悉心耕耘 厚积薄发——访广州威华自行车有限公司副总经理詹喜荣

文 / 余海峰 王震蒙 图 / 王震蒙

悉心耕耘 厚积薄发
——访广州威华自行车有限公司副总经理詹喜荣

文 / 余海峰 王震蒙 图 / 王震蒙

编者按：在市场陷入低迷的今天，我们不断听到了一些逆市上扬企业的消息，精神为之一振。这些企业中就有广州威华自行车有限公司，这家公司虽然不大，但多年来在自己开辟的田野上精耕细作，取得了一定的收获，2015年总体业绩增长38%。年初，记者赴广州，采访了公司的副总经理詹喜荣先生。

Q：记者 A：詹喜荣

Q：我们注意到以出口为主的威华公司，产品近年来才在国内市场出现，所以总体上大家对贵公司还是比较陌生。作为公司副总经理，请您跟我们介绍一下公司的情况，首先当然还是介绍一下您自己的情况。

A：我是2002年进入威华公司的，以前曾经历了很多：当过老师，做过县级电视台的主持人，当过翻译，也搞过销售。在威华公司我也是一步一个脚印上来的，从专员到副理到经理、协理，再进入高层管理，我的经历还算是比较丰富，但也尝遍了人生的甜酸苦辣。过去我对很多事情都感兴趣，年轻的时候也可谓“德智体娱全面发展”，现在做企业事情比较杂，很多兴趣爱好只能放一边了，只是偶尔会参加一些骑行等健身活动。

这么多年我总结了人生最重要的一点，就是学会做人，人做好了，什么事都会迎刃而解。把企业当自己的家，把同事当自己的家人看，什么事情都可以事半功倍，这是我这么多年来的人生体会。我们的行业很大，很多人都比我优秀，我只是在默默地、踏踏实实地做好自己的本职工作，没有太多的闪光点。

2002年受威华公司董事长的邀请，我跟威华公司签约加入了自行车行业。刚进来时，威华正处于一个相对低谷的时候，这反倒给了我一个挑战的机会，一切从零开始，一步一步往上走。

Q: 既然企业是低谷，为什么还要加入呢？

A：事在人为，我觉得任何行业只要你用心去做了，肯定会有成果。行业中有一位客户曾跟我探讨一个问题，他认为自行车产业是夕阳产业，但我认为产业没有夕阳、朝阳之分，只要你认真去经营，任何企业都可以做出成绩。除非一些被历史淘汰的产品，但是自行车绝不属于此范围，虽然它已经有了200年历史，但它依然有发展前途，现在自行车又成为备受推崇的健康产品之一。

Q: 威华吸引您的地方在哪里？

A：最主要的是威华的平台，威华是一个港资企业，它有一个良好的国际化的操作平台，让你可以有用武之地。同时，我们董事长非常睿智、识才，“跟对人”是人生最重要的选择，就算你是再出色的千里马，没有伯乐，你也无用武之地。

Q: 在进入威华之前，您曾经担任过很多不同角色，这对您在自行车岗位上的工作是否也有帮助？

A：肯定有，比如我做翻译时，还同时担任项目协调员，吸收到很多跟国际接轨的意识和运作方式，可谓受益良多。我也曾经到国外接受过一些短期的培训，进修学习，对后续的工作也有相当大的影响。

Q: 作为一家外贸为主的企业，威华的企业文化应该是怎样的？

A：管理企业其实就像管理一个大家庭。多年来，我们一直尝试把“家”的概念引入企业，对员工灌输4个字：“专、家、破、尖”。

所谓“专”就是首先要掌握专业技能，要具备专业素质，做产品如果不懂行，你就做不下去；“家”就是把企业当成自己的家，只有把企业的事情当家里的事情，你才能更用心地去做；“破”的意思就是经常要突破自我， 寻找突破口，不能满足现状，特别是在经济不景气的情况下，更要经常选择突破口，调整市场策略，寻找企业的出路；“尖”的含义就是上小下大，先做小事，再做大事，如果小事都做不好，那怎么做大事。

公司建立24年来，有一个显著的特点就是，我们的老员工很多，10年以上的老员工有近20%。这些员工已经跟企业形同一家人了。

Q: 请介绍一下企业运行状况。

A：威华在行业算不上大。目前很多工厂总喜欢“做大做强”，但其实做大并不一定等于做强，很多商业模式说白了就是“击鼓传花”。威华多年来的发展就是走自己的路，不断超越。我们更倾向于做小而精、小而美的企业。2004年，企业开始重走上坡路的时候，遇到很多困难，我们处在夹层，高不成低不就。北方企业的低价格模式，南方台资企业的高品质，各有优势，而我们选择的是做高品质模式，而价位则是介于台资和北方企业之间，让客户更容易接受。

