销售管理工作中对员工激励问题研究

杨华

摘 要：销售管理工作中的工作人员，作为企业销售活动的主题，其行为的正确恰当与否直接关系到企业在竞争中的成败。因此，销售管理工作中对员工的激励问题越来越受到企业的重视。本文基于此背景，阐述了销售人员激励问题的提出，分析了销售人员激励体系的构建方法，并提出了激励体系运行过程中所需的支撑措施。

关键词：销售管理；激励体系；支撑措施

1 销售人员激励问题的提出

销售工作是一种相对比较特殊的职业，销售人员的需求与和工作环境与企业内部员工有很大的不同，这使得销售人员的激励面临一些特殊的挑战与困境。

（一）激励本身的复杂性

销售人员对于企业的重要性决定了任何一个企业都不会忽视销售人员的激励问题。销售人员的激励之所以复杂，是因为销售人员的激励并没有一个现成的最佳的方案可供直接套用，而且对销售人员的激励要同时满足多样性、动态性和有效性三大目标。

激励的多样性，是指企业的激励计划和方案要满足销售人员多样化的需要。激励的目的在于影响员工的行为，而行为源自需要，所以要有效地激发销售人员的工作热情，激励措施就必须与激励对象（销售人员）的需要相吻合。而销售队伍中销售人员的需要是多种多样的，有物质经济需要、有情感需要、成就需要、自我发展需要等等。需要的多样性决定了销售人员的激励计划不能采用单一的激励手段，而必须综合采用多种激励措施。事实上，对企业中其他人员的激励也是如此。

激励的动态性，是指销售人员的需要是动态发展变化的，在不同的职业发展阶段有着不同的主导需要。销售人员的激励计划应随着销售人员需要的变化而不断调整。需要的动态性要求企业的激励计划不能一劳永逸、必须随着销售人员的成长、需要的改变以及内外环境的变化而不断调整。

激励的有效性，指的是激励方案能在多大程度上影响销售人员的行为、态度，提高销售人员的业绩，实现企业经营目标。激励的有效性不仅涉及销售人员的需要满足问题，而且涉及激励的公平性问题。

（二）社会环境的复杂性

销售人员激励面对的另一挑战来自社会环境的变化。进入21世纪以来，经济技术的发展明显加快，整个企业界都在经历一些重大的变革，这些重大变革也给销售人员的激励管理带来了新的挑战。

第一，新技术迅猛发展。现在的计算机技术己经从一种提高个人工作效率的工具发展成为一种用于群体沟通、组织学习以及知识分享的工具。新技术在商业领域中的应用，一方面改变了销售人员的工作方式，另一方面也对销售人员提出了新的要求，销售人员需要接受更多的培训，学习、掌握更多新的观念、知识和技术，这样才能更好地开展销售工作，更好地为客户服务。

第二，市场竞争日趋激烈。销售人员所掌握的知识、经验和技能，以及销售人员的价值观、工作态度、工作动机和凝聚力，这些要素构成了销售队伍市场竞争的基础。外部环境的变化无疑对企业销售人员的激励提出了新的课题。

第三，消费者日益成熟。随着经济的发展，企业面所对的客户日益成熟，主要表现在：其一，用户拥有越来越多的专业知识和成本意识，这导致销售工作的难度与复杂性不断提高；其二，用户的期望值和要求不断提高，他们希望得到更好的服务，更快的速度，更高的质量，销售人员必须不断改进自己的服务才能赢得客户。日益成熟的消费者对销售人员的业务素质、工作态度、综合能力等都提出了更高的要求。

2 销售人员激励体系的构建

销售人员的激励体系是一个复杂的系统工程，将其简化细分，则可以分为三个子系统：有效的薪酬激励系统、合理的培训激励体系以及完善的绩效考核系统。

在诸多激励手段与方式中，薪酬对销售人员的激励作用是无可替代的，甚至在有些情况下，激励效果是最好的。如前所述，销售人员对于薪酬的反应要比其他员工更为强烈。在他们看来，薪酬不仅是一种经济回报，它还在一定程度上反映了自己的业务能力、在组织中的相对地位和作用，较高的薪酬代表着自身的价值，代表着企业对自己工作的认同。薪酬的高低不仅影响销售人员的工作动机，而且是影响销售人员离职意愿的重要因素。销售人员薪酬激励体系的构建包括两个内容：一是设计激励性的薪酬方案；二是确定竞争性的薪酬水平。

