汽车零配件行业电商发展模式解析

福州市道路运输管理处（350009）　王丽云

汽车零配件行业电商发展模式解析

福州市道路运输管理处（350009）王丽云

1 B2C模式解析

B2C是Business-to-Customer的缩写，中文简称为“商对客”。“商对客”是一种电子商务模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付、物流送货到家。传统的B2C电子商务模式是“电子市场+物流配送”模式，消费者待在办公室或家里，等货上门，涉及的是物流。B2C模式和传统渠道模式的对比如图1所示，B2C的产业结构如图2所示，B2C模式的现状可以归纳为图3。

图1 B2C模式和传统渠道模式的对比

图3 B2C模式的现状

在汽车零配件电商领域，服务于C端的主要有两种模式（图4），一种是B2C+020的模式，如养车无忧、途虎等；另一种是导购模式，如车小弟、弼马温、车易安等，单纯做信息服务，只为线下汽车维修厂引流。

就单纯商业模式而言，B2C+020的模式是很有可能取得成功的，因为这个商业模式本身并没有什么问题，即便目前或者是近期都不可能有人在这种模式上面赚到钱。B2C+020的模式虽然没问题，但并不代表进入这个领域就是一个正确的选择，这个领域将来几乎肯定会是淘宝、京东的天下，现有玩家在淘宝、京东等面前其实毫无招架之力。现在大家所做的事情，很有可能只是为淘宝、京东探路，培育市场而已。易迅下嫁京东，这其实基本意味着在我国，整个垂直B2C已经差不多全军覆没，后台强大到如腾讯的易迅尚且如此，那么做B2C能生存下来的概率还能有多大呢？当然，很多人会拿汽车零配件更加特殊来说话，但是大家一定要明白，汽车零配件流通链的终端是汽车维修厂，而不是车主。B2C+020在商业模式上并没有硬伤，B2C+020的模式最大的威胁不是同行，而是产业资本，是淘宝、京东这种既不缺用户，又不缺钱的玩家。

另外一种针对C端的汽车零配件电商是消费导购模式，或者有人把它改头换面之后称之为C2B模式，但这种模式就更难取得成功了，因为这种消费导购模式在商业模式上其实就很难走通，其原因：一是这种模式对消费者（车主）其实没有任何钳制力，消费者只要用一次你的服务，找到他所需要的汽车维修厂后，下次再需要你的概率是非常小的；二是这种模式对于汽车维修厂也没有钳制力，因为其带给汽车维修厂的是用利润换取客户，增加了劳动量并没有带给汽车维修厂什么利润，是出力不得利的活；三是很难对汽车维修厂进行有效的质量评估；四是拉新客的成本只会比淘宝、京东大上一个数量级，毫无竞争力。最终的结果，所谓C2B，极易导致消费者成为劣质消费者，只图便宜，服务商这边也很难找到合适的服务商，也变成劣质的服务商，最终形成恶性循环。

综上所述，2C类的汽车零配件电商，总体说来难有机会。B2C+020模式本身没有问题，但将来会面临淘宝、京东等的直接竞争；而消费导购模式则天生存在缺陷，无论是谁做，都很难成功。俗话说男怕入错行，女怕嫁错郎。可惜的是很多汽车零配件电商其实走在一条错误的道路上，所有目标客户主要是C端（消费者）的汽车零配件电商项目大多会以失败告终。

2 B2B模式解析

最近，B2B汽车零配件电商比较火，先是意在“重塑汽车后市场供应链”的中驰车福与博世、飞利浦、盖茨、TRW、电装、辉门等国际汽车零部件巨头签署战略合作协议，授权中驰车福提供公司旗下全线产品的供应链服务与终端客户服务；后有在B2B汽车零配件市场耕耘多年的传统汽车售后配件经销商“康众汽配连锁”获得2亿元人民币A+轮融资，而康众也积极拥抱互联网，目前已经有自建的B2B电商平台。此外，淘汽档口、诸葛修车网等B2B汽车零配件电商相继不断传来获得融资、即将登陆新三板等快速发展的好消息。一时间，这个市场潜力过千亿元的汽车后市场细分领域，成为汽车业内关注的焦点。B2B汽车零配件电商为啥突然火起来？到底有哪些优势？今后会如何发展？

