甜蜜的事业Ⅱ

文｜王勤

甜蜜的事业Ⅱ

文｜王勤

笔者按：

马岛糖联占地6500公顷，由种植面积为2400公顷的甘蔗农场和日榨1500吨甘蔗的糖厂组成。农场由法国援建，糖厂由中国援建。1983年建成移交马达加斯加经营。由于马方经营管理不善及自然灾害等原因，糖联的甘蔗产量由最高时的20万吨衰减到1997年的3万多吨。应马国政府要求和多轮谈判后，我国于1997年7月与马国政府签定了租赁经营协议书和租赁经营合同，同时注册成立了“中成马达加斯加糖业股份有限公司”（即索科马公司）。我要前往就职的就是这样一家公司的副董事长。

危机四伏

1999年8月7日，一架波音747客机加足马力后冲出跑道，在奔腾的气流中翘首上升。首都机场小了，亲人远了，城市的高楼大厦渐渐融为模糊一片。舷窗外，那些在地面上看来雄伟旖旎、气势磅礴的云团真是冲到眼前时，确是那么浑噩飘渺、厚薄稀疏的没个定型。看着眼前这飘忽不定的云团，想想就要离开生养自己的土地，到一个陌生的世界去闯天下，心情也像这没根的浮云一样，没着没落。

20多个小时后，终于到了马达加斯加的首都—塔那那利佛（以下简称塔那）。我就像一个赶路的使者，一下飞机就进入商务谈判，与客户签合同，参加意大利商人为我举行的接风宴会，在首都仅呆了一日就又匆匆踏上新的征程。

我匆匆赶到飞机场，从首都飞往索科马公司驻地的木伦达瓦市。我所乘坐的小飞机只有16个座位，进入机舱必须低头弯腰才能找到座位。驾驶舱虽然有两个座位，但只有一个飞行员在操作，飞机上既无厕所也无空姐。人坐在椅子上紧紧绷绷，连手提箱都没地方放，感觉跟沙丁鱼进了罐头盒差不多。

中成糖联办公楼

从机舱向下看，映入眼帘的是一片绿色平原，糖联的33片圆形蔗田犹如33块绿色地毯呈现在人们面前，成了乘客们争先观看的美景。面包树像哨兵一样直挺挺地耸立在块块稻田中间。一条蜿蜒曲折的小河在阳光下波光粼粼，缓缓注入烟波浩淼的大海。一个半小时的颠簸，我的目的地终于到了。

“工厂位于木伦达瓦市（西部沿海城市，以下简称木市）郊区，距市区还有20多公里，咱们现在开车回驻地。工厂与市区没有电话连线，每次打电话或发传真都要驱车到市内办事处才行。”前来接机的赵总和夫人在车上就已开始给我介绍这里的情况。说话间，我们的吉普车进入一段坑坑洼洼的地段，路面象被炮弹炸过一样，最深的大坑据说老牛进去连脊背都看不见，短短20公里竟然要走50分钟才能到达！当时给我的感觉不是到了马岛，而是到了当年战火纷飞的朝鲜战场。最可怕的是他们告诉我，从木市到首都的公路要走两天，其中有一段路只有90公里，却要6个小时才能通过。现在想来，我选择坐飞机来驻地还是明智的。

“到了雨季，木市就象一座孤岛一样与世隔绝，经常是3个月都不通车，一切供给只有通过海路解决。而木市又没有港口，只有一个小码头。接货时，大船停在海上将集装箱从大船倒到拖船上，再利用涨潮运到小码头。如果卸货不及时，赶上潮落，那拖船就会困在小码头，等待涨潮才能出去。一到雨季，各种物资因道路受阻，物价就会自动上涨，平时1500郎（当地货币，相当于1.34元人民币）一瓶的啤酒就会涨到3500郎一瓶。”

