扶持终端，打造反向OEM供应链闭环

扶持终端，打造反向OEM供应链闭环

肖军：

一、了解终端需求

淘汽档口于2014年1月成立，一年之中与20余万家修理厂建立了合作关系。我们进行调研的时候，感受到修理厂到底需要什么，我们就给他们什么。我们低价、快速物流、保真，快速建设淘汽后台，积攒实力。

2015年的2月，淘汽正式推出“淘汽云修”这一连锁品牌。我们对连锁的理解不太一样，在淘汽云修公布后进行了半年的系统准备和试点摸索，于2016年7月7日正式开始全国推广淘汽云修的品牌，截至2016年4月28日全国加盟淘汽云修的门店有3 000家。

在互联网汽车创业团队里面，我们是最深研究修理厂需求的，因为行业的核心在于终端。在这个理念下，我们一直研究修理厂的需求，包括夫妻店、路边轮胎店等，研究他们到底需要的是什么？他们生存就有其生存的道理，也许是做了很多年有用户群、地理条件便利等。但是今天他们在这个市场快速变化的过程中要变更好，就需要有人帮他们提升。很多连锁机构一直在强调标准化，这些当然需要，但是我们认为有点难。

淘汽云修的营销系统有300个团队，每个月升级1～2个数据完善的淘汽云修系统，无论是大店、小店、中间店，只要想用系统管理业务、ERP、客户、店员，还有未来不知道要管理的内容及新业务，我们的系统都会尽力地满足，而且加入淘汽云修，进店培训是免费的，我们还会上门培训如何使用系统。我们花了大量的精力去了解各种修理厂对系统使用的需求。修理厂最欠缺的是营销，他们不知道做什么样的活动能够影响到周围的客户。

我们尽可能给每个门店提供他们需要的帮助，对不同门店的培训会有所不同，所以我们的培训体系分成很多的形式，既有区域优化、专家巡回演讲培训，也有店面指导培训、远程视频培训等。所有的修理厂都会面临技术的快速解决和提升，我们线上有多达几百名的各种领域的专家，可以实时在线帮助解决问题。我们同步开发的系统超过17个，其中包括5月上线的为所有云修门店提供的二手车拍卖系统，即所有的维修店从5月开始，只要加以培训和下载系统，可以同步开始二手车的生意。此外，淘汽云修也在规划钣喷中心。

二、以新的模式做钣喷中心

每个门店都希望自己有钣喷业务，可以争取到很多的客户及保险，否则客户会流失。当我们走访了大量的淘汽云修门店并研究钣喷中心以后，发现人员流动非常大、技工水平有待提高、技工难招。我们认为所有门店面临的问题不是新上什么项目而是减掉什么项目，钣喷中心是过剩的。

我们应淘汽云修门店的要求，联合油漆公司，大胆创新，以新的模式做钣喷中心。这个新模式是什么？比如我们在一个区域有多家店，他们都有油漆但都不赚钱，但是把这些集中到一个钣喷中心会有什么效果？达到这个中心的满负荷，同时每家店不再养自己的钣喷中心，可以做保养、美容等项目。我们与在保养、美容方面做得最好的公司一起提供解决方案，帮助其集中化。同时集中化的钣喷中心股权属于维修店，我们负责中间运营。运营更多地是进行标准化管理，只需要服务好维修店。我们开的钣喷中心就是“中央厨房”，由我们提供服务，联系油漆公司一起做人才储备和专业培训，解决低效高成本的问题。

当这样的钣喷中心数量多起来以后，我们和保险公司合作，让这些参股的维修店得到更好的回报，这就是我们钣喷中心的逻辑。哪里的维修店准备好，我们就提供支持，帮他们把钣喷中心建起来，让每一个合作对象都变得更好，这就是淘汽云修的理念。

三、淘汽档口的供应链

淘汽供应链的产生恰巧是因为我们知道门店需要什么，价格低、保真、快速送达，所以淘汽在第一天做的时候就以这几个因素为切入点，充分满足客户的需求，在最短时间内聚集我们的精华客户，现在有20多万家修理厂与我们有贸易关系。

我们有这么大的客户以后就与门店合作交流，发现他们还有更多的需求。任何一个产品如果它只是一个渠道品牌的时候，渠道推哪个就成为这个产品在这个市场决胜的关键。我们的终端到底愿意推哪些品牌的产品有共性：一是大厂产、品质好；二是利润高，价格尽可能低，且能卖得更高；三是教怎样卖。

正是基于这样的思考，淘汽开始在今年1月份正式全面推进自有品牌淘汽云修，截止到现在，淘汽已经有了自己的产品，谁来代工？很多大的品牌愿意跟我们分享待工合作。每一次与零部件公司谈代工生产，最重要的话题是怎样补充到代工体系，怎样能不冲击原来的经销商体系。我们不用其他品牌，怎么会冲击其代工体系？所以我们不用品牌，教育代理商可以做得更好。我相信淘汽云修的产品打开市场终端，同时代理商的产品也卖得更快。我们带来的最大价值帮其服务终端。我们以各种方法、各种体系去增大终端的扶持力度。

另外，最为关键的一点是零部件公司重视的是我们有多大“量”。换算一下，淘汽今天有将近3 000家门店，目前采用淘汽产品的门店盈利占到95%，对于任何品牌有将近3 000家的修理厂在使用产品，按每家5人来算，已经有1.5万人在推产品，这对厂商来说都是不可忽视的量。现在有越来越多的厂商愿意和我们探讨，合作推出了双Logo的产品。

我们特别注重行业的基础建设。我们围绕汽车后市场门店的需求，甚至是渠道的需求，开发不同的系统去满足每个领域合作伙伴的需求。淘汽其实是一个非常开放的平台，它既有自有的体系，同时又有很多的接口与行业各专项领域的公司进行合作。现在已经有很多的连锁企业与我们合作，比如我们优化供应链，让连锁里的产品毛利率更高，利润更高。