B2B（Business To Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换，实现网上的商务活动。汽车零配件行业B2B模式如图5所示。B2B电商平台的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。传统的企业间的交易往往要耗费企业大量的资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。B2B不仅仅是建立一个网上的买卖群体，它也为企业之间的战略合作提供了基础。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，使规模、实力、运作真正达到全球运筹管理的模式。企业间电子商务的实施将带动企业成本的下降，同时扩大企业收入来源。B2B模式的优势体现在以下几个方面。

图5 汽车零配件B2B模式

（1）降低采购成本。企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。如Wal-Mart将美国的3 000多家超市通过网络联接在一起，统一进行采购配送，通过批量采购节省了大量的采购费用。

（2）降低库存成本。企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，以销定产，以产定供，从而实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存，如通过允许顾客网上定货，实现企业业务流程的高效运转，大大降低库存成本。

（3）节省周转时间。企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。如奔驰汽车公司的零配件是从汽车零配件供应商采购的，而这些零配件很大一部分是满足奔驰4S售后服务体系维修时使用，为减少中间的周转环节，奔驰汽车公司通过建立电子商务网站实现奔驰汽车公司的汽车零配件供应商与顾客之间的直接沟通，大大减少了零配件的周转时间。

（4）扩大市场机会。企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。如通过网上直销，有20%的新客户来自中小汽车维修企业，通过与这些维修企业建立企业间电子商务，大大降低了双方的交易费用，增加了中小汽车维修企业客户网上采购的利益动力。

中国传统B2B电商为中国广大汽车零配件企业提供了一个新的广告媒介，方便汽车零配件企业进行信息匹配，扩大了汽车零配件企业的销售路径。然而由于其仅仅停留在信息匹配的作用，这种积极意义会随着互联网的发展而冲淡，因为随着互联网的发展，各种网络渠道越来越发达，获取信息的途径越来越多。B2B电商要获得更大层次的提高，就必须突破停留在信息匹配的局面，真正将交易搬到线上来。

B2B的运营模式主要有行业垂直B2B、水平B2B、自建B2B和关联行业B2B。如图6所示，行业垂直B2B（Vertical B2B）可分为2个方向，即上游和下游。汽车零配件生产商或零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系。汽车零配件生产商与下游的汽车零配件经销商可以形成销货关系。垂直B2B平台将成为未来汽车零配件行业B2B市场的后发力量，有巨大发展空间。此类平台主要有2个特点：一个是专，集中全部力量打造专业性信息平台，包括以行业为特色或以国际服务为特色；一个是深，此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会产生许多深入且独具特色的服务内容与盈利模式。但是垂直B2B也有其明显的缺点，因为垂直B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以其客户相对比较集中而且有限，困扰垂直B2B平台的首要问题就是行业规模问题，因为其只专注于某个行业，其规模必然会受到限制，同时当垂直B2B专注的这个行业受到市场冲击时，对企业的打击特别大，对一些小企业甚至可能造成毁灭性的打击。其次是产业链问题，产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系客观形成的链条式关联关系形态。产业链的本质是用于描述一个具有某种内在联系的企业群结构。产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。在行业垂直类B2B中存在着一个比较严重的问题，那就是产业链断裂的问题。水平B2B是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所（图7），为企业的采购方和供应方提供交易的机会。行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。关联行业B2B模式是相关行业为了提升电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的跨行业电子商务平台。

图6 行业垂直B2B模式

图7 水平B2B模式

B2B交易模式可分为卖方控制型市场战略、买方控制型市场战略和中介控制型市场战略三种。卖方控制型市场战略是指由单一卖方建立，以期寻求众多的买者，旨在建立或维持其在交易中的市场势力的市场战略。买方控制型市场战略是由一个或多个购买者建立，旨在把市场势力和价值转移到买方的市场战略。买方控制型市场战略除了由一个购买者直接建立的B2B平台之外，还包括买方代理型和买方合作型两种买方控制型市场战略。中介控制型市场战略是由买卖双方之外的第三者建立，以便匹配买卖双方的需求与价格的市场战略。

