做好跨境电商，助力家具企业

文/本刊记者 王钰

做好跨境电商，助力家具企业

文/本刊记者 王钰

在《进出口经理人》读者微信群中，一些读者朋友希望了解有关家具企业从事跨境电商业务的实操知识。为此，本刊记者采访了香港迪福国际集团有限公司MLF品牌运营总监陈龙和深圳市政元软件有限公司总经理、阿里巴巴专家讲师龚明袖，请他们为企业答疑解惑。而他们的许多建议不仅对于家具企业，对于其他行业企业也有很实际的指导意义。

如何用好Google？

随对外贸企业来说，Google应该是最熟悉的网站之一。对于如何有效利用Google关键词推广业务，龚明袖表示，Google在PC端占有超过70%的流量，因此企业要将Google关键词推广业务集中于PC端。

而对于Google的SEO业务，企业大多会选择进行排名优化。针对该问题，龚明袖说：“其实除了排名优化，企业还应该重视转化优化。因为‘转化’与‘流量’一样，也是跨境电商的核心关键词之一。”

陈龙 香港迪福国际集团有限公司MLF品牌运营总监

不同于投入财力就能见到效果的流量，在进行转化优化时，企业需要把精准的流量与合理的费用投入给有转化率的页面上。这要求企业首先找到自己有转化率的页面，然后再对费用进行不断优化，最终积累精准的流量。龚明袖建议企业多与客户进行沟通沟通，询问其搜索时偏好的关键词，发现其需求点，与自己所使用的关键词进行比较，并对自己的网页代码进行优化。

提高平台效率

本刊记者了解到，有些家具企业在跨境电商平台的推广效果并不如直接在Google上进行推广。对于这一问题，陈龙表示，Google搜索是一个非商业性的综合平台，其重要作用为导流。相对于Google，电商平台是商业性平台，进入平台的用户都是以购买产品为目的的。而企业未能认识到电商平台特点与Google搜索特点这不同。同时，还存在着企业对于电商平台站类引流不到位的问题。“由于Google搜索不存在站类问题，其数据库就是站类，搜索者就是用户。”陈龙说，“但电商平台却不一样，虽然电商平台也会引流，但企业还需要将平台流量引流至自己的店铺，即站内引流。因此，企业需要学习好站外引流和站内引流的相关知识。”

由于Google搜索可以将流量引流至企业的官网，因此，陈龙建议企业在使用跨境电商平台的同时，继续使用Google搜索。而在跨境电商平台方面，企业相当于把自己的官网镶嵌在平台之中，并可以参考竞争对手店铺的导流方法。

陈龙表示，正因为企业并没有足够重视这些问题，才导致了企业跨境电商平台效率不高的结果。

针对大家熟悉的阿里巴巴平台，龚明袖表示，企业需要跟随阿里巴巴力量导向的变化。“阿里巴巴早期曾以企业购买橱窗数量对流量进行引导。后来，阿里巴巴又推出了P4P服务，这也成为目前阿里巴巴冲外部引入流量的主要业务。近两年，阿里巴巴又推出了信保服务，因此企业应该对该业务提起重视。”龚明袖建议道，“一言以蔽之，就是企业需要跟随阿里巴巴商业规则的变化而调整自己的业务重点。”

至于如何真正用好阿里巴巴，龚明袖提出了4点建议。

第一，企业应该有精准的定位。其中，明确自己产品的目标买家是重中之重。一旦企业明确了这一问题，就可以从店铺装修等方面突出目标买家的喜好。

第二，对于询盘，企业需要不断跟进。据统计，一个询盘平均需要7～8次跟进后才会有结果。

第三，市场与销售应该由不同的人负责。这样既能保证效率，又能防止“飞单”，有利于团队建设。

第四，企业需要进行“立体营销”。其中包括跨境电商平台与网站、展会和杂志广告的结合，做到多岗宣传，提高知名度。

此外，读者群中一些从事家具出口的朋友希望了解除了阿里巴巴，还有哪些渠道适合家具企业进行网站推广。

陈龙从平台角度分析认为，由于家具涉及大件产品物流仓储的问题，因此其在电商平台中的众多商品中，一直是比较小众的产品品类。

“亚马逊以其信誉度高、产品品类多和价格跨度大等优势，成为目前最适合家具出口的跨境电商平台。如沃尔玛等大型超市的网上零售店也是家居企业可以考虑的选择。如果是中低价产品，企业还可以选择eBay。此外，企业还可以在众多垂直电商中选择适合自己的平台进行使用。”陈龙说。

龚明袖表示，除了一般意义的平台，企业可以在诸如Facebook、LinkedIn等社交网站主动出击，寻找合适的客户。

龚明袖 深圳市政元软件有限公司总经理、阿里巴巴专家讲师

缓解家具企业痛点

物流仓储和售后服务一直是家具跨境电商的主要这主要痛点。

陈龙认为，企业只有依靠增加销量倒逼物流仓储服务升级。就企业来说，应该将产品运输过程中可能发生的破损、丢失和退换货等支出算进成本中。

“对于需要退换货的产品，企业应本着就近原则，将产品运到最近的仓库，等待再次销售或降价销售。”谈到家具物流，陈龙说，“如果客户要求退换货，企业可以通过优惠、退款等方式让客户留下产品。因为一旦出现退换货的情况，不仅会增加物流成本，还会加大产品破损的风险。”

在售后服务方面，陈龙为家具企业提出了3点建议。首先，企业在运输时尽量减少产品体积，如把可折叠产品进行折叠后再包装寄送等。其次，对于无法折叠的搭建产品，在运输过程中出现破损的可能性较其他产品会有所增加，因此企业一定记得把产品的内包装和外包装进行加固，降低破损风险。再次，不同于大批量订单，跨境电商作为零售业务，每件产品的合格率都应达到100%。最后，企业应该安排专门人员或与第三方合作，对退换产品进行维修、修复。

本文编辑：王钰。联系邮箱：445453933@qq.com