创业不是耍流氓

卫哲

烧钱永远烧不出真正的需求。不能满足用户需求，不能改善企业、行业效率的创业都是耍流氓。

创业是个多项选择题，不过它的答案永远都是唯一的。

我们想去O2O，去上门服务、去互联网金融、去用互联网思维颠覆一切行业，似乎都忘了拷问一下自己，我们是不是真的了解这个或那个行业用户的真正需求和它们的瓶颈？

烧钱或许能烧来一时的高频需求，不过怎样才能用钱烧出真正的用户，烧出企业效率，甚至烧出机遇与风口？

三级效应理论

现在很多O2O到家服务都走入了一个误区——没有注意到物流与广告成本。

仅物流成本，在传统行业中就要占到成本的10%，O2O却没有考虑这一刚性比例，这也是目前O2O持续烧钱、无法赚钱的原因之一。

很多企业融资之后都要冲规模、客户数量、日单量等，但是我们要意识到规模不等于效益。而且要符合最小单位“三平方千米效益”理论。

举个例子，如果我在上海虹桥机场想吃碗面，那浦东机场最好的面馆能送过来吗？肯定送不过来，送过来说不定我都不饿了，所以对我来说，只有在上海虹桥三平方千米的面馆和我有关。

反过来对这个面馆也一样。平台一天可以做一百万单，可是这和面馆有什么关系？面馆还是一天做50单。所以平台大对消费者和商家都没有意义。这就叫最小单位的“三平方千米效应”。

对于O2O和传统企业来讲，你可能有几笔生意不赚钱，但你每一个三平方千米的作战单位必须赚钱。

“三平方千米效应”不断放大，便成了“同城规模效应”。58同城的租房服务是最好的例子，比如我浦东有套房子，可能浦西的人会来租，此时，创业者把一个城市做透是有意义的。“同城规模效应”的意义在于让企业在每个城市、每个区域都赚钱。

所以，当初美团和大众点评竞争时不去比较每天全国有多少订单，而是每个城市之间进行比较。美团、58同城虽然是全国性公司，但它们的规模效应却是同城的，而京东、去哪儿、淘宝则是“全国规模效应”——将最初目标用户设定在全国。只有电商类、产品类企业才能是全国规模效应，因为“9.9元包邮”的商品可以走遍全国，把全国的量聚在一起后去和上游供应商谈才有意义。

创业者要经常问自己：我是哪种规模效应？然后根据这种规模效应去做事。

最近创投界、风投界有一种很不好的风气，很多创业者说天使轮拿到钱，我要把模式走通;A轮我要做好北上广深;B轮我要覆盖二线15个以上城市。然后呢？然后C轮就死了。

三级效应理论告诉我们，绝大部分公司不需要做15个城市，甚至北上广深都没有那么重要。如何才能在一笔交易里把物流成本和广告成本压缩到最低，对他们来说是最重要的。

如果创业者要将这些成本降到最低，就需要把密度做起来。让快递员在一栋楼里面送10碗面，你给他2块钱一单他就会干;但如果你让他在整个浦东送10碗面，没8块绝对干不了。这就是密度的效应。

蜡烛不能两头烧

很多创业公司的开始就是烧钱。但烧钱时一定要问自己，我烧的钱流向了哪里，用户有没有留下？

很多创业者烧钱只看订单——有钱就有订单，但是有订单不代表会生钱，因为一旦停止烧钱，订单很可能就没了。只有烧钱后，留下了用户才有意义。

什么是用户？对于现在的创业者来讲，三个月后的留存率就是用户。很多平台只有10%。创业者用烧钱的方式把一百个用户圈进来，三个月后能剩下超过10%，你就已经赢了第一步。

一根蜡烛不能两头烧。但两头烧是现在很多互联网创业企业常态，即买家卖家一起补，财务报表里面的资产负债表、损益表、现金流量表，三张表一起烧。

补贴卖家是不对的，类似滴滴，它不能补贴司机，补贴乘客才有道理。因为创业者需要改变的是乘客的习惯，而司机是在售卖自己的时间和服务，你给他生意做，他就会有钱。

B2C模式需要分析补贴哪一端是合理的。阿里巴巴从来没给卖家、供应商免费过，因为他们是做生意的，如果他们能在平台上做成生意就应该对他们收费。

两点注意

凡是做不到提高用户体验，凡是提高不了企业、行业效率的创业都是耍流氓，而且这两个次序也不能错。

首先是用户体验，创业者永远不能忘记用户第一。如果用户体验没有因创业内容而发生改变，这种创业模式就没有意义。

但是，也要注意到，也许有些创业项目的用户体验看起来很好，但却没有提高行业效率。比如上门按摩、上门送水果这种模式，商家送货上门，用户不用自己去超市，看起来用户体验很好，却没有让企业甚至行业的效率因此而提高，甚至效率是下降的。

