房地产经纪公司的发展及建议探究

周云霞

[摘要]2015年至今，苏州房价大幅度增长，房地产经纪公司竞争越发激烈。知己知彼，百战不殆。文章以“我爱我家”为例，通过研究苏州房地产经纪公司的发展影响因素，从本地房产经纪行业竞争状况出发，提出了房产经纪公司在发展中的一些建议。

[关键词]我爱我家；苏州；房地产经纪公司

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.34.180

2015年至今，苏州房价一直处于上涨状态。各房地产经纪公司为了抢占市场份额，提高营业额，纷纷采取以人数压倒对手，试图分取更大份额蛋糕的方式。其中又以“我爱我家”、链家、搜房、信义为代表。以“我爱我家”为例，2016年，我爱我家工作重点是，增加营业额，营造“我爱我家”的品牌服务。2015年前我爱我家门店数量只有100家多一点，三个月时间增加到了250家左右。

1 影响苏州房地产经纪公司发展的因素

1.1 土拍价格对市场的影响

2015年至今苏州房价整体属于上涨状态，2016年3月更为疯狂。苏州园区一新盘从2015年6月至2016年3月，从1.5万元涨到3.1万元。近期，苏州土地市场迎来一次又一次的土拍“冲击波”，4月7、8日两天，苏州政府抛出13块土地，涉及各大热门在售板块。4月7日，开拍的6宗地块共吸金超过100亿元，姑苏区三宗地块楼面价格均突破25000元/平方米，浒墅关楼面价突破14000元/平方米，就连市民印象中的房价洼地科技城板块楼面价竟然也突破了19000元/平方米。2016年4月8日，开拍的是苏地2016-WG-5号地块、苏地2016-WG-6号地块、苏地2016-WG-7号地块、苏地2016-WG-8号地块、苏地2016-WG-9号地块、苏地2016-WG-10号地块、苏地2016-WG-11号地块，共计7块地。

位于吴中区吴中大道北侧的苏地2016-WG-5号地块首先开拍，短短10分钟，叫价就过百轮，最后，历时47分钟，首次进入苏州的鲁能集团以总价387105万元竞得5号地块，楼面价18272.5元/平方米，溢价率146.4%。苏地2016-WG-6号地块，经过35分钟，232轮竞价，6号地块成交，成交总价403894万元，成交楼面价24743元/平方米，溢价率248.5%，竞得房企为北京国瑞兴业房地产控股有限公司，随着这一轮土拍的落幕，其周围二手房一天内房源减少了5%左右，不少房东纷纷要求涨价。

综合4月7日、4月8日两日的土拍，13宗地块共计揽金250.69亿元。

1.2 调息降息对房价的影响

房价上涨并不是一时市场抽疯，首先回顾2015年年初至今的政府动态堪称限购以来最大幅度、最宽松的政策环境。目前无论在房贷利率还是首付比例，都一个主基调，下调下降，政策不断张开臂膀迎接购房者。2015年三次降准降息次数是有史以来最多的一次，贷款压力变小，房贷族又省钱了。

1.3 二孩政策对房价的影响

二孩政策促进购房需求，二孩政策放开后，根据苏州市的规定，不是家庭唯一住宅的，要想上学必须人均房屋面积达到18平方米才能够报名上学，也就是说，一家四口72平以下的房子，江苏省内有其他房产的，孩子根本无法报名上学，这就扩大了刚需的市场，学区房成为热点，上涨的幅度尤为明显。

1.4 首付降低对房价的影响

银行首付比例的降低。从原来的30%到20%，2016年2月中旬这个消息像炸弹一样投入了苏州房地产市场中，随后苏州的房屋成交量节节攀升。我爱我家很多区2月半个月不到时间业绩过百万元。

1.5 特大型城市发展规划对苏州房价的影响

苏州在2015年正式成为江苏仅有的两个特大型城市之一：2015年4月8日，“中国60强城市”发布，苏州为1.5线城市，8月11日，国务院批复，江苏有两个城市升格为“特大”，一个是省会南京，另一个就是苏州，城市吸引力空前膨胀。城市快速发展吸引的大量外来人口以及政府为了更好地发展大量引进的人才都在将苏州的房产市场从一个高峰推向另一个高峰。

1.6 其他原因对苏州房价的影响

当然房价的上涨原因并不只这些，例如苏州基础交通设施的建设，使得苏州与上海间的距离越来越近，受上海经济的影响也越来越大；再例如房产中介公司在中间的推波助澜；还有苏州女性占比较高，这背后丈母娘的力量也是不可忽略的；等等。

