“直销之王”迈克尔·戴尔

派克

电脑业芯片大王英特尔的董事长葛鲁夫会主动约他共进晚餐；而大名鼎鼎的比尔·盖茨会坐专机前来拜访；他21岁就年收入6000万美元，32岁就坐拥43亿美元。他就是直销之王、戴尔总裁迈克尔·戴尔。

戴尔1965年出生于休斯敦——一支著名的NBA球队的所在地，他的父亲是一位牙医，母亲是经纪人，因此，他们结识了许多中上阶层人士。这也使得小戴尔能有机会经常与那些人士相接触，通过与那些人的交往，小戴尔懂得了许多新鲜的东西，其中也包括电脑。

12岁时小戴尔就在集邮杂志上登广告做邮票生意，由此赚得了2000美元，并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑。这次经历让戴尔认识到越过中间商做买卖的好处。

时隔不久，他便按捺不住心中好奇的冲动，拆开了自己的电脑，试图弄清楚它是如何工作的。16岁上中学时，迈克尔找到一份差事——替休斯敦《邮报》拉订户。他设想新婚夫妇是这种报纸的最佳订户，于是雇同学抄录下新领结婚证者的姓名和地址。他将这些资料输入电脑，并向新婚夫妇们寄去一封颇具特色的信，并免费给每对夫妇赠阅两周的《邮报》。结果他大获成功，赚了1.8万美元并买了一辆宝马汽车。

中学毕业后，戴尔遵父母之命进入得克萨斯大学选修医学，大学第二年因过度迷恋电脑和立志在PC机领域有所建树而退学。

创电脑直销，21岁收入6000万美元

大多数新公司都是从高科技领域开始的，电脑行业尤其如此。尽管一些资产高达几十亿美元的大公司如IBM、AT&T、苹果电脑公司在控制大局后，机遇之窗依然洞开，这让一位资金不足的大学生把握住了。

戴尔从玩计算机时发现，一方面本地的一些计算机批发商接手的PC机无法及时出售，而另一方面用户又无法得到他们所希望配置的计算机。于是，戴尔就到批发商那里将积压的PC机以批发价买回，再在机器上增加一些特性，如更多的内存和磁盘驱动器，然后在当地报纸上登出很小的、只有一页纸的广告，以低于零售价10%～15%的价格出售这些计算机。后来，戴尔回忆说：“由于批发商的高价与用户得到的服务有差距，这给我做直销创造了机会。”

1984年1月2日，19岁的戴尔注册了“PC有限公司”。一开始，戴尔就在当地报纸上打出广告，把印有自己名字的成品组装机卖给用户，每月收入达5万～8万美元。5月份，一年级课程考试完毕，“戴尔计算机公司”成立，注册资金为1000美元。

初涉商海，戴尔获得了信心，拥有了一笔数目可观的积蓄。大学第一学年结束以后，他打算退学，遭到了父母的坚决反对，为了打破僵局，戴尔提出了一个折衷的方案，如果那个夏天的销售额不令人满意的话，他就继续读他的医学。他的父母接受了他的这个建议，因为他们认为他根本就无法取得这场争斗的胜利。但他们错了，戴尔的表现使得他没有留任何机会给他的父母，因为仅在第一个月他就卖出了价值18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回到过学校。

此后公司一路发展，1986年戴尔年收入已达6000万美元。到了1987年3月，才22岁的戴尔就被美国学院企业家协会评为1986年度的“青年企业家”，就此在美国商界脱颖而出。23岁。公司上市年入2.5亿美元。

几经努力，1988年戴尔的名字受到华尔街关注，戴尔公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。随后，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。他大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。1989年，戴尔收入高达2.5亿美元。

随着全球的销售形势越来越好，他又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。进入上世纪90年代，戴尔的发展如同脱缰野马，收入平均年增97%，净利更是达到166%。

为什么戴尔公司的股票会在短短几年内一飞冲天？几年来，戴尔公司从一家名不见经传的小公司不断壮大，现已成为PC界举足轻重的新盟主，它的实力已与康柏、IBM这些业界元老们难分伯仲。这多半要归功于低价直销的经营策略，现在这种策略正为业界千万厂商竞相炮制。迈克尔·戴尔的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：戴尔公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式，而且更难能可贵的是，这是一个并不被普遍看好的模式。实际上，戴尔公司从诞生之日起，就一直被各种非议和潮流所包围，但是戴尔却不为潮流所动，而是抓住市场新苗头，预测市场变化，引导新的需求，正所谓取人之弃，独得其利。

实行电脑直销并不是什么创举，如同山姆·沃尔顿把沃尔玛超市开到乡村一样并不是什么超凡创意。沃尔顿之所以成为天才（当然也成了亿万富翁）在于他知道如何有条不紊地建立市场基础，处处从小事做起，而戴尔的过人之处正在于他知道沃尔顿的原则同样也能在电脑业所向披靡。戴尔公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋并没有得到应得的肯定，对市场的每一丝动向都有敏锐的洞悉，是他创造了戴尔公司经营模式的要素。”戴尔公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学：组装和销售计算机。