品牌的建立不可能是一朝一夕的，要在国外拥有一席之地那就更难。2004年，公司定位用自有品牌开拓市场，因为我们觉得很多做OEM的企业主动权都不在自己手里，命运被别人掌握。经过这么多年的努力，我们自有品牌的销售额已经占到总业绩的70%，这在业界来说是非常少的。

我们出口走的路线和传统的路线也有区别，放弃传统的欧美市场，积极开拓新兴市场，其实是与国家现在大力提倡的“一带一路”战略不谋而合的。如中东地区的伊朗，我们从2004年就开始进入，成为当地的第一品牌，因为这个市场早期比较封闭，很多大品牌不敢进入，或者说进不去，反倒给了我们机会。在俄罗斯，我们东西南北都有代理。早期中东国家局势稳定的时候，我们几乎每个国家都有代理，这种布局虽然量不多，但我们的品牌在那里铺开了。完成布点，一旦这些国家稳定了，反哺机会就很大。可能现在我们的量不会太大，但如果我用心去耕耘，扎根在那里的话，就会有回报。

现在公司已在20多个国家建立了总代理。去年8月我们在伊朗办了一场大型的自行车比赛，公司带去了38人的一个大型团队，整个活动非常成功。另外，我们还积极参与到当地的社会活动中。如几年前伊朗发生了一次地震，我们通过领事馆以威华的名义捐了300辆自行车，这是我们取之社会、回报社会的一个举措。每年的伊朗总领馆国庆酒会，董事长和我都是受邀嘉宾之一。同样，我们也希望更多地参与到国内的一些公益活动中去。

Q: 目前贵公司出口和内销的比例是多少？

A：我们是以出口为主、内销为辅的企业，内销是2014年才开始的。坦白说，我们切入内销的时间点稍微晚了一些，而且去年又遇到国内市场销量急速下跌，带来不少困难，但我们还是有信心走下去。我觉得目前内销市场处于鱼龙混杂的局面。经营一个品牌不应是短期行为，应该做长久的产业，而且我们有这个实力长久地坚持下去。现在市场上价格战、偷工减料，什么招都有，但是我们凭良心做好产品，踏踏实实，从来不去偷工减料，所以在品质方面，消费者对我们的总体评价是很高的。我们有自己的优势，内外销都是同样的产品，没有太大的差异，这样就可以内外销联动，当内销遇到瓶颈时，产品就可以销到国外去。这主要得益于我们企业以自有品牌为主的销售战略，有了这个互通，整个压力就可以释放。不像一条腿走路的企业，遇到市场出了问题，那就会压力很大。

Q: 在国外设点，会选择什么样的代理商？

A：我们不一定选大的经销商，因为大的经销商忠诚度未必高；会选择那些愿意跟企业共同成长的代理商，做长久的合作；只要能够以诚相待，就有了合作的基础。

公司定位用自有品牌开拓市场，因为我们觉得很多做OEM的企业主动权都不在自己手里，命运被别人掌握。

威华企业中“家”的概念，也延伸到了客户身上，现在除了员工之外，我们的客户和我们也像一家人。威华的客户体系很牢固，他们基本上都是从小到大跟我们一起成长起来的。所以威华外销客户超过10年以上的有很多，他们跟着威华一起风雨同舟，就像一家人。

我们也希望把外销的这种模式搬到内销市场，长久发展、共同进步。

Q: 前面您说外销走的是“一带一路”的发展路线，这样的路线给贵公司带来什么优势？

A：其实现在做外销都会遇到政治因素的影响。我们走“一带一路”路线，政治因素是一个重要方面。近年来由于国外政治不稳定的情况较多，我们只能不断地调整方针策略来应对。有些传统地区，像俄罗斯、伊朗、南美等国家地区会有些阶段性波动，波动之后还会恢复原来的样子。在保住这些基本市场之后，我们会寻找一些新的经济增长点，包括再做一些滑板车等其它产品。所谓危机，应该是有危也有机，大家认为2015年俄罗斯市场暴跌，但我们2015年在俄罗斯的销量却在增长。