“道路问题成了我们产品销售和原材料供应的瓶颈，解决不好就会卡在那里。”赵总的介绍给我本来开朗起来的心情罩上了一层愁云。有些

问题是我在家里无法想象得到的。弄不好还有更凶险的事情在等着我，情况绝不像我想象的那么简单。都说“明知山有虎，偏向虎山行。”看起来这里还真的有老虎。

祸不单行

不出所料，翌日的汇报和工厂、农场的参观给我心里压上了一块石头，沉甸甸的。来前听说的四十八万美元救急款早已花得无影无踪，帐上只有一千多美元可以调用。外面欠款经初步测算至少有六十七亿马法郎之多（按当时比价合100多万美元）。我们的财政已到了入不敷出的危险境地！一天发不出工资，工人就有可能罢工！罢工的危险像把利剑，时时刻刻悬在我们的心头。而此时，我也切身体会了一把“祸不单行”：每天要帐的人排起长龙，等候我这个刚刚走马上任的副董事长的“接见”。

4000多吨储量的库房已糖满为患，工厂仍以每天100多吨的产量加足马力生产，专业术语“涨库”一词第一次进入我的耳鼓。

作者夫妇到马国朋友家里做中餐

生产虽已逐渐走向正常，但由于欠帐太多，基础太差，设备严重老化，特别是农业机械大部分都是外国设备，零配件昂贵，一般比国产配件贵几倍，甚至十几倍，但又不可能马上淘汰。故障多，配件跟不上，给机修人员带来的困难是可想而知的。他们白天拼命地修，晚上还常常出现在甘蔗田里，紧急抢修那些刚刚趴窝的拖拉机、抓蔗机。砍蔗、抓蔗、运蔗哪道程序都不能出问题。白糖生产同组装汽车差不多，一环扣一环，牵一发而动全身，只要一个环节出问题就能造成全线停工。这样的问题比如“掉料”、“顶笼”，在当时形势下是家常便饭。幸亏我们选派的专家个个都是行家里手，再难的问题也吓不倒他们。什么破东西经他们那双巧手一过就能派上用场。同他们朝夕相处，我才真正体会到了工人阶级的伟大。

周围村民烧荒引发的火灾此起彼伏。丢链条、盗发电机、偷柴油的事件接连不断，防不胜防。100多人的保卫处成了全公司业务最忙的部门。律师和主管行政的经理们马不停蹄地往返于工厂和木市之间，送材料，办案子，出庭答辩，忙的脚打后脑勺。巡逻队的摩托车、汽车穿梭在田块之间。一海军陆战队转业的老警卫，已60来岁，在追踪歹徒时，还因骑摩托转弯太急摔伤了胯和肩周，不得不休息养伤，真是“越渴越吃盐”。要求增警员、增设备、买配件、买原料、买药品的报告也象雪片一样飞到总经理的办公室。公司的老总们忙成了一锅粥，常常是顾了吹笛，顾不了捏眼，按下了葫芦，又起来瓢。矛盾的焦点，无非一个字：钱！其境况不啻饥儿待哺，渴马奔泉。

最让人头疼的当属销售，连同前两年积攒下来的库存，待销糖总量已达5000多吨。一边是捉襟见肘的财务窘境，一边是产品积压、滞销和端着饭碗嗷嗷待哺的职工。当年的进口糖、走私糖铺天盖地，且价格已低得不能再低了。客户要

求赊销的呼声甚嚣尘上，没有一家糖厂不赊销，没有一家卖主不放帐。可以说，赊销已成了时尚，成了天经地义的事情，你不赊销，一吨糖也卖不出去。我们派到图里亚尔的推销员因坚持现汇销售，结果没几天就空着手回来了。财务人员也向我发出了最后通牒，如果再找不到钱，下个月的工资就没有着落了，没工资就意味着罢工，罢工就意味着停产，停产就意味着减产，减产意味着减钱。好象命运要对我的能力、胆识、承受力作一次综合测试，上任伊始就给我来个下马威。

背水一战

夜深了，外面传来阵阵的蛙鸣和蟋蟀的叫声。我躺在床上，被责任感烧烤得辗转反侧，无法入睡。堆积如山的糖垛，没完没了的难题，象电影一样在我的脑海不停地播放。我苦苦思索，寻找迅速摆脱困境的办法。好不容易睡着了，又见一群张牙舞爪的魔鬼，挥舞着手里的砍刀，张着血盆大口，冲着我不停地高喊：“钱！钱！钱！”眼看刀锋就要落到我脑壳之上，吓得我惊叫一声，一个激灵坐起来，摸摸脑门，渗出细密的汗珠，掐掐大腿才知道原来是场梦。