优秀的销售人员是企业成功的一个关键要素，销售人员的业务素质与能力直接决定企业的销售业绩与竞争力。企业获取优秀销售人员的途径有两个：一是从企业外部吸引、招聘；二是对现有销售人员进行培训，以提高他们的业务能力和素质。现在越来越多的企业更重视通过内部培训、开发来获得优秀的销售人员。培训不仅能够提升销售人员的技能，改善销售业绩，而且，培训还是一种有效的激励手段。通过培训，可以培养销售人员对企业的归属感和忠诚感，减少优秀销售人员的流失。

完善的绩效考核体系是销售人员有效激励的前提，是销售人员激励体系有效运行的基础，不论是薪酬激励还是培训激励都离不开绩效考核体系的支持。完善的绩效考核体系有助于发现销售人员在工作中存在的问题，从而采取更有针对性的培训和激励措施，为以后的业绩提升奠定基础。同时，绩效考核结果是销售人员薪酬调整、奖金分配和晋升决策的重要依据，完善的绩效考核体系有助于提高销售人员的工作满意度，是激励销售人员的重要因素。

3 激励体系的支撑措施

要想实现对销售人员的有效激励，仅有一个完整的激励体系还不够，还需要建立相应的分级管理制度和优秀的企业文化予以配合，这样才能使该激励体系顺利运行并发挥作用。

（一）建立销售人员分级管理制度

合理分类是有效管理的前提，销售人员的分级管理制度所体现的正是这种思想。实施分级管理，可以对销售人员进行更有针对性的管理，为销售人员激励体系的运行奠定良好的基础。分级管理制度可以为销售人员激励体系的顺利运行、和销售人员的有效激励提供一个良好的平台。

首先，实施分级管理制度后，不同级别的销售人员可以依据企业的规定享受不同的基本薪酬和福利待遇，同时，较高的级别本身也是一种荣誉，能够使销售人员拥有一种成就感，从而更大程度地激发他们的工作热情。其次，分级管理与绩效考核相结合，可以为销售人员激励性培训的选拔提供依据，从而使销售人员激励性培训的选拔工作更科学、合理。第三，可以培养销售人员的竞争意识，促进人才成长。销售工作极富挑战性，这不仅表现在面向市场争夺客户，还表现在销售成功所带来满足感和自豪感。而满足感和自豪感的获得，一要靠销售业绩，二要靠組织的认可与评价。对销售人员评定级别，正是组织认可和评价的一种方式，尤其是高级别的销售人员可以在薪酬、工作环境、培训等方面得到更好的待遇和更多的机会，这对较低级别的销售人员无形中形成了一定的压力，促使他们向更高的销售级别而努力。因此，定级管理有利于创造一种公平竞争的组织环境，有利于培养销售人员的竞争意识，山东大学硕士学位论文促进他们更快地成长。

（二）培育优秀的企业文化

企业文化虽然是无形的、隐含的、不可触摸的，但对企业员工却具有目标导向、行为规范、精神凝聚和内在激励等多重功能，它是销售人员激励体系顺利运行的重要基础保证。

优秀的企业文化是销售人员激励体系顺利运行的基础，它对激励体系的支持作用主要表现在以下方面：首先，优秀的企业文化可以对销售人员进行价值观的引导。其次，优秀的企业文化可以引导、规范销售人员的行为和态度，从而使销售人员把个人的目标和追求与组织目标一致起来。第三，有助于建立积极的工作动机。企业文化的培育过程也是帮助销售人员明确工作意义、建立积极的行为动机的过程。优秀的企业文化以人为本，尊重和满足销售人员的需要，在组织中形成一种关心销售人员成长与发展、重视销售人员主体性与参与性的文化氛围，这样的文化氛围可以使销售人员获得极大的心理满足和精神满足，从而有助于销售人员形成积极的工作动机。第四，有助于销售人员与管理层以及销售人员之间的沟通、协调，提高组织运作效率。

4 结束语

就目前的发展状况而言，多数有关销售人员激励的论述，只局限于操作层面。但是在实际的销售过程中，销售人员激励问题的研究不能仅仅停留在操作层面上，应从理论层面上展开。要建立完善的销售人员激励体系，首先需要有适用于销售人员的激励理论和激励模型作为理论基础。确立了激励体系，并且有维持激励体系合理运行的有效措施，激励工作才能有效展开。

参考文献

[1]刘阳：《如何激励员工》，企业管理，2002年第4期.

[2]陈欣：《销售人员激励组合之研究》，上海企业，2004年第9期.

[3]李爱梅、肖胜编著：《员工激励与企业创富》，中国纺织出版社，2003年7月.