做外贸会面临很多困难：汇率贬值、金融危机、市场低迷、竞争激烈，但遇到这些困难以后，我们要考虑的是如何应对，克服或减轻不利因素，而不是坐以待毙。去年，当大部分人全家团聚欢度春节的时候，我们却在俄罗斯参加展会，整个展会只有一家中国企业，就是威华。唯有抢占先机，提前布局了，才能帮助企业在市场不景气的时候，扭转不利的局面。

Q: 如何规避风险是外贸企业需要掌握的一个重要策略，请问威华是如何做的？

A：在出口上突发的事件是很难避免的，平时在运作中你只有及时了解市场、把握市场、提前规避风险。包括可以与客人协商一个相对稳定的年度汇率做结算，或者商量好当汇率出现波动时，大家应该采取什么措施。另外要多留意政治风向标，尽可能避免像战争风险等不可抗力事件所带来的严重后果。汇率贬值不等于商品就不流通了，只要贬值后能够稳定下来，生意还是可以做的。

Q: 近几年国际市场因素给企业运作带来很大困难，多数企业日子不好过，你们的情况如何？

A：2015年很多企业可能会有下滑、波动，但我们的业绩却在2014年的基础上增长了38%。内销由于切入比较晚，去年，随着布局完成，还是增长了。有的企业为了抢一个大订单，可以无利运作，这种无序的竞争对于企业的长久发展是不利的，所以内外市场的布局不是只图一时痛快。

在出口方面我们毕竟已经做了24年，有一定的经验和底蕴。现在我们产品全方位涉足童车、滑板车、山地车、城市车，电动自行车也已经列入了未来的计划中。未来，我们的产品会出现全面开花的局面。我们的量不一定很大，但争取各种车型都能做好，让客户的选择性更大些。我们会在性价比上做文章，就是品质是中高端的，但售价会合理定位，使消费者花同样的钱买到更好的东西。

Q: 威华目前的产量规模有多大？

A：受到广州市区土地的客观限制，目前我们工厂已经没办法扩张了，年度的产能限制在50万辆左右，但整个配套比较齐全，外观设计、产品设计也都是自己在做，包括车架等一系列配件都是自己生产。

威华是隶属香港东秀集团旗下的子公司，集团还涉足包括酒店、商业地产、食品等行业，虽然行业跨度比较大，但是在董事长的正确领导下，均取得了不错的业绩。

这些年国家比较重视环保健康产业，有不少业外的人也进来凑热闹，大打智能牌，这对原有的行业默契造成了一定的冲击，但是只要大家守住本心，潜心经营，诺大的市场终有你的一席之地。

Q: 您认为做自己的品牌，需要在哪些方面下功夫？

A：做品牌根本上要从产品本身做起，口碑要好，性价比要高。如果消费者买了你的产品，几天后就去退货，你吹的再响也没用。其次是售后服务，在伊朗我们的销售门店接近3 000家，大街小巷都可以看见我们威华的店，你不一定要铺天盖地打广告，但要让老百姓看到实实在在的你的存在，要为消费者解决售后服务的问题。比方说星巴克，它不做广告，但它的门店到处都有，包括北京故宫里面它也进去了，殊途同归，我们也可以学习。我们采用的方式是“润物细无声”，潜移默化，就是把产品做好，把售后服务做好，可能相对低调一点，但是在踏踏实实地做。经过一段时间之后，口碑有了，售后服务网络建立了，再配合做点赛事（我们在伊朗、俄罗斯都办过自行车比赛），就可以起到画龙点睛的作用。反之，如果先去铺天盖地搞活动，而售后服务却没做好，这种方式不可取，没有基础。

现实中曾有过这样的情况，A公司发明了一种新的产品，急忙在央视做广告，可老百姓去商场，看不到这种产品，因为产品还没有来得及投放市场。后来有一家B公司及时在市场上推出同样产品，结果销售火爆。这样，A公司等于为他人作嫁衣，不久就倒闭了。这就是盲目宣传带来的后果。

Q: 请再谈谈做好售后服务方面的体会。

A：关于售后服务，先打个比方：我们去餐厅吃饭，不同的餐厅，不同的服务员，肯定会给你不同的感受。当你获得感受后，无形中你会对不同的餐厅打不同的分数，以后再去吃饭就会影响你的选择。我认为，公司应该根据自身的情况，最大程度地教育好员工，提高售后服务的水平和质量。有问题不要去回避，要面对现实，担当责任，及时处理，及时反馈，这是最好的解决方法。从客户角度来看，他就会认为这个企业是很负责任的，这样才能让客户相信你。售后服务的面很大，细节的东西很难说清，但我们把握的原则就是尽可能提高客户的满意度。

