不让客户沉睡的魔力

王素

在采访深圳市元鼎科技的过程中，记者发现，有无数因素叠加促成了Trendwoo自主初创品牌的成功，其中有一个很重要的元素，即“不让客户睡在我的邮箱里”。而让客户由沉睡变苏醒，由沉淀变活跃，就从一封好的邮件营销开始。

从一封好的邮件营销开始

外贸人谁没写过“开发信”？不一样的开头，竟也猜得到一样的结果：沉睡。之所以这种营销没法达到一个好效果，有两方面的原因：第一，也许邮箱本身排斥陌生人；第二，有可能很多辛苦获得的邮箱地址是无效的。所以，需要一个强有力的工具有效地帮助外贸人“清洗数据”。

在利用云计算和大数据的科技公司里，有一家深圳小满科技。记者从其CEO文博亮处得知，小满科技打响名声的第一枪“小满快发”即为专业清洗数据“不二家”。

文博亮向记者介绍说：“通过小满快发，外贸人发送邮件后可获得丰富的报告。比如，你能清晰地看到哪些客户看了你的邮件、是谁看的次数最多，以及有多少次，那么，你就知道哪些邮箱是有效地址，哪些客户可能对自己的品类产品感兴趣，接下来，你的推广才有重点和突破。”

相对于大海撒网式的“开发信”，外贸圈里还有一种比较精准的营销。那是真正跟你联系过、合作过的客户，他们都有标签，比如是美国人，还是英国人；是做无人飞机的，还是做智能手环的；生日是哪天，有何喜好。当了解这些资料后，定期针对他们推送一些比较有价值的信息，就会产生更高效的销售机会。这就是“不让客户睡在我的邮箱”的根本所在。

“但是，现在国内外贸企业可能大多数还处在发大量开发信的阶段。”文博亮说。所以，他们希望在此发力，做这方面的引导者，帮助客户完善客户资料，精细档案管理，让外贸人朝精准营销的方向发力。

营销未动，管理价值先行

外贸出口企业销售部门有两种角色，一种是市场销售人员，另一种负责管理，比如老板、外贸总监和外贸经理。前者主要管理自己的潜在客户，使之能更多地转化为实际客户，最后做出订单；后者则重点管理销售人员、销售团队的业绩。

“我们会有一个品牌升级，由单一的‘小满快发升级为小满客户管理和小满销售管理两个独立的功能产品，一个给业务员用，一个给管理者用。”文博亮向记者介绍说。

对于管理者来说，一款管理产品的价值在于要能体现管理的逻辑。比如，通过管理系统，管理者可以实时了解业务人员跟进客户的情况、客户开发的情况及工作表现情况等。在此之下，合理分配公司的资源，给予销售过程高效支持，甚至为每一个销售人员设定更好的目标。

“小满科技升级的这款产品将对销售管理者产生更大的价值。”文博亮肯定地告诉记者，“只要有管理意识的人都会接受。”记者在采访Trendwoo自主初创品牌、元鼎科技CEO汪洋的使用反馈时，他反映自己非常喜欢享用这套系统。

“当然，还有另外一些人，虽然他也是管理者，但需求却比较简单，只需把公司客户的资料沉淀在一个系统内，一旦业务员走了，资料还在，不会流失。”文博亮补充道，“这是一类浅层次诉求。深层用户将更能感受到管理的价值。”

小微企业更爱SaaS服务

文博亮创办的深圳小满科技是以SaaS为依托、向中小外贸企业提供服务的科技创投公司。该团队和时下的创投团队风格一致：有一群出色的合伙人，他们从BAT互联网出来做技术支持，从大企业市场营销部门出来做营销支持，还有和他一样，拥有外贸行业销售冠军的背景。因此，小满科技获得了高质量的资本青睐。

“小微企业更爱SaaS服务。”文博亮告诉记者，他非常看好SaaS服务小企业的市场潜质。

SaaS，软件即服务，即依托云服务实现传统软件的功能，而在性能上又远远超出传统软件的表现，是一种新的服务趋势。

对客户而言，也许他根本听不明白SaaS技术有多少好处，但一旦把价格优势、便捷度、易用性等摆明，效果就大不一样。

在中国外贸生态圈，中小企业占据相当分量。如此严峻的外贸形势下，小微企业的生存、生长也有春天和雷雨。俗话说，麻雀虽小，五脏俱全。大企业需要的服务，小微企业一个都不能少。但小企业的成本开支非常谨慎，谁能帮其节约成本，谁就能一马当先。

“SaaS就像分期付款买房子一样。以前买软件，要一次全部投入，而SaaS是按需付费，这样，中小企业不需要一下子投入很多钱，大大解决了成本问题。”文博亮说，现在各行各业飞速发展，一两年前买的软件，有可能过了两年之后就已经非常落后，甚至配不到服务器运行，因为硬件也发生了变化。但SaaS是不断更新、实施和维护的，这就能确保企业使用的服务和技术全部都是最新的。

“它像微信一样好用。传统的软件需要做培训，你才知道怎么使用。但依托SaaS开发的产品，其交互设计跟微信或其他互联网软件一样，哪个地方下拉，哪个地方是搜索框，哪个地方可以点，都不需要培训。就接受产品而言，SaaS门槛比较低。”他继续介绍道，“尤其是SaaS天生有很好的衍生性能，方便维护。”

目前，4000多家付费客户均表示对小满服务非常满意。

“我们现在集中发力外贸销售部门，等我们的产品能满足外贸企业90%的功能需求了，将对大中企业产生更强的吸引力。” 文博亮自信地说， “将来小满也能为上市公司服务。”

我们不妨期待它变身“大满”的那一天！