B2B模式将呈现以下发展趋势。一是B2B平台将呈现巨头独霸天下的“一边倒”格局。呈几何级数的收益增长特性决定了第一个达到足够规模和流动程度的平台规模效应甚至将会超过B2C消费门户或零售业巨人；而后来者即使能够列居第二，在这方面的效应也会大打折扣。二是行业垂直B2B平台难以脱离本行业转向多元化经营。这类平台只能在某一特定行业或领域内进行竞争，也可能会在与所经营行业极为密切的领域取得一些进展，但要涉足其他行业则比较难。三是行业垂直B2B与功能型B2B平台将会出现着眼于优势互补的联合。行业垂直B2B平台虽有行业优势，却缺乏功能性专业知识，而功能型B2B平台则欠缺行业经验及客户关系，两者的联合则可跨越行业性与功能性B2B平台之间的沟壑，实现优势互补，在这类联合中，行业垂直B2B平台将主要转向客户关系管理。四是传统汽车零配件交易场所（汽配城等）将被吞噬。传统汽车零配件交易场所不但缺少连贯性，很难形成强大交易功能与B2B平台匹敌，并且缺乏业务处理集成能力，最终传统汽车零配件交易的领地将被B2B平台吞噬殆尽。“e时代的恐龙”将成为传统汽车零配件交易场所最好的诠释。五是B2B的网上分销将成汽车零配件行业电商发展新趋势。传统分销模式一般按地域进行，制造商→总代理→区域总代理→地方代理→零售商，经过层层环节后，汽车零配件最终流向消费者（车主），且在此期间，人员配置、管理缺陷等很多问题凸现出来。而B2B的网上分销没有上述局限，不仅突破了地域限制，并且可以将代理商与汽车零配件进行信息化、数据化管理，B2B的网上分销通过数据库就节约了很多精力，大大减少了人力、物力、财力的投入，节约了很多成本，利用有限资源，跨过时间、地域限制获得更多利益，并且使配送更加简捷、方便。B2B的网上分销不但拥有充足的空间和市场进行品牌宣传、产品推广，而且还可以和消费者（车主）进行直接接触，减少中间环节；另外，B2B的网上分销可以掌控价格市场，避免价格战及不良竞争模式，并可以开发各种渠道及代理，扩大分销市场。传统汽车零配件经销商和传统连锁性汽车维修服务企业都比较适合采用B2B网上分销。传统汽车零配件经销商通过网上分销，一是可以服务原有的下游代理商、分销商、零售商，二是可以拓展渠道范围，开发新的分销商、零售商，利润渠道更加广阔，长尾收益更加丰富。传统连锁性汽车维修服务企业可以通过网上分销整合卖家资源，扩展销售机会，对上游供应商具有更大的诱惑力。

但是，对于B2B模式，平台的供应链源头主要是汽车零配件经销商，少量的是汽车零配件品牌厂商，但是这实际上并没有减少销售的中间环节，反而是将平台本身变成了一个大的经销商，并不能为汽车维修门店和车主带来多少真正的价值。

2C的业务很难，现有汽车零配件电商的主要机会应该在2B，更加直接一点讲，就是服务于汽车修理厂的B2B电商。通过此类B2B电商，汽车修理厂能更加方便、快捷、低成本地获取配件资源。对于这种模式，已经有很多企业在尝试，但截至目前，似乎还没有哪一家已经真正取得成功。

目前看到的汽车零配件B2B电商主要有平台型B2B模式、独立B2B模式和独立B2B+B2C模式。平台型B2B模式非常典型的就是曾经的车易安。对于这种模式，可以将其类比成淘宝模式，平台主要就起信息中介的作用，平台本身并不直接为汽车修理厂提供服务，所有的服务都是在平台上入驻的商家完成的。此时，平台与汽车修理厂及汽配城中的广大商户都只是松散的关系。而独立B2B模式与平台型B2B模式截然不同。如果把平台型B2B模式类比成淘宝模式，那么独立B2B模式就可以类比成京东模式。其核心在于，独立B2B模式的平台直接向汽车修理厂供货。以前汽车修理厂是通过不同的汽车零配件门店去购买配件，现在就变成只向独立B2B模式的平台一家购买汽车零配件，这就要求独立B2B模式的平台必须解决配件“全”的问题。现在已经有企业着手做一种新型的模式——独立B2B+B2C模式，要同时理顺汽车修理厂与消费者（车主）。一方面，与独立B2B模式类似，平台需要直接为汽车修理厂提供汽车零配件；另一方面，与B2C模式类似，让消费者（车主）明明白白的消费。说句题外话，如果这种模式成功的话，那么无疑将是一种终极的汽车零配件电商解决方案。

