对话辛利军：“京东的服装用户是净流入的”

《中国经济周刊》：京东服装起步稍微晚了一点，那就意味着需要通过一些创新的方式与竞争对手进行错位竞争，或者通过更好的路径才能弯道超车。京东的打法有何不同？

辛利军：京东的用户群和阿里的用户群是有明显区别的，京东的用户群大部分是白领、中产和收入相对较高的人群，我们的人群大部分集中在25到40岁之间，他们大多自信有想法；而阿里的人群集中度大部分是25岁以下的年轻人，他们喜欢总在淘宝上逛一逛，买一些相对便宜的东西。

所以，我不认为京东的服装和阿里有直接的竞争，我们只需要把自己用户服务好。这也是我们为什么做定制，因为定制人群比较符合京东。京东的用户很多是职业女性和职业男性，当一个人的成就到了一个阶段的时候，他自身是一个品牌，不再需要服装本身的品牌来体现自己的价值，但他们希望服装可以体现自己的品味和独特性，这是中国经济转型过程里，中产阶层未来很重要的特征。

《中国经济周刊》：有人认为京东的模式太重，会有瓶颈，京东卖服装似乎也是蛮重的模式，而互联网比较流行轻模式，您怎么看？

辛利军：有人认为京东是家重资产的公司，发展空间会受限。实际上这完全忽略了未来的科技进步和京东的创新能力。京东正在通过不断创新，比如人工智能和深度学习，在逐渐用更轻的方式来做重的事情。举例来说，作为中国最大的零售商，理论上来讲，我们应该得有中国最大的客服团队，但实际上，京东上面的客服问题有一半是机器人在回答，所以，京东的业务在快速增长，但是客服人员数量并没有太多变化。再比如我们正在测试无人配送站，实际上，在偏远农村，我们已经在用无人机做配送了。

《中国经济周刊》：京东服装的买家和家电买家是高度重合的吗？

辛利军：有50%以上的重合。京东的服装发展起来，其实以前真的是完全依靠京东原来的用户。京东用户的黏性非常高，因为他们非常认可京东的服务。用户确实会在不同的电商平台流动，但京东的服装用户是净流入的。而且京东服装是京东“拉新”最高的品类，很多用户是通过京东服装认识京东的。