浅谈保险产品的互联网营销渠道存在问题及对策

【摘要】随着互联网的繁荣发展，保险与互联网的结合已经成为必然趋势。本文通过分析近年来保险商品在互联网渠道的营销状况，结合近期相关行业统计报告，总结保险互联网产品存在的问题，并据此对保险互联网的发展提出建议。

【关键词】保险互联网 存在问题 对策

自1979年保险业务恢复办理至今，保险行业发展迅速，但从保险深度和保险密度来看，我国与发达国家的差距依然很大，保险行业依然发展潜力十足。

一、文献综述

在关于保险互联网的研究中，白松舫（2015）[1]在《新时期网络保险直销渠道发展模式》中认为“通过网络直销可以使信息公开，防止营销员的舞弊行为。”罗军华（2015）[2]在《浅议保险互联网营销渠道发展》中认为保险互联网渠道够降低保险经营的成本，削弱保险行业的进入壁垒，摆脱时间和网点分布的限制，提高投保人的议价能力，缩短产品的开发周期。吕茜茜（2015）[3]在《我国保险企业发展汽车保险网上直销研究》中指出“尽管保险电子商务已经成为国外保险公司重要的销售渠道，但是电子商务涉及的往往是比较简单的险种，比较复杂的险种仍然是由代理人销售的。”

相关文献虽然已经对互联网保险进行了详尽的叙述，但是大家都没有把互联网保险分为保险的互联网和互联网保险两个层次，对现有保险产品开辟互联网渠道做出专门的研究，本文分析了保险的互联网渠道存在的问题，并提出相关建议，以期为各位研究者提供一个新思路。

二、保险互联网发展中存在问题

从2008年太平洋保险和平安几乎同时开设了自己的官方网站，并在网站上销售保险产品，到如今专业的保险中介网站和保险服务网站的出现，保险互联网发展迅速，但是在发展的过程中也存在很多问题亟待解决。

（一）保险互联网产品对投保人的要求较高

传统的保险产品都是在保险代理人的协助下销售的，保险公司将产品的特点、产品的目标客户群向代理人宣讲，然后由代理人帮助客户完成保险产品的选择，并帮助客户了解保险产品的条款，促成保险合同的订立。而在互联网上购买保险产品，客户除了要能够熟练的使用互联网外，还需要能准确判断自己的保险需求和财务状况，寻找适合自己的险种，这对投保人的个人文化水平和相关知识储备要求很高。

（二）基础设施不完善限制了产品的种类

现阶段互联网渠道的传统保险产品种类繁多，但是由于基础设施不完善，一些保险产品还是不能在互联网上销售。比如说需要验体的健康保险，因为缺乏保险公司信任的体检数据直接上传的合作机构而导致此类保险产品很难通过互联网渠道销售。同时，对于一些比较复杂且保费较高的保险产品，客户还是更愿意在线下通过代理人介绍后购买，这类保险产品可能涉及到客户对于未来很多年的财务规划，同时需要一定的营销策略使得保险产品从各种投资工具中胜出，而现阶段的互联网渠道还不能完成这项功能。

（三）保险互联网产品利润划分不清晰，导致分支机构后续理赔服务质量不高

在传统的渠道下，代理人通常将保险产品销售给自己的亲戚好友，一旦发生保险事故，被保险人可以找到保险代理人，由保险代理人协助客户完成整个理赔手续，代理人也会由于与客户熟识或者收取了佣金而态度积极，使客户能够获得良好的服务，保证客户能尽快的拿到赔款。而采用互联网渠道购买保险产品，保单没有固定的责任人，分支机构在因为没有相应的利润收入，在处理事故的过程中就容易出现懈怠，影响理赔的进度。

（四）保险的互联网渠道暂时还未解决保险需求是潜在需求这一问题

保险需求是一种隐性的需求，它不像食物衣服那样是我们每天生活所必须的，只有在发生事故之后我们才想到应该转移风险，才意识到保险的重要性，而且在很多情况下买一次两次保险产品并不能恰好遇到保险事故发生，因此仍然不能有效的激发潜在客户的需求。而在互联网渠道，保险的销售缺乏主动性，整个销售过程都是由买方主导的，再加上保险公司在较长的时间单纯的追求业务的增长而忽视客户服务，很多人早已“闻保险色变”，要想让客户主动地搜索网站，并购买保险任重道远。

三、对策与建议

虽然将保险产品放在互联网上销售还存在很多的困难，但我们仍可以通过一些方法解决保险互联网渠道存在的一些问题。

（一）构造简便的投保渠道的同时加强宣传

构造更加亲和的交互界面，使客户能更容易的完成投保程序，对每一种保险产品配以生动合理的需要加强潜在客户群利用互联网渠道购买保险的宣传教育。到2015年我国占86.3%的网民接受过初中及以上教育，网民基本可以熟练的使用互联网购买商品，虽然大部分的客户不懂如何选择合适的保险产品，但在互联网上购买自己已经买过的保险产品还是可以实现的。

（二）不断完善保险互联网的配套设施

保险公司应当与医院加深合作，届时客户只需要根据指示前往定点医院接受体检，体检结果与投保单号相对应，客户可以自助完成投保的全部流程。通过对基础设施的创建，互联网渠道的保险产品种类将不断增加，一些需要验体的寿险和健康险产品也会出现在各公司的产品列表中。随着保险互联网业务的增加，保险公司也应不断优化官网，同时开发移动终端理赔平台，对于损失额度较小的事故，由客户完成指定步骤即可完成核损核赔环节，无需受到人力、时间等因素的影响，客户也可以快速的拿到保险金。对于比较严重的事故，可由险企当地分公司协助理赔，同时给予分公司一定的利润分成。通过对理赔环节的优化为客户提供良好的体验，帮助客户放下顾虑在网上购买保险产品。

（三）将工作的重心由业务拓展转移到客户服务

传统的保险产品销售主要依靠个人代理以及银行兼业代理，为了抢夺有限的客户资源，保险公司往往花费巨大的人力物力拓展业务，这成为保险公司发展的沉重负担。而利用互联网渠道，公司就可以把主要的精力集中在客户服务和研发更合理的产品上，利用优质的产品质量吸引顾客。利用互联网很容易对比各家公司的产品，产品的性价比也可以通过对比一目了然，客户评价也能够比较真实的反映服务的质量，信息的畅通也使得保险公司之间的竞争更加公平合理。

（四）保险产品的销售将与相关服务结合，进而激发消费者的潜在需求

企业只有积极的帮助社会解决大家都急需解决的问题，企业才能做大做强。保险天然就具有“保险+”的属性，保险的业务和很多行业关系密切，而且这些行业都关系到老百姓的日常生活，因此保险公司就是要利用与这些行业之间的密切关系来帮助客户解决问题，激发客户的需求。

参考文献

[1]白松舫.新时期网络保险直销渠道发展模式[J].现代经济信息，2015，15：340.

[2]罗军华.浅议保险互联网营销渠道发展[J].金融经济，2015，18：41-42.

[3]吕茜茜.我国保险企业发展汽车保险网上直销研究[J].漳州职业技术学院学报，2015，02：58-62.

[4]郑祖军，张玲.浅谈我国互联网保险的商业模式[J].金融经济，2015，02：50-52.

作者简介：王雅君（1993-），女，山西忻州人，东北财经大学保险硕士。