做2B业务成败的关键应该是在节奏的把控上面。当产业链不成熟的时候，也就是各个链条各个环节界面不清晰的时候，由一个公司来整合这些链条，效率是最高的，此时行业的龙头企业最好的策略就是产业链条上自己什么都做，而当产业链成熟的时候，就应该只抓核心，把相关利润小的配套外包出去。显然，这类2B类电商所处的环境正是这么一种产业链条极不完善的阶段，想要通过B2B电商服务好汽车修理厂，最好的选择应该是什么都要自己去整合，显然其初期成本会很高，几乎可以肯定是亏钱的。因此，笔者认为平台型B2B模式成功的概率会很小，至少初期不应该采取这种模式，应该在影响力大到一定程度，对平台上的供应商有足够的掌控力之后，再逐步引入第三方供应商，这就类似于京东的成长路径，刚刚开始，是纯B2C，然后慢慢再做开放平台。而独立B2B模式和独立B2B+B2C模式成功的概率相对会更大一些，但要想取得成功肯定会有很多节奏把控的问题需要关注：一是在解决汽车修理厂众多核心需求时如何取舍？ 其实汽车修理厂对于汽车零配件电商的需求，无外乎是“多快好省准”这几个要点。多——要求能解决多种车型零配件的需求；快——要以最快的速度获得零配件；好——尽量解决假货问题；省——价格当然是越低越好；准——汽车零配件数据极为复杂，数据匹配出错要少。对于汽车零配件电商而言，“多快好省准”不可能一上来就全部解决，只能选择优先解决其中的某个或某几个要点而已。二是在项目规模节奏的把控上应该如何选择？是一上来就全面撒网（比如全上海、全北京、全中国铺开），还是先从一个小地方开始做？比如有人是这么选择的，只选择在一个非常小的区域内试点，选择十几家汽车修理厂，通过贴钱的方式建立牢固的合作关系，并逐步跑流程。三是在解决货源问题上应该如何把控节奏，有些平台一上来就开始大量囤货，但有平台在初期不囤货，只是对于核心品类（比如制动摩擦片、滤清器等）找少数几个供应商供货，因为量相对较大可以获得部分利润，但对于更多的非核心品类，则只能通过社会化渠道拿货，平进平出。

3 B2Q模式解析

B2Q模式（企业网购引入质量控制，英文是Enterprise online shopping introduce quality control）是交易双方网上先达成意向交易合同，签单后根据买方需要可引入第三方（验货、验厂、设备调试）工程师进行商品品质检验及售后安装调试服务。B2Q模式如图8所示。

买方根据需要可以在平台内选择有资质的第三方工程师，对买卖双方达成的交易商品进行校验，第三方工程师利用自身的专业能力和经验最大程度地向买方（雇主）提供商品质量校验后信息来获取佣金，供买方（雇主）参考商品是否符合之前双方的约定要求，最终促成双方是否成交。

图8 B2Q新模式

卖方根据商品类型不同则可以在平台内选择有资质的第三方（安装、调试）工程师加入，对销到异地的商品提供现场安装、调试及后续的设备售后服务，卖方可节省大量的人力、物力、经济成本。

第三方工程师入驻卖家都需要经过严格的审核，并且在原则上只允许生产型企业及拥有区域总代理权的企业入驻。第三方工程师的入驻，同样要经过严格的审核，对工程师资质和工作能力、经验进行认定。注册到本平台内的各类工程师均以兼职的方式与平台合作，分布在全国各地，通过平台实现线上接单，线下为雇主提供专业、高效的服务。

