全面二孩背景下母婴产品市场开发与营销对策

摘要：党的十八届五中全会，二孩政策正式通过，这一巨大的政策变动将引起中国新一轮的“婴儿热”，相关专家预计婴幼儿的数量将会大量增加，与此同时母婴市场将迎来新的发展机遇期。面对母婴产品市场的激烈竞争，良好的企业产品开发和营销策略有利于提高企业的竞争力，使企业立于不败之地。本文概述了母婴产品市场的现状，对母婴产品消费者心理行为进行了深入的剖析，并为企业市场开发和营销提出了几点建设性的意见。

关键词：母婴产品市场；现状；产品开发与营销对策

1.引言

2015年10月，全面二孩政策在党的十八届五中全会上正式通过，这意味着二孩政策全面放开。相关专家预测，从2016年起我国将迎来一轮生育热潮，每年或许因二孩政策增加300万到600万新生儿。近年来，母婴用品占居民消费比重不断上升，而随着新一轮“婴儿潮”的出现，诸如奶粉、尿布和婴儿护肤品等母婴用品销售将有大幅度的提高，母婴产品市场将迎来新的发展机遇期，抓住这个重要的发展机遇，将会给商家带来巨大的销售利润，有力的推动母婴产品市场的发展。

2.母婴产品市场状况分析

2.1 母婴产品市场规模不断扩大

母婴产品市场的主要目标群体是孕期妇女、哺乳期妇女和三岁以下婴儿。相关调查数据显示，目前80后的适龄生育期妇女是母婴产品市场消费主体，约占70%，90后的适龄生育妇女约占20%，其余年龄生育群体大概占10%。二孩政策的全面放开以及未来将要大幅度增加的90后适龄生育群体，将给母婴产品市场带来稳定的目标消费群体，必定会造成母婴产品市场规模的不断扩大[1]。

2.2 母婴产品实体店和网络销售平台不断发展

虽然人们已经习惯了在实体店购买母婴产品，但对于早已习惯网上购物的80后和90后来说，他们正不断尝试着在值得信赖的网络平台上选择并购买母婴产品。面临着巨大的母婴产品市场需求，无论是线上还是线下的母婴产品商家，都在寻求着新的发展商机，尝试打造综合性母婴产品商店，为消费者提供“衣食住行用”于一体的综合服务平台。

2.3 母婴产品质量缺乏保证，市场竞争秩序混乱

目前，我国母婴产品市场竞争制度不太完善，产品市场缺乏有效的监管，市场上母婴产品种类虽然众多，但是产品质量良莠不齐，许多不负责任的商家甚至将成人用品直接代替母婴用品。母婴本来就是比较脆弱的消费群体，母婴产品质量问题关系重大。由于难以保证产品质量、市场竞争秩序混乱，消费者在购买商品时，往往很难分辨真假，很容易遭受损失。

2.4 母婴产品市场地区发展差异明显

对于国内一线城市，如北京、上海和广州等大型城市，母婴产品市场管理体系相对成熟，国外母婴产品品牌和国内知名母婴产品品牌众多，各种资源设施齐全，如月子中心、婴儿游泳馆等。然而，在国内其他三线城市，相对来讲，母婴产品市场发展不完善，各种资源设施也不齐全。

3.母婴产品购买者消费心理分析

3.1 缺乏价格敏感性，重视产品质量

目前，购买母婴产品的主力军是80后和90后妈妈们，80后与90后的父母一般家庭生活条件优渥，教育文化程度较高，在购买母婴产品时对产品的价格往往不太看重，反而更加看重产品质量。

3.2 名牌心理

在购买母婴产品时，消费者往往信任和推崇名牌产品，特别是国内外知名品牌。究其原因，主要有两点。一是国内外知名品牌可信度较高，产品质量放心有保障；二是源于消费者的攀比心理。

3.3 便利心理

一是购买母婴产品是否便利。购买母婴产品的主要是孕妇，她们多行动不便，因此一般会选择在网上和附近超市购买产品，或者请朋友代购。此外，现代女性一般都有自己的工作，留给购物的时间相对较少，因此产品购买的便利性就显得尤为重要；二是产品使用起来是否方便。产品性能、产品携带及售后等是否方便也是消费者选择产品的重要条件。

4.母婴产品市场开发与营销对策

4.1 牢抓产品质量

母婴产品的购买者在选择产品时，首先看重的就是产品质量，只有消费者对产品用得放心，商家才能在消费者心中树立良好的品牌形象，消费者才会一直支持产品。近年来发生的一系列母婴产品重大质量问题导致消费者对母婴产品的质量产生了巨大的怀疑，在购买母婴产品时对质量的问题往往很难放心。因此，企业要想获得消费者的信赖，首先要做的就是把好产品的质量关，提高顾客对产品的满意度，唯有如此，才能在竞争日益激烈的母婴产品市场占有一席之地。