夫妇在猴子面包树合影

刚躺下没多久，就听见墙角行李箱那边发出蟋蟋簌簌的声音，我随手捡起床下的一只拖鞋扔过去，动静立刻没有了。可我刚关上台灯准备睡觉的时候，那个声音又响起来。我气的没办法只好打开灯，下地探个究竟。待我蹑手蹑脚地走到墙角，正要动手搬动行李箱的当口，一只硕鼠噌的一下窜出来，吓我一大跳。老鼠在我的追赶下，满屋乱窜。我拿起一只拖鞋与老鼠展开了一场你死我活的战斗。它一会儿床上一会儿地下，行动敏捷快速，时不时瞪着一双鼠眼看着你，跟你玩捉迷藏。我有点跟不上它的节奏。眼看要拍上它了，可谁知它一个鲤鱼打挺，从窗式空调输水管的洞洞那儿溜掉了。我这个丧气，本来就不顺，老鼠也来凑热闹，跟我捣乱。我披上床单呆坐了一会儿，便又和衣躺下。朦胧之际，听得窗前有唧唧喳喳的鸟叫，间或夹杂着小孩说话的声音，睁眼一看，发现拂晓的清光已透过百叶窗射进卧室，新的一天又要开始了。

总坐在火山口上，兢兢战战地过日子也不是办法。在一次领导班子会议上，我将自己考虑了几天的想法和盘托出：原打算在公司多呆些日子，多了解些情况，多找人谈谈。然而眼前的事实使我不得不作出新的抉择，坐等是没有出路的，必须马上走出去，找到钱，解决燃眉之急。再这样发展下去，肯定要出大问题。生产上我是“高粱杆推磨—玩不转”，蹲在厂子里等于是“老牛撵兔子--有劲使不上”。我的特长是销售，而现在的问题恰恰就是销售制约了整个形势的健康发展，不迅速打开销路，说一千道一万都是白费。

我还对当前的形势作了如下的分析：

前西哈那拉的传统市场主要是在安其拉贝以南的南方一带，销售的办法就是等客上门。那时的进口糖很少，市场也是封闭型的。因此，形成

了卖方市场，皇帝的女儿不愁嫁。但自我接手后，形势已发生了戏剧性变化。一是随着市场的逐步开放，进口糖已大量地涌入本地。国际市场的糖价本来就低，所谓物美价廉，加上走私猖獗，对我已形成严重威胁。二是我们还处于恢复阶段，糖的质量还没有恢复到设计标准，与进口糖相比，还处于劣势，既没有人家的白，也没有人家的细，特别是糖里的不溶物比例还偏高，因此，已失去了往日皇帝女儿的优势。弄不好，不但嫁不出去，还有可能变成剩女。“兵无常势，水无常形”，老套路已经过时，老地盘已经嫌小，等客上门已成历史，我们必须突破原有的思考樊篱，不但要走出去，送货上门，改被动为主动，而且还要开辟新天地。“插起招军旗，就有吃粮人”，只要广告跟上去，不愁没客户。我们目前的状况就是过河的卒子，没有退路，只能向前。我们是漂在大海中的孤船，只有战狂风，斗恶浪，勇往直前，才能到达胜利的彼岸。我们是哀兵，只有背水一战，才能取胜。

作者在酒精车间建成投产仪式上讲话

倒出了闷在肚子里许久的话，心里豁然开朗，就象越过了一道挡路的屏障，发现了前面就是一马平川，原来遮住视线的只不过是个不大的土堆，并没有什么了不起的。

大家不但同意了我对形势的分析，而且一致决定由我牵头，坐镇首都，迅速打开销路。事不迟疑，翌日，我就卷起铺盖，来到首都，准备背水一战。

塔那那利佛对我来说就是一张白纸，一个客户也没有，销路在哪儿也不知道。一切都要重打锣鼓另开张。万幸的是我们还有个办事处，设有一个代表，一个秘书，一个司机和一个看守，一共四个马国人。这就是我必须借用的力量，也是我只能借用的力量。否则，我就是地地道道的光杆司令。都说“一张白纸上，好画最新最美的图画。”那么，现如今能不能画出最新最美的图画就得看我们五个人的了。没有窝就暂住成套公司代表处，没有车就暂租成套的用，没有办公室就把办事处的仓库腾出来用，没有床就捡使馆经商处淘汰的用，一切从俭。