Q: 出口不同的国家，不同客户会有需求差异，产品、服务是否也要有所区分？

A：不同地区有不同需求，我们不能拿一种产品去应对全部，而应该有所区别。比如东南亚和我们国家的情况接近，我们可以直接用国内的产品，而伊朗就不同了，要求车架造型一定很粗犷，轮胎一定是粗的、宽的。有些区域可以留有安全库存，有些区域则因为一单一品，不能用安全库存，必须根据情况区别对待。

Q: 在目前这种市场低迷的情况下，企业如何才能突破？

A：现在正处于“有危有机”的时期，我觉得这两年行业可能会重新洗牌，市场下滑时，一些昙花一现的企业是顶不住的，它只能退出这个竞争的行业。大家应该理性对待这个市场，在大起大落的形势下调整好心态。

有几方面因素应该引起重视：一是经济调整期，所有产品都会受到影响；二是前几年出现了一波井喷行情，愿意买车的人基本上已经购买了一辆自行车，在进行下一次换购时，就会变得更加理性，这跟汽车一样，不可能今天买，明天换。我觉得这将有一个3至5年的调整期。

目前看来，自行车产业要在这段时间内有大的突破，唯有创新。

Q: 公司下一步有什么发展规划？

A：公司会坚持一步一个脚印的走下去。2016年我们新品设计的指导思想，就是要在保持产品较高性价比的基础上，从产品的外观上有所突破。可能会增加一些目前国内还没有，但我们已经在国外做得相当成熟的元素，去实现一个创新突破。如果没有这种不断创新的东西给商家，没有一定的利润给他们，那么他们就难以在激烈的市场竞争中顺利过关。

以前有一句广告语：诺基亚把世界连在一起，自行车同样也能把世界连在一起。

Q: 请问公司参与电商的情况如何？

A：我们已经在京东上开店，但这主要是为门店服务。目前阶段，电商只是我们的一个宣传窗口，侧重点是品牌展示，还没有到盈利阶段。

Q: 请问您除了工作，平时还有什么爱好？您对自己的人生是如何看的？

A：我是一个比较恋家的人，工作之余就尽可能多陪陪家人。家庭是一个宁静的港湾，能够释放压力，享受天伦之乐。除了一些适当的应酬，业余时间我很少去参加一些觉得没有必要的活动，因为这只能耗费你的精力、体力。人生起起伏伏很正常，我不在乎一时的得失，而家人的理解对于我是最重要的。

1994年，我把原来的铁饭碗扔掉了，出来“随波逐流”。这看似有一定的风险，但是如果还像原来一样坐在办公室里，看看报纸喝喝茶，过过悠闲的日子，那你这辈子也就完了。所以我就毅然丢掉这一切，从零开始。其实做翻译也好，主持也好，销售也好，都是拼个人实力的，只要你确确实实付出了，就一定能得到合理的回报。

詹喜荣和他的团队在一起

Q: 您认为投入到自行车行业中，最大的收获是什么？

A：我觉得有幸进入自行车行业是很开心的事，这也许就是最大的收获。一开始我觉得这个行业很普通，进入以后才发现这个行业没有我原来想象的那样简单。行业带给我很多人生的感悟，人生的机遇，带给我很多朋友、知己，简而言之就是：“不枉走进来！”因为行业带给我很多意想不到的东西，大家都和谐相处，相互合作，极少相互排斥。这在其他行业是看不到的。

Q: 作为造车人，请问您平时是否也参加骑行活动？

A：只要有时间我都会参加，周末我会和家人或者团队一起骑车。其实骑车会把朋友之间的关系拉近，也可以碰到你原来不认识的人，扩大你的朋友圈，因为骑车让我们找到了共同的语言。以前有一句广告语：诺基亚把世界连在一起（ NOKIA connecting the world），自行车同样也能把世界连在了一起。

Q: 最后请您谈谈您对未来的期望？

A：一是希望加强行业的自律性，目前无序竞争、价格战，内耗严重，不能再这样下去了；二是对行业的良性引导还得加强，协会应该发挥更重要的作用，规范行业行为，企业要引导消费者形成更健康理性的消费习惯，缩小我们与国外先进文化的差异；三是建议大家赚良心钱，不做昧良心的事。

最后当然是要祝所有的自行车从业人员身体健康，事业有成！