戴尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供“量体裁衣”的服务。因为只有这样才能让用户使用到切合其需求的产品。通过“直销”这项独特的策略，戴尔公司的业务获得了迅速的增长。

年轻人的身体里总是充满了热情与果敢，但与此相对应的是，年轻人也容易热情得过了火。1991年，戴尔公司的销售额达到8亿美元。1992年他给公司的市场份额定位于15亿美元，但结果却大大地超出了戴尔的预想，戴尔公司的销售额竟然突破了20亿美元。

过分的顺利使得戴尔有些飘飘然。一味地追求生产量使得戴尔在基础设施建设和经营管理方面遇到了很多困难，公司陷入了一种无序的状态，戴尔公司自创立以来首次出现了亏损，股票价格也大幅下跌。

这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒起来，“我又从空中落回到了地面上。”戴尔回顾了公司9年来所走过的路程：把公司的发展方向从误区“追求最大的生产量”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“流动、利润和增长”成为了公司以后发展的坐标。从那以后，戴尔公司才有了320亿美元的年销售额，变成了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人。

32岁拥43亿美元，成州首富

1997年，32岁的迈克尔·戴尔就成为德克萨斯州的首富，拥有43亿美元的净资产。《财富》杂志将迈克尔·戴尔评为美国四十岁以下最富有的人。据《财富》杂志称，迈克尔·戴尔的个人净资产高达214.9亿美元，“足够为每一位美国中学生购买一台电脑”。

接着，戴尔公司荣登全球电脑市场占有率第一的宝座，成为世界领先的电脑系统厂商。公司创办人、首席执行官迈克尔·戴尔也荣获《首席执行官》杂志评选的“2001年度首席执行官”。

戴尔如此成功，听听他的职员对他是如何评价的。戴尔女员工：“谁能比我们老板年轻？谁能比我们老板有钱？谁能比我们老板帅？面对着他，我们都嫁不出去了（认识了他，还能看得上谁啊）。”戴尔依然保持着他一贯朴素务实的作风，他把心中最重要的部分都留给了对手和顾客。这一点就连英特尔的安迪·格鲁夫和微软的比尔·盖茨都对戴尔大加赞赏。格鲁夫评价戴尔说：“他虽然没有拉里·埃利森那样的影响力，也不具有史蒂夫·乔布斯那种傲慢的气质，但迈克尔具有超凡的胆识，在处理那些别人认为十分棘手的问题时，他总显得那样的从容不迫。”

戴尔之所以能取得杰出成就，与那些神奇的软件和芯片并无太大联系，而是在于戴尔敢于逆流而上、取人之异。戴尔公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋还没有得到应得的肯定；他对市场的每一丝动向都有敏锐的感觉，是他创造了戴尔公司的经典传奇。”

盖茨主动抛橄榄枝，成合作伙伴

戴尔为世人所瞩目的一个创举，就是将大型计算机市场的营销策略，成功地应用在了个人电脑市场之中，也就是通过直销进行产品销售。

由于戴尔公司富有创意的营销方式，使得它的库存周转次数是它的竞争对手的一倍多，这使得戴尔公司在占据市场方面具有了一种其他竞争对手所不具有的优势。

根据分析家的预测，PC机直接销售的份额将进一步增加，增长率也许将以原份额的50%递增。这也正符合了戴尔的预测，“将来的客户将越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更满意的服务。”

戴尔在巩固和扩展自己传统直销市场的同时，也在不断地寻找着建立其他销售渠道的可能性，随着网络的飞速发展，戴尔决定进军互联网。2000年一年，戴尔公司通过互联网的成交额更是达到了160亿美元。

戴尔公司在网络方面所取得的巨大成就令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔·盖茨都无比钦佩，他决定与戴尔在互联网方面展开合作。1997年春天，盖茨专程飞往奥斯汀去拜访了戴尔。

现在，戴尔公司已成为了微软最大的合作伙伴之一。天下之大，令盖茨为之折腰的能有几人？（编辑/南风）

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戴尔的经营之道

戴尔少年得志但不轻狂，然而，他运作出来的企业，却锋芒毕露，让很多世界巨腕心生佩服。

今天的戴尔公司打败了惠普、IBM，成为世界上第二大个人电脑公司，并紧逼康柏公司。戴尔被全球计算机业视为最会赚钱的天才，那么这位赚钱天才赚钱的秘密武器是什么？建立最好的生意模式

“我们的重点是在发展我们的重点。我们在存贮器、服务器方面有11%的市场份额，我们有最好的生意模式，我们在这方面能有一个好的结果。”他说：“我们的核心竞争力是直销，我们的管理风格也是直销。”