时间不等人，时间就是金钱，如果短时间内弄不到钱，等米下锅的木市就可能生出事端。到塔那的第二天我就把四个马国人召集到一起，开了个诸葛亮会，号召每个人献计献策，不分职务高低。而且，告诉大家，从今天起，塔那那利佛办事处的职能由过去的询价、采买、提货、各类杂事转变为销售为主，其他为辅。四个马国人第一次和公司一把手，而且还是个外国人坐在一起讨论问题，感到很新鲜，很荣幸，很兴奋，积极性空前高涨。一会儿工夫，就出了一大堆主意。归纳起来不外乎以下几点：1、报纸上登广告。2、通过中间商了解客户通讯地址。3、调查了解市场需求、价格情况。4、租用合适的仓库转运白糖到首都待销。5、向贸易部申请欧共体白糖出口配额。6、百分之百赊销改为百分之五十赊销，赊销部分采用财产抵押，客户只有还清上一笔赊销债务后，

才能继续采购下一笔。任务分配下去后，大家分头去做。我每天第一个到办公室，最后一个离开，中午在附近中餐馆对付一口。晚上躺在床上，还要总结一天的收获和琢磨第二天的工作。

由于内销困难重重，我就把工作重点放在了出口上。寻找各种途径，希望早日拿到出口配额。“精诚所至，金石为开”，我的努力没有白费，在拿到那张盼望已久的出口批文时，我感觉自己的手在颤抖，周身的血液都在沸腾。是啊，这张纸是用我的心血换来的啊！

作者夫人和许镜湖大使夫妇合影

初战告捷

时间在忙忙碌碌中一天一天过去。离发工资的日子越来越近，我的心也像时钟的发条越拧越紧。结果到底会怎样，心里像是落水的鹅毛一样飘着。还好，广告发出后，办公室里开始热闹起来。电话铃声不断，客户登门的络绎不绝。但仅限于讨价还价，一方要全赊，一方还半赊的地步，真正谈成的还没有。出口谈判还在进行中，事情似乎有进展，但又没有多大进展。呈现出的表面繁荣至少让人心里增添了些许安慰和希望。出乎意料的是，催债队像长了狗鼻子，闻风而动，由木市嗅到了塔那。每天的电话至少有三分之一是他们打来的，一天到晚要钱。明明心里烦的要命，表面上还得耐着性子答对，以求得债主的宽限和理解。那阵子，电话一响心肝就一颤，得迅速判断出是买糖的客户还是要帐鬼。买糖的｜答，要帐的｜躲，决不含糊。那阵势真比作贼还难受，一天到晚，既要面对客户，又要想法躲债。面对债主我就是豁了鼻的苍蝇—没脸。

眼看发工资的日子就要到了。可钱还没有着落，木市的告急电话一阵紧似一阵，直催得你心急火燎，狗抓猫挠的一般。要不是还有点理智，真是抢银行的心都有。我在大学时得的失眠症又犯了。每晚入睡前都要琢磨当天的得失，翌日的计划，企盼着转机快点出现。

仿佛是冥冥之中有神灵相助，没过多久好消息就接锺而至。转机终于出现了：第一批出口意大利的1259吨糖装船了！几个刚刚签署的半赊销合同也开始执行了！我们的酒精经过权威部门的化验合格了！可以上市了！如果说半赊销合同解了我们的燃眉之急，那出口糖合同的签署和取得酒精销售权就是给快急疯了的我吃了一颗定心 丸 。

形势的转变终于让我心里充盈着一种拨开迷雾见晴天的喜悦。我们的财务女主管张晓宇背起一个空旅行箱以最快的速度赶到了塔那。因为，发工资的日子就要到了。五个亿马法郎的纸币把旅行箱盛得满满的。重量少说也得20公斤。我担心她背不动，问了一句：“行吗？”“没的问题，背得动。”操着四川口音的她，口气坚定而不容质疑。望着瘦弱的女主管，背着重重的旅行包，趔趔趄趄地登上飞机，消失在舱口的一刹那，我的心里充满了酸楚，眼泪在眼圈里打转。

我们终于度过了难关，转危为安。这真是：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”