4.2 方便消费者购物

现代女性已经不仅仅拘泥于自己的小家，在照看年幼孩子的同时，一般都有一份工作，因此，购买母婴产品的时间很有限。这一现状给商家提高母婴产品竞争力提供了一个很好的契机，首先来说，商家在店铺选址的过程中可以选择距离居民区较近的地方，这样一来，妈妈們下班路上或者利用一小段时间就可以方便的购买到产品。其次，商家可以在附近的社区开展“服务到社区”的活动，在社区里设置分部营销点，使妈妈们可以不出社区就可以买到产品。最后，由于目前的妈妈们多是80后和90后，比较习惯网上购物，商家可以加大网络平台的营销力度，方便没有时间逛街的妈妈们购买产品。

4.3线上营销与线下营销相结合

得益于网络的发展，如今妈妈们大多喜欢刷屏、晒图，喜欢在qq群、朋友圈或者母婴论坛等社交网站随时分享自己的育儿经验和母婴产品的使用心得。相对于商家的产品推荐，妈妈们更容易接受朋友圈里的信息。如此一来，商家可以利用这个渠道，培养自己的“铁粉”，引导顾客主动分享使用心得，使产品更容易被购买者接受。此外，母婴产品商家还可以通过社交平台选择母婴达人，母婴达人在分享自己育儿经验的同时，可以推荐一些自己认为好的母婴产品品牌，当母婴达人的经验得到采纳时，她所推荐的产品也就更容易被消费者接受。

4.4 树立良好企业形象

相对于其他类型的产品，母婴产品消费者对产品的忠诚度一般较高，原因主要有两点，一是奶粉、尿布等母婴产品属于必需品，需求价格弹性小，不容易受价格变化的影响；二是母婴产品不适合随便更换。尽管母婴产品消费者在购买产品时比较谨慎，但是一旦选择了某种产品，一般就不会改变，会一直购买该品牌的产品。因此，母婴产品企业应该严把质量关，为消费者提供放心满意的产品，积极宣传企业文化，做好产品的售后服务，做一个负责任的企业。此外，企业可以定期举办育儿经验讲座和母婴交流会、组织各种亲子类的娱乐活动，多与婴儿的家长沟通，建立良好的企业形象，提高顾客对产品的信赖度。

4.5 聘请行业专家，进行顾问式营销

商家能否向消费者成功推荐产品的的关键，在于消费者是否接受并信赖商家提供的产品信息。针对消费者群体的消费心理，母婴产品企业可以聘请知名妇产科医师、专家，给孕期及哺乳期妇女讲解各种注意事项，为妈妈或者准妈妈们解答和普及婴幼儿健康知识，从而提高产品的知晓度和消费者对产品的忠实度。与此同时，企业可以对消费者进行问卷调查，第一时间获得消费者使用产品的反馈信息，及时了解母婴产品的市场供求变化。

4.6 与其他商家合作，进行母婴产品展览营销

展览营销深受广大商家和消费者的喜爱。究其原因，对于消费者来讲，通过展览营销，消费者可以直接接触产品，从而通过触摸、品尝或其他方式对母婴产品进行检验、比较，也可以对母婴产品销售企业文化进行更深入的了解，而且在展览会上，母婴产品众多，消费者的可选择性大，企业又都是以厂家直销的方式做营销，消费者能以比较优惠的价格购买到需要的产品；对于母婴产品企业来讲，由于许多新闻媒体都会对展览营销进行追踪报道，因而展览营销也是提高企业知名度的一个很好机会，有利于树立良好企业形象，扩大企业产品市场占有率，最终提高产品销售额。

结论

随着二孩政策的彻底放开，母婴产品市场目标消费群体不断扩大，线上和线下销售额不断提高，然而产品质量良莠不齐、产品地区差异明显等现象仍然存在。作为主要消费群体的80后和90后妈妈们，普遍对产品价格反应不敏感，比较信赖国内外知名品牌。针对母婴产品市场的现状，以及这一消费群体的特殊消费心理行为，本文对母婴产品的市场开发和营销提出了六点对策，主要包括牢抓产品质量、树立企业形象和展览营销等。

参考文献：

[1]赵巍.谈母婴市场的广告营销.新闻爱好者（上半月），2012（07）

[2]谢鑫.未来“互联网+”时代母婴市场营销模式的研究.漳州职业技术学院学报，2015（02）

[3]商学院.抢食母嬰市场：看“尿布师”的商业逻辑.生活用纸，2015（03）

[4]吴美花.缺少寡头的母婴市场如何破局.浙商，2014（22）

[5]刘子卉.个性化服务在母婴市场营销中的应用.现代经济信息，2012（20）

[6]何晶.浅析母婴移动垂直社区媒体的现状与发展趋势.媒体时代，2015（11）

作者简介：

邹艳梅（1971.09- ），女，江苏如皋人，讲师，本科，研究方向：市场营销。