直销，成为戴尔公司优于竞争对手的唯一解释。

但戴尔所说的直销不是人们通常意义上所认为的直销。戴尔说：“人们只把目光盯在戴尔公司的直销模式上，其实直销只不过是最后阶段的一种手段，你要掌握好直销的本领，首先就要完全理解直销的含义，然后能很好地对其加以应用。”

让对手学不来

“很多竞争对手包括康柏公司在内都开始转向直销模式，但模仿我们的那些公司并没有做得很好，也没能阻止我们的增长。这有点像从打垒球转向打篮球一样，虽然它们都是体育项目，但这两个是完全不同的项目。那些公司从一个系统转到另一个系统，是非常困难的，因为它们的销售原来都依赖于间接渠道，那些公司要走的路还很长。如果一个客户想通过直销买产品的话，会找戴尔。同时，我们会不断把自己的业务提高到新水平，而不是停滞不前。”

“如果我们看一下世界前5大个人电脑公司，其中至少有3家公司处于亏损，或者基本上处于收支平衡的状况。其中的一个公司即戴尔公司是赢利的。我们的成本结构是我们主要竞争对手的一半，因此我们业务运转的系统不一样，并且我们增长的速度比市场增长的速度要快到3至4倍。”

慧眼鉴人

“我平日很随和，但看到员工总是犯同样错误时，我就会忍不住发火。我愿意重用、并愿意提拔那些个愿意自己找事做，而不是等在那里让人告诉他该怎么去做事情的人。我喜欢那些热情、爱不断学习、对工作充满兴趣、善于自我挑战的人。我也非常重用那些不仅自己能得到发展、同时也能发展其他员工的人，这是我们公司的一个重要的话题。”

在戴尔公司，每位员工都有200股的股票，这种规定不仅适用于美国本土的员工，还包括英国、澳大利亚、日本、中国等各国员工。比如，1999年8月份，在厦门的戴尔员工每个人都得到了200股股票，其成交价格约为每股60美元，而3个月后，戴尔股票猛涨到每股110美元，从而使每一位雇员获得了大约一万美元的账面收益。

精诚巴结客户

在戴尔公司的墙壁上挂着一幅戴尔的照片。有人在他头上画了一顶帽子，照片下方潦草地写有一行字：“迈克尔要你去赢得客户。”

“按照客户的要求去做”，是戴尔公司的信条，这为戴尔创立了电脑行业中与客户之间的最紧密、也是最令人羡慕的关系。

“在管理上，我们判断员工价值的一个关键之处是：看他们对客户的友好程度，能给客户提供什么样的最好的机会，对其关注的客户都做了些什么。同时我们建立一些良好的沟通机制和奖励机制。”

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戴尔对中国市场的评价

2016中国大数据产业峰会暨中国电子商务创新发展峰会，于5月25日至29日在贵阳举行。戴尔集团CEO迈克尔·戴尔发表了主题演讲。在实现共同数据化的未来的过程当中，中国将发挥关键的作用。

迈克尔·戴尔表示，中国是世界上第二大的经济体，也是戴尔在美国之外最大的市场，我对中国的经济前景充满信心，戴尔也致力于支持中国取得成功。我们承诺到2020年投资1250亿美元，我们要通过戴尔中国的商业生态体系维持100万个就业岗位，进一步的融入中国IT生态系统。同时我们会加大研发投入，尤其是中国市场。

迈克尔·戴尔说，一直以来中国致力于创新和创业，这将持续推动增长和繁荣，这样的繁荣来自创新，这不仅对中国，对全世界来说都有益，我们将会共同为世界带来繁荣。

这些年，戴尔每年都会来中国亲自考察、指导市场。

戴尔认为，要想持久赚钱，对市场就不能过于急功近利，要关心市场的整体情况，因为“一个市场有时很快发展，有时会向前走两步再退一步，我们更关心整体发展的情况。人民币会不会贬值这类事情对我们来说是不会阻挡我们前进的步伐，我们会进一步发展及进一步开拓中国市场，因为我们想在中国进行长期的投资。”

“中国计算机市场一个好处就是它非常大，而且发展得特别快，我认为对于这些公司来说，它对每一个中外公司都有很大的机会，每家公司都必须找到自己独特的方式来给客户提供价值，我们当然认为以一个可持续的方式提供价值给客户，关键是中国市场非常大，没有任何一家公司能够完全垄断全部占据市场，必须要有合作伙伴关系，必须要有合作才能保障这个市场能够充分得到挖掘。”

“在中国实现直销是非常好的，利润率提前实现了。在全球来讲，与客户直接建立关系的理念是有价值的，也是行之有效的，在任何地方都是放之四海而皆准的，我们现在要与中国的软件公司与服务公司进行合作，提供产品的增值。”