2 苏州房地产经纪公司的发展问题

2.1 招聘问题

房地产经纪公司的急剧增加真的有利于公司的长远发展？真的能做好对外服务吗？我爱我家的管理人才是不对外招聘的（后勤部门除外），而门店扩张建设需要的管理人才约等于门店数量的两倍，那么，要做到扩张我爱我家采取的方法是将业绩做得好的，直接调过去做管理。但是管理人员是要带领一个团队进行战斗的人，在技术能力上，业绩做得好的人，专业能力都是可以胜任的。能力在单纯以业绩做判断的体系里，能否得到保障呢？公司的极速扩张必须有大量的新鲜血液的注入，时间有限，总量庞大的情况下，如何做到对招聘严格把关？

在招聘的时候就如此草率，还能否打造“我爱我家”的品牌服务？ 答案很明显是不能。3月房东投诉率增加，经常会接到投诉斥责“我爱我家”员工素质差。

2.2 快速扩张问题

公司上半年的目标是实现苏州门店达到360家的目标，也就是说接下来的两个月“我爱我家”还要激增门店。可现在内部“老经纪人”的数量已经所剩无几，如果继续坚持内部选拔，接下来一批店经理的质量及其带领团队的质量，给公司带来的收益都是令人担忧的事情。

公司的迅速扩张，回报率真的很高吗？“我爱我家”员工的底薪在其他同行之间已经算低的了，可是即便如此按照平均每人2000元的底薪计算，5000人光底薪就得发出1000万元，加上物料成本，水电煤，店面租金的费用，每个月公司的成本加起来不会低于1500万元。整个买卖事业一部的营业额2016年一季度平均一个月为750万元，这是业绩比较好的一个部，共五个部平均2016年一季度每月为3500万元。这些业绩里还得扣除员工业绩提成，到公司手里一个月纯收益估计在1200万元左右。这是全年市场最好时产出的业绩。当二季度市场平淡下来后，收益将远远缩水。容易出现资金链断裂问题。

3 房地产经纪公司发展的建议

3.1 管理人员多渠道选拔招聘

现在企业人员的招聘的方式主要分为内部选拔和外部招聘，而管理人员的选拔也不例外，通常是在内部选拔不足的情况下进行外部招聘。

“我爱我家”就是采用的内部选拔，即从企业内部选拔符合要求的人员来充实空缺的管理职位。企业根据人力资源部制定的季度或是年度人力资源需求计划、选拔计划等相关计划进行人力资源的补充。同时内部选拔也会按照企业一系列的相关规定进行，如何确定选拔的对象、要求、原则等。不同公司有不同的律规。

“我爱我家”已经明显显现出内部资源不足的情况，团队整体质量在下降，管理人员整体素质在下降，在这种情况下，再死守公司规定，一成不变，不启用外部招聘，人才短缺加剧。所以可以在内部招聘不能满足职位要求时进行外部招聘进行补足。

3.2 加强员工培训

要加强培训力度。新人入职的三天培训期，对他们来说是远远不够的。如何与客户沟通，专业能力的掌握，公司文化的理解，交易的过程。这些对于很多新人来说都是没有经历过的，在面对客户的时候会害怕，主要因为很多新人对于这个领域的未知，心里没底。公司应该定期进行培训，对新政，对市场，进行展业的解读。注重对外服务，提高员工的素质要求，将品牌形象放在利益之前。

3.3 加强CRM和员工奖励

我爱我家房产经纪有限公司的佣金收取方式为客户、房东各1.5个点。而搜房只有0.5个点，这样的价格优势让搜房网赢得了很多客户。在“我爱我家”价格上不占优势的时候，我们应该怎么去留住房东与客户？那就是靠服务。首先公司大影响力大，能够帮客户与房东更快地找到业主（买方），但是同时公司大，资源共享的弊端也随之显现。

谁登记的客户、房东，谁去维护，并在卖出或买到房子时给予更高业绩分成，这样为了房子的早点卖出登记房源的人也会真实备注因为有可观的提成，有客户的人也能更准确地掌握房源信息，更快地销售提升效率，房东也不会对我爱我家有偏见。

综上所述，房地产经纪公司近半年来的迅速扩张是因为市场行情一路看好。房地产不是粮食，是耐消品，一旦房价稳定下来，市场渐渐归于平淡的时候，之前过度的扩张将会成为累赘，所以房产经纪公司要做的是先维护好品牌形象，做好行业标杆，以更好的管理模式，更专业的服务在市场淡季的时候，才能屹立不倒。

参考文献：

[1]陶芳.房地产价格影响因素探究及实证分析[D].天津：天津大学，2014.

[2]周云.房地产经纪实务[M].广州：东南大学出版社，2012.

[3]高荣.房地产经纪概论（第二版）[M].广州：东南大学出版社，2015.