出现，一是因为银行本身是货币流通的场所，具有购买保险的方便性；二是因为银行在居民心中的可信度高；三是因为银行本身就有很庞大的客户群体。所以产品的创新是十分必要的工作。根据这个客户群体的特殊性，新产品的研究方向应侧重于保障性和长期性。为什么现在很多年轻人喜欢用手机应用预约购买电影票？就在于比销售柜台的价格低一些。银保业务也可以开展相应的活动。另外在客户续缴和收益方式上，可以效仿“一卡通”的做法，只要客户办理一张银行卡，就可以用手机操作续费和打理收益。客户真正得到了实惠和方便，才会死心踏地地留下来。

另外，还可以根据银行的客户资料，针对不同的客户层次量身打造不同的保险品种，这就要求在产品研究过程中，把工作做得细致，让客户体验到“独家定制”的感受。

（四）全面联网 技术合作

在这个信息化的时代，银、保双方运用网络实行全面联网是必不可少的基础工作，银保业务更是对网络技术支持有着迫切的需要。完善银保的信息化建设工作，实现现场操作，在服务的效率和客户保险信息的保存、传输上都起着十分重要的作用。它既是双方相互信任、深入合作的体现，又是银保销售能够长期良好开展下去的、强有力的支柱之一。

（五）做好宣传工作

在任何行业里，宣传工作都是销售的排头兵。要想银保销售做得好，宣传工作必须跟进，只有最大限度地提高公司品牌和产品的知名度，才能获得较高的影响力和居民的信任度。不要以为广告宣传是很大一项投入，在这里的投入和产出往往都是成正比的，当年娃哈哈就是靠着“喝了娃哈哈，吃饭就是香的”广告，产品一炮打响，走红全国。

当然，最好的宣传，就是客户的口口相传。

（六）建立激励制度

霍尔巴赫说：“利益是人类行动的一切动力。”高级领导要充分认识到基层的销售人员是公司利益的第一创造者，他们在获得基本收入的同时，还应享受适当的奖励。保险公司和银行可以采取多样化的激励办法，如现金奖励、职称提升、外出学习、组织旅游等。这些活动和方法都能很大程度地激励基层员工的工作欲望和工作积极性，使销售工作能更加顺畅地开展起来。

（七）政府部门加强监管

银保业务在我国历时尚短，靠自己摸索经验不免要走许多弯路。现在已经出现恶性竞争的现象。这时除了借鉴国外银保行业的成功经验外，最需要的就是保险公司和银行的上级部门加强监管，出台相关法律法规，明确银、保双方的权责，把一切可能造成不稳定因素的因子都扼杀在萌芽之中，为银保行业在我国的发展营造出一个健康、文明、公正、公平的市场环境。

（八）建立完善的销售体系

银行的网点密如蛛网，这是银保业务的最大优势。但是只有这种地利是不够的，要想银保业务能健康地发展下去，需要在地利的基础上完善销售体系，确立人和的优势。首先要确保人在其位，做好岗位管理；其次提高认识，对保險公司来说，要认识到银保业务在将来必定占据相当大的市场份额，教育员工明确银保业务在市场竞争中的重要意义，提高其工作的自觉性；对银行来说，银保业务有利事提高银行影响力、拓展和整合银行其他业务，强化服务功能；第三要内部管理到位，从产品研究到专业培训再到推广销售，要有一个完整的流程和体系，保证每一项工作都能有条不紊地进行。

四、结语

总体来说，银保业务是经济和金融一体化的必然产物，是一种崭新的购买保险模式，在国外已经取得了成功。而我国的银行保险业现状尚不容乐观，存在很多问题，需要借鉴些许国外即成模式的同时，也要摸索自己的道路。这些经验对我国银保行业的良性发展具有十分重要的意义。

参考文献：

[1]张娜丽；《我国发展银行保险业务的策略研究》[D]；华东师范大学；2007年.

[2]禹茳；《银行保险产品问题研究》[D]；首都经济贸易大学；2008年.

[3]江洁静；《我国银保合作战略联盟伙伴选择评价研究》[D]；暨南大学；2010年.

[4]王一；《我国银行保险发展模式研究》[D]；云南大学；2010年.

[5]韩亚立；《我国银行保险法律监管问题研究》[D]；西南政法大学；2011年.

[6]赵海东；《我国银行保险民展创新研究》[D]；天津财经大学；2011年.