创新房地产营销模式研究

张英雷

【摘要】房地产是我国经济发展的重要产业。伴随着我国经济的发展，我国也出现了一大批房地产企业。然而，在我国一线城市的房地产交易市场逐步向买方市场转移，国家从2003年开始的房地产调控逐步加强，特别是2011年开始的密集调控以及2013年后的新一届政府对民生问题的关注，房地产宏观环境越发扑朔迷离。

本文通过当代房地产营销面对的挑战，指出其营销模式创新的必要性，并提出相应的创新措施，为相关专业提供有价值的参考依据。

【关键词】房地产营销创新

一、房地产营销创新现状

当前我国房地产行业受到国家政策、全球经济危机的影响，整体处于一个低迷阶段，但房地产企业更多的是对于经济利益的追求，对于销售等软实力的工作并没有采取足够重视的态度。在相当一段时间内，一线城市房地产企业面对的是土地资源紧缺、市场容量被压缩以及客户体验需求日益增长的现状。面对这种问题，房地产企业对于营销模式的“创新”仅仅停留在表面功夫，例如：广告样式的美化，宣传广告信息、台词的优化。但这些方式犹如“隔靴挠痒”，房地产企业如果不在营销思想、营销方式上进行创新，那上述方法取得的效果微乎其微，根本算不上创新。

除此之外，当今房地产行业面对的消费客户，通过网络以及各种媒体平台，对于房地产产品的了解越来越多、越来越专业，其购买行为也趋于理性；所以房地产企业的一些不诚信或者不负责的营销手段会加大消费客户的反感情绪。因此，我国房地产营销创新面临着前所未有的挑战，其模式的创新迫在眉睫。

二、房地产营销创新措施

面对上述新时期房地产营销面对的严峻环境，我们应该“对症下药”，采取相应的措施去应对，将房地产营销模式创新作为一项长期工作来进行。

1.营销方针的创新

房地产营销模式创新的方针确定是其顺利进行的理论性保障，只有合理的营销制度与产品营销规划的确定，才能给整体的营销模式创新带来正确的发展路线。

（1）确立营销品牌优质化

房地产企业在制定策划营销方针时，应该把房地产项目的品牌优化作为首要任务来对待，一方面要深入挖掘房地产项目产品的核心价值与特点；另一方面要统一发展理念与行为，使得房地产产品在质量、服务与功能方面形成全方位的品牌优化。

（2）树立创新性营销模式

从当前营销模式策划时间与结构上来看，传统的房地产营销通常划分为导入、公开、强销和持续四个时期，其中强销其是最为重要的，通常持续2～3个月，如果期间无法达到销售目标那么整体销售状况就会处于崩盘状态，所以房地产营销创新应该打破已有的营销时期，将风险平摊到各个过程当中，变相增加强销阶段，实现风险投入降低、营销效果增强的目的。

（3）营销思想、文化的创新

营销模式创新也应该加强思想、文化方面的工作。在我国市场经济发展迅速的今天，产品思想、文化底蕴是销售的理论核心，但是很多房地产企业往往忽略了房地产产品的文化附加值，只是单方面的注重产品的销售情况，没有考虑到消费者的心理需求，缺少了产品文化内涵的体现。所以，要实现“房地产企业获得高效率收益、消费者得到理想产品”的双赢目标，就要加强相关的思想、文化培养与创新。

2.营销战术的创新

营销策略是营销模式创新最直接的途径。在当今环境下，我们应该立足房地產现状，结合新的营销技巧与战术，加以合理的营销业务与程序，肯定能取得实质性的进展，那么我们接下来就几个营销战术进行讨论。

（1）体验式营销战术

房地产当中的销售也是对于产品的销售，而且房子这种产品不同于传统商品，其价值高、涉及面广泛都是其独有的特点，所以说，对于这一产品应该将服务定位于“直接感受”，也就是消费者的体验感官，让客户能够直观的感受到高质量产品与高品质的服务。

例如：在客户参观样房时可以通过前期对于客户的沟通了解，提前准备其喜欢香烟或饮品，从细节上做到无微不至，并配以相应的音乐，让客户踏入房子的第一时间就能感受到家的温暖，使之具有被尊重的感受。这种体验式营销战术一方面能够为全方位的宣传自己房屋产品的优点，另一方面可以一定程度上降低广告费用，达到一石二鸟的作用。

（2）客户分层销售战术

房地产产品与传统产品相比也有共同之处，也就是不同面积与使用功能的建筑空间拥有不同的价位，伴随而来的就是客户的不同层次，所以针对不同层次的客户应该有不同的营销战术，那么下面我们就对高端客户这一群体进行详细讨论。

通常来说，房地产企业是通过报纸、网络等信息向外界进行房产宣传，这种营销战术总体看来有两个缺点：第一是费用较高，分担到用户身上的营销成本是不符合其消费情况的；第二，由于房地产产品具有一定机密性，核心信息只能面向高端客户，通过传统的信息营销手段无法实时传递核心消息，可能会错失与高端客户合作的机会。针对以上两点，我们应该加强VIP客户的调查，与之形成一对一的营销关系，这样才能够做到更高程度的精准营销，更大程度上的提升营销性价比，在整体上降低营销成本，同时获得更高的收益率，实现分层次、个性化服务的目标。

（3）案例营销战术

上述提到的分层次营销与体验式营销其适用范围一般是比较高端的房地产项目，而当前国内房地产多以大众化楼盘为主，以上两种方式可能不适应，那么可以采取案例营销战术来实现营销成本的降低与营销效果的提升。

所谓案例营销，就是寻找与营销产品有关联的热点案例与事件，把产品的特点与案例、事件的核心点以及客户的关注点结合起来，形成一个完整的营销系统。在这过程中，我们有一点需要注意的是，所引进的案例或者事件不能偏离房地产的核心价值，这也是案例营销战术的关键点。做当上述要求后，随着消费者对案例、事件的关注度增高，会把他们的关注热情间接的转移到房地产项目及产品上来，这样在取得良好的社会反响的同时，也无形中提高了房地产项目的知名度与影响力，从而达到促进产品营销业绩增加的目的。

结语：

综上所述，随着经济发展，我国的房地产业出现了前所未有的变化，其行业之间的竞争也更加的激烈，营销模式创新的重要性也受到了各个房地产行业的重视。所以为了实现客户满意，房地产高收益的目的，创新房地产营销模式已经是迫在眉睫，同样也是全国各房地产面临的重大课题。

参考文献：

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[2]卓红.浅谈房地产营销的发展及创新[J].科技信息.2012（23）

[3]方帅.美国：没有经纪别卖房[J].中国房地产业.2014.（10）