浅谈巴里坤县“力坤”牌土豆营销策略

2005年8月，巴里坤 “力坤”牌土豆正式通过了国家马铃薯绿色食品发展中心的认证，这在全国马铃薯认证中属第一家，但巴里坤县的生产和销售尚处在传统的模式，一是生产技术落后，土豆的品种不统一，优质品种少，二是销售方面中介组织发挥作用不充分，宣传力度不够，售价较低，造成农民增产却不增收，极大程度的影响了广大农民的种植积极性，本文就加强土豆营销，做几方面论述。

1 巴里坤土豆生产概况

巴里坤土豆生产和销售总体尚处在传统模式之中，存在两大硬伤；一是生产种植技术比较落后，土豆品种不统一，优质品种少。发展商品薯生产，必须选择高产、高淀粉的优良品种。如 “早大白”、“花525”等产量高、品质好的土豆品种，引进新品种，为发展商品薯生产创造了有利条件。二是销售方面中介组织发挥作用不充分，宣传不够，售价低，今年最低收购价1元/公斤，土豆丰产，增收却不明显。2006年，哈密兴隆淀粉厂进驻本地，带动了土豆销售市场，一期工程年淀粉生产量可达5万吨，到2008年，淀粉年生产能力达到26万吨时，全县需种植土豆10万亩，为巴里坤县土豆生产带来新的发展机遇，土豆正逐步转向商品化生产。

2 土豆营销类型及策略

2.1 土豆市场营销类型

2.1.1直销型。就是种植户直接将产品销售给消费者。直销型销售环节最少，但销量有限。

2.1.2中介组织型。就是通过营销协会或个体运销户、贩运商等中间商将农户分散的产品通过收购集中起来销售给消费者。

2.1.3市场营销型。就是产地经营者将产品收购给销地经营户，再批发给零售商，由零售商提供给消费者。

2.1.4加工企业销售型。就是加工企业直接或间接地将产品收购加工消化。

2.2 土豆营销策略

2.2.1降低生产成本，增加利润空间

世纪之初，我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。土豆种植也要迎合当前消费者心理，推广和应用先进农业生物技术、设施栽培技术、组培快繁技术、无公害蔬菜（水果）生产栽培技术，全面提高巴里坤县土豆种植效益和质量。根据其他农产品销售经验分析，绿色农产品尽管售价高，但市场占有率和产品竞争力要远远高于普通农产品，在打响“力坤”绿色产品的背后是巨大的消费市场，市场之中是高额的利润回报。为此，坚持绿色产品之路是我县土豆挤占市场的重大策略。

2.2.2依托企业，带动土豆产业化进程

2005年，哈密兴隆淀粉有限公司进驻巴里坤县，以力坤土豆为原料，生产优质淀粉。正是抓住企业进驻这一有利时机，巴里坤在种植业结构调整中加大土豆的种植面积，全县计划种植土豆4万亩，2008年种植面积将达到10万亩。工厂给农户信心，农户给工厂支持，土豆一跃成为巴里坤县广大农民脱贫致富的农业支柱产业之一。 “火车跑得快，全凭车头带”。这句话形容龙头企业对于农民增收和农村经济的拉动是再贴切不过的了。农产品不愁销售，农民生产的积极性自然高涨，形成土豆产销两旺的良性生产格局，促进土豆产业化生产进程。

2.2.3进行反季节销售让土豆增值

反季节销售，要求我们反弹琵琶，看准趋向，满足市场。土豆常年以来，售价偏低，其主要原因是存储技术落后，夏天少，价格高，秋季底价大量出售，价格底，造成农民收入减少。为提高土豆售价，实施土豆贮窖建设，有条件的村组可建设300吨以上的大窖，为反季节销售创造条件。通过市场调查，通过反季节销售，每吨土豆可增收200元，一亩地产土豆2吨至3吨，每亩增收400——600元。

2.2.4延长土豆加工链条，增加产品附加值

食品工业具有投资少，周期短、见效快的特点，同时食品工业作为农副产品面向市场的后续加工产业，对推动农业产业化作用巨大。巴里坤有丰富、优质的高原特色农业可食资源，具备发展食品工业的比较优势，将土豆深加工作为发展重点，必将较大幅度增加农民收入。以土豆为原料，开发各种土豆食品，市场潜力巨大。土豆脯是蜜饯型食品，制作设备简单，原料易得，操作方便，适于家庭作坊生产。马铃薯颗粒粉、马铃薯鲜冻薯条、炸土豆片、膨化土豆条等食品，都可以使土豆在价格上大幅度增值。

2.2.5培育中介组织

农产品生产既是成本、质量的竞争，更是生产经营方式的竞争。面对千变万化的市场，分散的千家万户的农户要参与市场竞争，谈何容易。中介组织可有效保护农民利益，提高土豆销售价格和数量。其作用一是把握市场信息，避免生產盲目性，降低农民的市场风险；二是提高农民的组织化程度。靠商贩“上门收购”，价格由买方说了算，农民在交易中处于劣势地位；三是加强土豆标准化建设。农民经营粗放，新技术、新成果推广进度不快，难以形成统一的生产标准；四是促使土豆保鲜加工技术的推广，目前土豆大多以初级产品为主，附加值低，保鲜、储运、加工等技术急需解决。

2.2.6建立土豆销售信息平台

网络销售是获取高收入之独特有效的途径。在该体系中，人们通过一套简单高效的产品推介流程，向更多人群介绍土豆产品，提供服务，其营运概念是让众多的人做少量的工作而非让少数的人做大量工作。建立自治县土豆销售信息网页，广开信息渠道，非常重要，如果在中国农业科技网、大河网、三农网、等网站，第一时间发布土豆求购信息，对农民远程销售土豆，那将极大的拓展力坤土豆市场，意义重大。

2.2.7采取灵活多样的销售方式

本着客户第一、质量第一、诚信经营的理念，运用"品牌+专列+团队精神"的营销手段，实施"稳定占领低端市场、巩固提高高端市场、研究开拓超级市场（超市），逐步挺进国际市场"营销战略。加大宣传力度，树立良好的公众形象。2006年巴里坤土豆A级绿色产品得到国家认证，利用广东援疆的大好机遇，在广东、上海等地建立直销窗口，使全县马铃薯在国内的销售网络体系逐步完善。与此同时，经销大户要开拓创新，多方联系，包装精品，把巴里坤马铃薯打入各大超市。

参考文献

[1]《巴里坤县志》.新疆出版社

[2]中国农业网

作者简介：朱建国，男，汉，（1975.1-），大学本科，1997年6月参加工作，哈密地委党校巴里坤县分校，助理讲师，研究方向农村经济。