只有这种在交易环节中把关产品质量的交易模式才能有效杜绝电商产品假货泛滥的问题，因为要验货，假货才无处可逃。

B2Q模式的出现，是我国B2B市场的一次变革，是在重复研究企业采购特点基础上提出的一种新型电商交易模式。B2B模式与B2Q模式的区别如下。

（1）参与角色数量不同。抛开物流以外，传统B2B电商交易的角色包括采购商、供应商和B2B电商平台三方。而B2Q电商则包括采购商、供应商、第三方工程师和B2Q电商平台。

（2）交易流程不同。传统B2B电商主要是信息匹配，采购双方发布供应信息或者求购信息，等待有意向者看到信息后进行联系，交易流程基本到此结束。而B2Q平台则是在信息匹配之后进入交易流程，进入交易流程后采购方可以聘请第三方工程师进行验货，在确认货物达标后进行最后的发货。

（3）保障制度不同。传统B2B电商的保障制度主要是在信息的真实性确认上，主要是企业的资质信息，即使部分已经具有初步在线交易功能的电商，他们的保障制度也仅仅只是借鉴C端电商，进行保证金保障、售后退货保障等等。由于B端产品的特殊性，这种保障是不够的。B2Q电商则可以由第三方工程师在发货之前进行验货，确认货物是否符合采购商要求，这就多了一道保障，而这一道保障则更为关键。

（4）延展范围的区别。传统B2B模式在目前是信息匹配阶段，而即使再往前发展一点，也只是实现线上交易。而B2Q模式由于第三方工程师的存在，则可以提供更大范围的服务，不仅仅只限于采购交易。

B2Q模式与B2B模式的本质区别在于参与角色的增加。由于引入了第三方工程师，使得B2Q模式与B2B模式产生了质的不同。在B2Q模式下，平台将全国的工程师（汽车维修技师）连系在一起，形成了一个强大的服务团队，为企业解决各种问题。由于B端产品的特殊性，所以往往需要实地确认产品才会确认交易，而B2Q模式下可以雇佣工程师来承担这个任务。正是基于B2Q的这种特性，为企业在线交易提供了可能。

4 F2B模式解析

其实，要同时满足汽车后市场三个主要参与者的利益需求，就必须存在一个平台，一端连接各个汽车零配件生产厂商，一端连接汽车维修店。这个平台不仅仅是作为一个搬运工，简单地将汽车零配件生产厂商的产品发到汽车维修店，还要承担供应商筛选、质量检测、仓储物流、售后服务等各个环节的功能，并通过其独立的品牌来打造平台的公信力，这种商业模式称之为F2B。

生产商主导的F2B模式（图9），则是略过整车厂、品牌商、所有的经销商，直接去找这些品牌件或者原厂件背后真正的生产厂商，让工厂为电子商务商家提供后端“研发和制造”。F2B模式依托于工厂的强大制造和仓储能力，能确保电子商务卖家的产品质量和及时供应。

现在市场上基本都是B2B模式，真正实现F2B模式的几乎没有。因为这一模式建立的前提是要有足够的上游厂商资源而不是品牌商或经销商资源。同时这一模式需要一定的品牌建设、产品研发、质量管控，并不是仅仅走流量的轻模式。除了要结合互联网之外，还要有真正的生产厂商基因。

图9 汽车零配件F2B模式

图10 汽车零配件电商模式分析

目前在汽车零配件电商的参与者里面，主要是自营型和撮合型两种模式（图10）。撮合型模式虽然相对较轻，但平台对于上游厂商的约束性太弱，物流不及时，也无法提供良好的售后，很难让终端客户有好的体验。对于自营型模式来说，虽然前期需要一定的库存，资金压力大，但是由于产品、库存和物流都可以自己控制，能够给汽修门店提供更好服务，所以对于客户来说有更高的粘性。而自营型电商又可分为集中采购品牌商和自有零配件品牌，目前市场上自有零配件品牌的平台有3家，分别是淘气档口、箭冠和大师兄。淘气档口是以集采模式起步，当用户量达到一定程度后，开始打自己的云修品牌，包括云修电瓶和云修机油。箭冠是老牌滤清器厂商，有庞大的经销商网络。大师兄的前身——湖北荆州宏润汽车零部件有限公司也是目前国内最大的滤清器生产厂商之一。这3家公司都在一定程度上实践了F2B模式，不仅仅是省去了中间的二级、三级经销商，而是连一级经销商和品牌商也跳过，直接对接生产企业的资源，从而达到供应链最短，并且都是用机油和滤清器这种使用频次最高的产品切入市场，能够很快速获得高粘性的客户。

