践行高职“商务谈判”课程教学改革，提高学生谈判能力

周雅琴

摘 要：当前，各高职院校相关专业深化“商务谈判”课程教学模式改革，通过科学设置教学内容、教学方法和考核方式，以提高学生谈判能力、培养优秀谈判人才。本文笔者在“商务谈判”教学中重点进行了教学方法和考核方式的改革，并取得了较好的改革成效。

关键词：高职；商务谈判；谈判能力

中图分类号：G712 文献标识码：A

“商务谈判”课程要培养学生的谈判能力主要包括三个层次：第一层次， 学生掌握商务谈判基础理论知识；第二层次，学生掌握必需的谈判技能（能写、能谈、能签约）；第三层次，学生在学习过程中提高谈判素养，提高谈判职业道德水平。

一、谈判能力视角下“商务谈判”课程教学方法的改革

在笔者任教的市场营销和传媒策划与管理专业中，该课程的开课时长为一个学期，共计72课时。为切实提高学生的谈判能力，新学期伊始，笔者便给学生布置了以下四大任务，要求学生在不同时期按质、按量地完成好各项任务。

1.关于谈判的演讲

学生根据对谈判知识的理解和自身的谈判实践经验，精选出自己最感兴趣的内容，写成演讲稿，并在全班进行演讲。具体分以下几个步骤来实施。

（1）教师提出演讲的目的和具体要求。演讲的主要目的是提高学生的谈判问题分析能力、总结能力、表达能力、沟通能力、勇气及胆量等。演讲要求为：学生自行确定演讲的时间（每次课课前可安排两位学生演讲）、演讲的主题和内容必须跟谈判有关，演讲时长为3～5分钟，必须脱稿等。

（2）学生明确演讲时间。具体根据自己的申请和班级统一协调而定。

（3）学生确定演讲主题和内容。演讲主题需跟谈判有关，鼓励“小而精”；演讲内容可以是自己的谈判故事，也可以是别人的谈判经验，还可以是对某谈判大师（专家）一些理论的深度解读，总之，跟谈判有关的一切内容都可以囊括其中。

（4）学生上台演讲。学生根据自己准备好的讲稿在课堂进行认真演讲，教师根据学生的表现做中肯评价并按照优秀、良好、一般、及格和不及格五个等级打出相应分数。时间充裕的话，还可叫其他学生参与点评，学生之间相互学习、共同提高。

2.生活中的谈判——谈判情景剧演出

为了让学生在生活中获得谈判经验，从而更真实地体验谈判，笔者要求学生以组为单位，将自己印象深刻的某一次生活中的谈判写成剧本，并分角色演出，拍成视频后在全班进行播放、分享。学生在进行剧本构思和拍摄视频过程中，就会对谈判内容进行深入分析与思考，继而对上课内容充满兴趣和期待，自身的谈判能力也将得到大幅度提高。

3.商务谈判技巧、经验深度访谈，在课堂上宣读访谈报告

以往学习“商务谈判”的学生经常会有这样的感慨：“理论和现实之间往往存在很大的差距。”这具体表现为在大学里学到的商务谈判理论知识在实践中大多“没有用”，实践中的谈判与理论上讲的谈判差距比较大。正像著名经济学家乔安·罗宾逊（Joan Robinson）形容的那样：“实践家叫苦说，他要的是面包，而经济学家给他的却是一块石头。”可见，大学课堂上讲授的商务谈判理论知识还不能完全满足商务谈判实践的需要。

鉴于此，笔者给学生布置了这样一个任务：让学生以组（3～5人）为单位，去找有丰富商务谈判经验的人，如政府官员、公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、采购经理、外贸业务员等进行深度访谈。

笔者发现，学生普遍会认真去完成该项任务，他们通过深度了解这些商务谈判人员的谈判经历、经验、体会等，收获了很多，得到了很多启发，而这些宝贵的谈判实战经验一方面有效提升了学生的学习兴趣，另一方面，理论和实践的结合也让学生自身谈判能力得到锻炼和提高。

4.寻找经典案例分析谈判策略，做成PPT，在课堂上分享

一般而言，任课教师采用案例教学法是教师找到相关案例，由学生充分讨论，教师再加以评价、总结。在“商务谈判”课程的教学中，为了提高学生分析案例的积极性和提升其对谈判相关知识的理解程度，讲到谈判具体策略时，笔者采取了让学生课后寻找相关案例，然后将案例做成PPT拿到课堂上来分享，再组织讨论，最后任课教师总结的方式。这种方式极大地提高了学生分析谈判案例的积极性，对提升学生谈判能力、创新能力、分析和解决问题等能力都大有裨益。

二、职业能力视角下“商务谈判”课程考核方式的改革

“商务谈判”考核内容设计要以学生完成工作任务所需的谈判能力和职业素质为主，既注重考核学生综合应用所学知识解决实际谈判问题的能力，又考核学生的职业素质情况。考核方式根据课程教学目标要求，采取过程性考核的方式。

在具体操作中，过程性考核可由三个部分的成绩组成：平时表现占30%，主要包括学生平时出勤和课内外的学习态度；学习任务完成情况占40%，这一块根据学生平时完成各项目任务的表现而定；模拟商务谈判占30%。模拟商务谈判是一项重要的实训任务，具体过程如下。

第一步，任课教师从技能和素养两方面提出此项任务的具体要求。

第二步，学生组建模拟商务谈判小组并选择谈判项目，做好各项准备工作。学生根据自己选择，并通过任课教师审查的企业商务谈判背景资料，组建模拟谈判小组，在学期过程中按照老师的要求一步一步进行操作，做好模拟谈判的一切准备工作。

第三步，模拟谈判。包括背对背演讲、开局、对局（僵局的处理）、结局等各项谈判阶段。

模拟商务谈判需要注意的是：

第一，在采取此方法时，可将模拟谈判项目分解为一个个具体任务，如确定谈判主题和目标、确定谈判角色、为谈判从不同方面搜集资料等。课程知识讲到哪，就要求学生做到哪，即布置相应的任务，要求学生或独立或以小组合作的方式去完成任务，在这个过程中，老师主要负责监督和指导，最关键的是让学生亲自去做，实现分阶段、分步骤地提高谈判能力。

第二，为提高和巩固谈判成果，每小组还需上交谈判策划书、谈判合同、谈判技巧分析、个人收获与体会等文字资料。

第三，在对学生进行考核时，一定要随时关注每个学生的表现，给每个学生以公平、客观的评价，尽量避免搭便车等情况的出现。

第四，模拟谈判结束后，教师应从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。

实践表明，笔者对“商务谈判”课程的教学改革取得了不错的成效。改革后，学生对课程产生了浓厚的兴趣，他们更加关注自主学习和平时积累，也更加关注谈判职业能力的提升，他们分析问题、解决实际问题的能力和创新精神得到大大增强，且更加重视实践、勤于思考、善于自学、勇于创新，这些都将帮助他们提高职业能力和职业素养，成为企业不可或缺的专业人才。

参考文献：

[1]徐国庆.解读职业能力[J].职教论坛，2005，（36）.

[2]方 其.商务谈判：理论、技巧与案例（第四版）[M].北京：中国人民大学出版社，2014.