比如说河狸家，上门服务时，手艺人每天能做2～3个订单，但如果在店里，他们每天能做6～8个订单。此时，虽然房租因O2O省掉了，但每个人每天的产出却在下降，整个行业的效率是降低了。

所有创业者要问自己，你要舍弃什么，留下什么？多、快、好、省是提高用户体验的四个重要方面。解决行业问题和用户痛点时，你想先解决哪个字？对于很多做O2O、做到家服务的创业者，他首先要解决的是快。但解决快的时候，如果还想要多，那他肯定做不了。

多、快、好、省里面，如果能做好一个字，你不输;做好两个字，你能赢;想做三个字，你快输了;想四个字都做，你肯定输了。

经营用户要多、快、好、省，做企业主要讲究四个维度：广、深、高、速。

2005年，阿里在全国只有江浙沪三个区，但是在这三个区下面做得很深、很密，让别人针插不进、水泼不进。

因为阿里已经有足够的深度了，所以才可以跑广度、拉速度、求高度。但很多创业者还没有经历过最初活下来的时候，而要活下来就一定要做深度，要把很多产品线砍掉。

当年阿里产品非常多，最后只剩下淘宝、支付宝两个，但正是因为做深了这一两个产品，才活下来了。而今天我看到很多创业者，只做好了广、高、速三个字，却没有做好深度。

创业第一件事首先要活下来，怎么活下来？就是做好用户体验，提高企业、行业效率。

E=MC?

移动互联网的核心是实现了人、机器、时间、地点、支付的“五位一体”。五件事合在一起，最可怕的一件事诞生了——社会的剩余资源释放了出来。

比如滴滴出行、Uber，把闲置的出租车司机的时间更高效地释放出来，同时消费者的需求也被精准地释放。两个闲置资源一叠加，就会产生巨大的价值。

现在有些创业者还在坚持运营产品，尤其是传统行业的创业者，而实际上产品是给人使用的，之前可能你不知道如何去找到用户，但互联网技术和互联网精神出现以后，让你有机会能第一时间接触到用户，所以互联网时代最应该经营的是用户，而不仅仅只是停留在运营产品上。

在传统行业，别人问卖多少马桶，可以根据销量轻松告诉他总量;但是若问卖给了哪些人，却并不完全清楚。

因此，互联网时代的经济遵循一个公式：E=MC?（经济=商品×人?）。其中的C（用户、消费者、人）的二次方是让商业的原子弹爆炸的关键。如果我们只会经营商品，而不会经营人，企业的发展就很可能被卡在这儿。

经营人不仅仅包括客户，它是指所有与你的商业行为有关系的人，当然也包括经营你内部的人。合伙人文化的核心所在，便是你在用心去经营内部的每个人。

让一切在线

互联网上没什么秘密。所以互联网创业也应该让一切上线——你的企业在不在线，你的客户都在线了吗，你的员工、员工和客户的交互界面在线了吗，你的产品在线了吗？

在线化可以让企业通过日常数据的采集，对用户的各种生活习惯、消费偏好、购买能力等都可以建立起一个巨大的大数据库，这个数据库也许不能立刻转化为效益，但是却蕴藏着无限的商机。

一个好的互联网公司，用户要讲的是两件事，第一叫黏性，第二叫属性。比如墨迹天气，黏性很强，但是它的属性不强，所有的用户都在看天气，但是墨迹并不能知道用户是谁，甚至连用户性别都不知道。因此，它的含金量就没那么高，因为有黏性没属性。

曾听过到这样一句话：“在中国不要去找机会。”因为聪明人很多，同样一个机会做的人多了就会形成危机。

如同在农村做互联网金融。即使在最发达的村，宽带普及率也并不高，物流配送也受限制。2000年阿里巴巴刚起步，物流、信息流等都亟待解决，非常类似于现在的农村市场。农村这么大市场，够大、够难，但你把这些事情做起来，就是机会。

移动互联网对企业服务、性质的改造还没有真正开始。因为并没有多少企业自上而下习惯使用互联网进行企业内部的管理和对外交易。就像如今的互联网金融，大家都在不断的试错、探索中前行。

正是由于这些企业与行业的不在线与想上线，才形成了如今创业的机会与形势。