F2B模式在建立下游销售渠道的同时，也能快速整合上游汽车零配件工厂资源，保证所有产品能够以最低成本达到终端客户手中。同样一件原厂品质配件，其门店价格只有市场价格的一半左右，并且提供良好的售后服务，一旦产品有质量问题，可以直接追溯到生产厂商，而不是经销商或代理商。

5 B2R模式解析

B2R是英文Business-to-Retailer（商家对零售商）的缩写，就是商家或者厂家直接与终端零售商之间的一种贸易（图11）。也就是采用“仓储+互联网”针对零售批发商，采购商通过网络采购，汽车零配件中的用品饰品类直接从各地仓储基地发送。与B2C是商家省略层层流通渠道把配件卖给消费者一样，B2R则是省略了其中许多环节，把汽车零配件中的用品饰品类直接卖到终端汽车零配件中的用品饰品零售商的手中。B2R是在现有B2B和B2C电商模式基础上发展并全面升级的一种新的电商模式，解决电子商务汽车零配件供应链管理中信息、交易、仓储、配送一体化问题，从而达到优化电子商务汽车零配件供应链管理的目的。

图11 B2R模式

传统市场，汽车零配件中的用品饰品类是从生产厂商经过一级、二级甚至三级批发商后，通过零售商最终到达车主手中，这中间所经过的环节太多。B2B模式也是经过层层经销商，中间经过层层加价，再到零售商，最终才到达终端顾客。B2R的整个操作流程非常简单，只包括下单和送货2个环节，就能连通汽车零配件中的用品饰品类生产厂商和终端汽车零配件中的用品饰品类零售商，发货速度快，流通环节少。

“仓储+互联网”模式的商业逻辑核心是汽车零配件中的用品饰品类零售商网上采购，通过仓储基地实现就近送货。通过B2R模式，帮助汽车零配件中的用品饰品类产厂商跳过一、二级，甚至三级批发商，实现了渠道扁平化，提高了竞争力；而汽车零配件中的用品饰品类零售商则避免了线下采购的辛苦与麻烦，让采购更轻松、更快捷、更方便。通过B2R模式，建立仓储中心，借助线下的仓储，线上线下结合，快速响应，实现汽车零配件中的用品饰品类的快速周转。B2R供应链管理具有以下几个特点。

（1）创新性。B2R是在B2B、B2C基础发展起来的（图12），实现汽车零配件行业电商的仓储、物流、信息、支付等一体化，是一次全面的升级。B2R针对汽车零配件中的用品饰品类批零对接领域，B2R模式发展成熟起来，后台数据库、物流网络建立起来，汽车零配件中的用品饰品类零售商的成本就能有效的降低。汽车零配件中的用品饰品类零售商是一片未被开拓的广大电子商务市场，B2R定会顺应需求快速发展。

图12 B2R+B2C+020运营攻略

（2）针对性。B2R的针对性非常强，针对汽车零配件中的用品饰品类批零对接领域。供应商主要是针对中小型汽车零配件中的用品饰品类生产厂商，是为中小型汽车零配件中的用品饰品类生产厂商提供信息、仓储一体化的平台。而消费对象则定位为汽车零配件的汽车用品饰品领域，因为汽车零配件的汽车用品饰品领域在电子商务供应链发展中有其特殊性，B2R模式更适应于汽车零配件的汽车用品饰品领域供应链。

（3）地域性。地域性电子商务就是指局限于区域之内的，服务于整个区域的具有本地性质的采用网络技术实现数据的交换，从而完成整个的商业交易过程的电子经济模式。地域性电子商务同样是电子商务，同样具有普通电子商务普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性等特点。B2R是本地化的电商平台，只针对本地运送，所以运送速度快，其快速的物流模式，大大方便了本地用户。

但是，B2R供应链管理中也存在很多问题。一是用户体验问题。未来顾客体验的影响将越来越凸显，或成为电子商务成功的分水岭。但是汽车零配件中的用品饰品类零售商具有一定的特殊性，他们当中有的一天都泡在网络上，有的是年纪较大的卖家没有接触过计算机网络。另外，绝大多数的汽车零配件中的用品饰品类零售商已经习惯了传统采购的方式，只有极少数的汽车零配件中的用品饰品类零售商采用线上采购。因此，如何做好B2R供应链管理中的顾客体验是供应商和B2R平台急需解决的问题。二是地位不平等问题。不同于B2B和B2C平台只为商家提供信息和支付，电子商务B2R平台提供“仓储+互联网”的仓储、信息、物流、支付一体化的模式，B2R平台为提供一体化的服务，这就可能出现供应商、B2R平台和零售商之间的地位不平等问题的出现，尤其是供应商和B2R平台之间的地位问题。三是中间支付问题。B2B和B2C平台所提供的是信息服务，商家只需缴纳一定的服务费给平台即可。而B2R.平台提供物流服务，平台需要支付物流费用给第三方物流公司，然后再从商家的营业额扣除相关费用。同时，商家还需要支付B2R平台仓储、信息服务等费用。供应商和B2R平台的中间支付问题也是B2R供应链管理所需要解决的关键性问题。四是诚信缺失问题。目前，我国的信用体系还不完善，企业法制观念太差，社会成员在交易中的信用度不高，欺骗、欺诈和抵赖的现象仍有发生。同时在实际交易过程中，可能出现商品质量低劣、不履行售后服务、顾客隐私受到侵害等问题的发生。B2R作为一种全新的电子商务模式，其发展刚刚起步，可能存在很多不足的地方，可能会引起相关方的质问与怀疑。为此，在B2R供应链管理中必须要采取以下应用对策。

（1）快速有效的客户响应。快速有效的顾客响应是在分销系统中为消除系统中不必要的成本和费用、给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理策略。其最终目标是减少原材料到销售点的时间和整个供应链上的库存，建立一个具有高效反应能力和以客户需求为基础的系统，使汽车零配件中的用品饰品类零售商及供应商以业务伙伴方式合作，提高整个供应链的效率。B2R平台需要提供快速准确的信息和快速的物流反应速度，争取获得广泛的口碑传播，发展越来越多的新用户。

（2）集成式供应链管理。电子商务不断取得新的发展，供应链管理也顺应电子商务的发展向更高水平的集成化方向发展。为了能够更加准时和更快地适应环境变化，供应链管理过程中需要不断提高系统协调的敏捷性和灵活性。在B2R下建立供应链网络，借助B2R电子技术服务平台来实现供应链管理，对每个上游供应商企业都是十分便利和必要的事情。强化B2R的供应链管理具有十分重要的意义。

（3）供应链协同管理。供应链协同要求供应链中各节点为了提高供应链的整体竞争力而进行彼此协调和相互努力。各节点企业通过公司协议或联合组织等方式结成一种网络式联合体，在这一协同网络中，供应商、制造商、分销商和客户可动态地共享信息，紧密协作，向着共同的目标发展。B2R供应链管理有其特殊性，B2R平台供应商需要解决仓储、物流、信息、支付一体化的问题，所以平台需要和供应商全方位地协调这一体化的问题。

（4）商业诚信和商业道德的建设。市场经济是一种信用化的商品经济，市场经济需要诚信来支撑，信用是市场经济的基础和生命线。一个经营者如果没有良好商业诚信和商业道德，最终是无法立足于市场经济时代的，B2R平台需要对上游的汽车零配件中的用品饰品类生产企业进行严格的供应商选择评价，确保汽车零配件中的用品饰品类供应商企业资质的准确性，选择好优质的上游汽车零配件中的用品饰品类供应商，确保提供高质量的产品和优质的服务。同时，B2R平台需要推出独特的信用评定体系，并承诺对客户在交易过程中因信用风险而导致的交易损失给予补偿，确保汽车零配件中的用品饰品类零售商的利益，赢得汽车零配件中的用品饰品类零售商的信任与支持，由此获得广泛的口碑传播，加强B2R供应链管理的诚信建设。

（2016-03-26）